Если нет яиц - всегда есть вариант быть как все

Лимассол, форум недвижимости, 2024 год. Стенды вокруг - как на подбор. Дорогие, статусные, с подсветкой. На каждом - подарки. Флешки с логотипами. Термосы. Подушки. Брендированные пауэрбанки. Всё красиво, всё солидно, всё стоит бешеных денег.

Лимассол, форум недвижимости, 2024 год. Стенды вокруг - как на подбор. Дорогие, статусные, с подсветкой. На каждом - подарки. Флешки с логотипами. Термосы. Подушки. Брендированные пауэрбанки. Всё красиво, всё солидно, всё стоит бешеных денег.

И главное - всё лежит "за стеклом". Под замком. Потому что жалко раздавать. Такое только для важных гостей, для тех, кто реально купит. А люди ходят, смотрят, хотят, но не берут. Потому что не положено.

Мы с командой тоже были на этом форуме, но пошли другим путем. Мы поставили коробку с домиками. Картонными. Маленькими. Внутри - конфеты.

И сказали: «Ребята, это просто так. Берите, ешьте, угощайтесь». Через час уже куча людей ходили с нашими домиками. Через два - выстроилась очередь. К вечеру маркетологи из других компаний подходили к участникам и спрашивали: «Слышь, а где ты эту коробочку взял?» Те показывали на нас.

Мы раздали всё. До последнего домика. И собрали 300+ переходов по QR-коду за один день.

А началось всё с простого наблюдения: люди на форуме хотят есть.

И главное - всё лежит "за стеклом". Под замком. Потому что жалко раздавать. Такое только для важных гостей, для тех, кто реально купит. А люди ходят, смотрят, хотят, но не берут. Потому что не положено.

Мы с командой тоже были на этом форуме, но пошли другим путем. Мы поставили коробку с домиками. Картонными. Маленькими. Внутри - конфеты.

И сказали: «Ребята, это просто так. Берите, ешьте, угощайтесь». Через час уже куча людей ходили с нашими домиками. Через два - выстроилась очередь. К вечеру маркетологи из других компаний подходили к участникам и спрашивали: «Слышь, а где ты эту коробочку взял?» Те показывали на нас.

Мы раздали всё. До последнего домика. И собрали 300+ переходов по QR-коду за один день.

А началось всё с простого наблюдения: люди на форуме хотят есть.

Ты был на форуме? Не как спикер, а как обычный участник, который целый день ходит между стендами, слушает доклады, пытается знакомиться, работать, договариваться?

У тебя урчит в животе. Ресторан далеко. Кофе - только в холле. Бутерброды кончились еще в обед. А до конца дня еще три часа.

И тут ты видишь стенд, где стоит коробка с маленькими домиками. Ты берешь. Открываешь. А там - конфета.

В этот момент ты готов простить этой компании всё. Потому что тебя накормили. Потому что о тебе позаботились. Потому что это не маркетинг — это человеческое отношение. Вот так мы и получили 300+ лидов за день.

В тот момент я работал главным маркетологом в RentUp (сейчас uolaa.com) — маркетплейсе недвижимости на Кипре. Прилетела задача: поучаствовать в крупнейшем форуме недвижимости в Лимассоле и не затеряться.

Форум - сборище маркетологов, которые пытаются перекричать друг друга. Кто громче, кто ярче, у кого больше бюджет. Кто-то везет стенд за полмиллиона, кто-то заказывает промоутеров в костюмах, кто-то разыгрывает айфоны.

Всё это понятно. Участники натренированы: подходят, берут визитку, кидают в сумку, забывают через минуту. Но все это дорого, если ты молодой стартап.

Нам нужно было не просто дать контакт. Надо было запомниться. И желательно - с минимальным бюджетом. Стартап, деньги на ветер не кидаем. Я начал думать: что цепляет людей? Не флешки. Не ручки. Не блокноты. Всё это летит в один ящик и никогда не используется.

Цепляет эмоция. Цепляет неожиданность. Цепляет то, что решает реальную проблему здесь и сейчас. И тут я вспомнил про голод.

Форум проходил в бизнес-зале большой гостиницы. Красиво, статусно, пафосно. Но с едой - беда. Ресторан есть. Но далеко. Чтобы туда попасть, нужно отойти от стенда, потерять время, потратить деньги. Не каждый мог себе это позволить. Да и не каждый хотел - все были заняты работой.

В обеденный перерыв люди начинали нервничать. Кто-то доставал принесенные бутерброды, кто-то голодал, кто-то искал автомат с кофе и злился, что он только в холле. И тут щелкнуло...

А что, если дать им еду? Прямо здесь. Прямо сейчас. Бесплатно. И в упаковке, которая сама по себе - реклама.

Я заказал маленькие картонные коробочки. В виде домиков. Размер - примерно 7X7X13 см. Тематические - форум же про недвижимость.

Внутрь положил обычные конфеты. Те, что продаются в любой кондитерской. Без бренда, без заморочек. Просто сладко.

Снаружи - логотип RentUp и QR-код. Код вел на рулетку, где можно было выиграть призы. Главный приз - викенд на вилле. Не скидка, не промокод, а реальная возможность бесплатно пожить в красивой вилле на Кипре.

Для форума по недвижимости это выстрел в яблочко. Люди приехали обсуждать недвижимость, а тут могут ее не просто обсудить, а пожить в ней. Бесплатно.

Себестоимость одного домика - копейки. Мы сделали 100 штук. Просто чтобы попробовать. На это ушел бюджет, на который наши конкуренты купили бы один приличный термос.

И выставили их на стенде. Просто так. Помимо этого каждый раз, когда я шел к какой-то компании на переговоры я брал один домик с собой и каждое знакомство начиналось с подарка и это было плюсом.

Для России такая история - банальность. Конфеты на стенде, промо-раздача, все дела. У нас это работает средне, потому что привыкли. Ну, конфеты и конфеты, подумаешь. Кипр - это Европа. А в Европе, как мне показалось, так не принято.

Там подарки - статусная история. Их не выставляют горой. Их вручают избранным. Там все дорого, чинно, благородно.

А у нас - коробка с домиками. Бери любой. Не надо ничего подписывать, не надо доказывать, что ты важный клиент. Просто подойди и возьми. Народ офигел.

Сначала подходили осторожно. Смотрели, трогали, спрашивали: «Это правда можно? А сколько стоит? А что внутри?» Мы отвечали: «Конфеты. Бесплатно. Угощайтесь».

Человек брал домик, открывал, видел конфеты, улыбался. Потому что он хотел есть. Потому что он устал. Потому что это было неожиданно и приятно.

Он съедал конфету, видел QR-код. Сканировал - чисто из любопытства. Попадал на рулетку, крутил, выигрывал какой-то бонус, оставлял контакт, чтобы его получить.

А домик... Он оставался у него в руках. Выкинуть жалко - красиво же. Да и конфету только что съел, приятное послевкусие. И человек ходил по форуму с нашим домиком.

Через час таких людей стало много. Через два - "пол форума" ходило с картонными коробочками. Тут началось самое интересное.

Маркетологи из других компаний смотрели на это и не понимали.

— Слышь, а где они взяли эти домики?

— А хз, вон у тех. (на нас показывали пальцем)

— А че там?

— Конфеты внутри. Бесплатно дают.

И они шли к нам. Не потому, что хотели узнать про недвижимость. А потому, что хотели понять, что происходит. И заодно взять коробочку. Мы раздавали домики пачками. Люди фоткали, постили в сторис.Мы не планировали этот вирус. Он случился сам. Потому что мы решили реальную проблему людей - голод - и сделали это без понтов.

100 домиков сделали. Этого хватило, чтобы создать очередь. 300+ переходов по QR-коду на рулетку. С одного стенда. За один день. Люди сканировали прямо на ходу, пока ели конфеты. Тонна контактов. Точное число не назову, но база пополнилась знатно. Запоминание - 100%. Нас обсуждали. Про нас спрашивали. К нам возвращались. Бюджет - смешной. Картон, конфеты, печать QR-кодов. Всё.

Первое - контекст. Форум по недвижимости. Домик - символ дома, жилья, уюта. Тематически попадание в яблочко. Не абстрактная флешка, а прямая ассоциация с темой мероприятия.

Второе - базовая потребность. Люди хотели есть. Мы дали еду (какую-никакую). Это не маркетинг, это человеческая благодарность. Когда тебя кормят, ты автоматически относишься к компании теплее.

Третье - неожиданность. В Европе не принято раздавать еду просто так. Наш подход вызвал культурный шок и любопытство. Люди подходили спросить «а че это?» и оставались поговорить.

Четвертое - вирусная упаковка. Домик был симпатичным. Его не хотелось выбрасывать. Люди ходили с ним, и он работал как реклама. Другие видели, хотели такой же, спрашивали, где взяли.

Пятое - главный приз. Викенд на вилле создал ажиотаж. Люди крутили рулетку ради шанса выиграть что-то реально желанное.

Шестое - низкий порог входа. Не нужно было ничего заполнять, подписываться, доказывать. Просто подойти и взять. Это сняло все барьеры. А уже внутри домика был QR-код, который вел к более глубокому взаимодействию.

Маркетологи думают, что подарок должен быть дорогим. Что чем больше бюджет на мерч, тем лучше запомнятся. Херня.

Людям плевать на стоимость твоего термоса. Им важно, чтобы ты решил их проблему здесь и сейчас. Чтобы было вкусно. Чтобы было приятно. Чтобы было неожиданно.

Дорогой подарок, который лежит под стеклом и вручается избранным, - это антимаркетинг. Он создает барьер, а не сближает.

Дешевый подарок, который можно взять просто так, - входной билет в диалог.

У нас тоже не было. Мы сделали на коленке за копейки. Бюджет - отмазка для ленивых.

Не сработает, если не попробуешь. Мы не знали, что сработает. Просто сделали. И оно выстрелило. Что мы могли знать точно это бюджет на всю эту активность, а когда только это известно, то его надо уменьшать как только можно.

Именно поэтому и сработало. Все пытались быть серьезными и дорогими. А мы были простыми и человечными.

Не будь как все на форуме. Толпа маркетологов дарит одно и то же, думает одинаково, ходит с одинаковыми лицами. Твоя задача - отстроиться. Найти дыру, куда никто не смотрит. Мы нашли голод. Ты найдешь что-то другое.

Знаешь, что мне говорили до форума? «Это Европа, тут другой менталитет, тут так не принято, тут не сработает». Шляпа все это. То же самое говорят, когда в другой город еде, тут вам не Москва, не Курск, не Краснодар и т.д. Дело не в менталитете, а в тех кто его пытается "оседлать".

Если идея рабочая, менталитет подстроится. Люди везде хотят есть. Люди везде любят халяву. Люди везде ценят заботу. Не надо бояться, что вас не поймут. Надо бояться, что идея стоит дорого и ее нельзя быстро проверить.

Единственное, что меня заботило - стоимость реализации. Если бы домики стоили как термосы, я бы даже не дергался. Но они стоили копейки. А значит, можно пробовать.

Залетайте ко мне в тг или макс, приглашаю.