Кейс: Подбор врачей и медперсонала через Яндекс Директ: узкий спрос, дорогие клики и рост качества заявок до 90%

Когда спрос на подбор врача маленький, а клики дорогие: как мы подняли долю целевых заявок до 90%

К нам пришло кадровое агентство Unicum — они закрывают подбор для клиник и медцентров в Москве.Их услуга — это не “HR абстрактно”, а конкретно подбор врача и подбор медицинского персонала под запросы клиник: когда нужно закрыть позиции быстро, без случайных кандидатов и бесконечных “мы ещё подумаем”.

Задача была прикладная: настроить Яндекс Директ так, чтобы реклама стабильно приводила обращения от клиник на поиск врачей и подбор медицинских кадров.
Не “узнаваемость”, не “трафик”, не “показатели в кабинете”, а входящие заявки, из которых реально собирается работа и деньги.

По KPI клиент сразу обозначил планку: выйти минимум на 10–15 качественных лидов в месяц. В их случае “качественный” — это заявка от клиники с понятной потребностью (какой специалист нужен, в какие сроки, условия), а не размытая переписка “поищите кого-нибудь”.

И ключевой нюанс: ниша узкая, прямых запросов мало, а конкуренция по ним высокая. То есть любой перекос в семантике и объявлениях моментально приводит к “мусорным” кликам, и вместо заявок на подбор врача ты получаешь людей, которые вообще не про найм.

Поэтому запрос клиента звучал так: “Сделайте так, чтобы Директ приводил именно тех, кому нужен поиск врачей и подбор медицинского персонала, а не просто трафик ради трафика”.

Разведка аудитории: где живут врачи и как их реально находятЧтобы реклама не стреляла в воздух, я сначала сделал то, что надо делать по всем правилам кампании: разложил медицинскую аудиторию на сегменты и проверил, где она реально обитает.Потому что в медицине “врачи” — это не одна куча людей.

Это разные роли, разные мотивации и разные источники информации.Что я проверил и собрал по сегментам1) Прямые запросы (горячие)Это то, что хочется всем: когда клиника прямо пишет “нужен подбор врача / подбор медицинского персонала”.Это главврачи, наш самый желанный сегмент. Но их мало. И они дорогие. И за них дерутся.2) Косвенные запросы (тёплые)Когда прямого “подберите врача” нет, но есть поведение, которое выдаёт потребность:

3) “Про докторов” (инфо-поле)Отдельный пласт — где врач читает и общается:

4) Сайт Минздрава / официальные источникиЗвучит скучно — но это база.Официальные реестры, справочники, нормативка — это то, на что врачи ориентируются, и это даёт понимание языка, терминов и структуры отрасли.

5) Справочники лекарств / заболеванияКазалось бы, “не наша тема”.Но через эти источники я отсеял огромный массив “пациентского” трафика — чтобы реклама не превращалась в “поиск врача в Москве” и “где лечиться”, когда нам нужен найм.

6) “Консультации врачей” (опасная зона)Сервисы консультаций — главный источник неправильной аудитории.Если не выстроить фильтрацию, туда улетит бюджет, потому что запросы похожи, а намерение — другое.

7) Обучение врачейОбучение, повышение квалификации, непрерывное медобразование — отдельная экосистема.И она важна не для “кликов”, а для понимания:

8) Таргет на Telegram-каналыTelegram в медицине — это не “развлекуха”. Это рабочая среда: чаты, каналы, нишевые сообщества.Я собрал пул релевантных каналов и чатов, где врачи реально сидят — чтобы:

После этой разведки у нас появилось главное:

Короче: я не просто “собрал ключи”.Я изучил, как устроена медицинская среда, и только потом построил рекламу так, чтобы она приводила нужных людей, а не всех подряд.

Шаг 1. Протестировали трафик, и пересобрали семантику под реальный спрос клиникЯ сначала попробовал давать рекламу по прямым ключам:поиск врачей / подбор медицинских кадров. Но они были сильно низкочастотные -в общем, нельзя жить на “паре очевидных ключей”.Там либо ты управляешь намерением человека, либо тебя выносят “мусорные” запросы.Поэтому мы:

Зачем это было: чтобы в рекламный кабинет заходили не “все, кому интересна медицина”, а те, у кого болит найм: подбор врача, закрытие позиции, усиление штата.

Шаг 2. Нашли и устранили то, что убивало конверсию на сайтеДаже идеальная реклама не спасает, если посадочная “шлёт” людей обратно в поиск.Мы нашли критические вещи:

Зачем это было: чтобы клиника, которая пришла за подбором медицинского персонала, не терялась на последнем шаге из-за “неудобно/непонятно/подозрительно”.