Я часто вижу ситуации, когда компания тратит деньги на рекламу. Есть ролики. Есть просмотры. Есть заявки. Но продажи почти не растут.

В какой-то момент собственник начинает думать: «Маркетинг не работает». И первая мысль в такой ситуации:

Но на практике проблема чаще всего не в маркетологе.

Проблема в том, что в компании нет маркетинга как системы. Давайте разберёмся, почему так происходит.

Во многих компаниях маркетинг фактически сводится к рекламе. Есть реклама, — значит есть маркетинг. Реклама не работает — значит маркетинг плохой. Это самая опасная ошибка. Реклама — это всего лишь инструмент. Один из множества.

Маркетинг начинается гораздо раньше.

С продукта, с понимания клиента и его потребностей, с каналов сбыта.

С ответа на вопросы:

- Что именно вы продаёте?

- Кому?

- Почему клиент должен выбрать именно вас?

- По какой цене вы будете продавать?

И только после этого появляется продвижение.

Пока на эти вопросы нет чётких ответов, вся дальнейшая маркетинговая активность превращается в имитацию бурной деятельности. И, как следствие, отсутствие продаж и роста как такового.

Реклама не может исправить плохую систему бизнеса. Она может только быстрее показать, где эта система сломана. Если компания не может ответить, почему клиент должен выбрать именно её, никакая реклама не спасёт маркетинг

Многие собственники не до конца понимают путь клиента.

Как человек принимает решение?

На каком этапе он сомневается?

Что для него важно в момент покупки?

Без понимания этого пути невозможно выстроить воронку продаж.

В итоге люди приходят из рекламы, но дальше система начинает давать сбой.

Я часто вижу компании, которые тратят деньги на привлечение клиентов, но не умеют управлять:

- конверсией

- глубиной чека

- повторными продажами.

И именно здесь бизнес часто теряет очень большие деньги. Многие компании пытаются увеличить поток клиентов, хотя на самом деле теряют деньги внутри собственной воронки продаж.

Ещё одна распространённая и грубая ошибка - отсутствие стратегии.

В таком случае маркетинг начинает работать фрагментами. Сегодня реклама. Завтра акции. Послезавтра активность в социальных сетях. Через месяц реклама на радио. Каждая активность существует сама по себе и не связана с общей логикой развития бизнеса.

Каждая активность существует сама по себе и не связана с общей логикой развития бизнеса.

В результате вместо системы получается классическая история про лебедя, рака и щуку.

Важно усвоить любого собственнику бизнеса, - маркетинг без стратегии — это не система. Это набор случайных действий.

Маркетинг — это цифры.

Но в большинстве компаний маркетинг анализируется либо поверхностно, либо не анализируется вообще.

Когда на встрече с собственником я спрашиваю, что у вас работает, а что нет, и на чем строиться ваш вывод, чаще всего ответ звучит так: Ну к нам пришли люди (или не пришли – тут можно подставить свое). А сколько пришло? А сколько они вам принесли? А эта цифра достаточная для вас или маленькая?

Бизнес часто не знает:

- сколько стоит клиент

- какая конверсия

- какие каналы действительно приносят продажи

- какой средний чек приносит максимальную прибыль.

Без цифр маркетинг превращается в движение на ощупь и все решения принимаются на ощущениях. А это уже точно не маркетинг, это "Битва экстрасенсов."

Эффективный маркетинг всегда строится как система. Он начинается с базы.

Продукт

Что именно вы продаёте и какую проблему клиента решаете.

Позиционирование

Кто вы на рынке, для кого работаете и чем отличаетесь от конкурентов.

Стратегия

Понимание того, куда вы идёте и какие цели ставите перед бизнесом.

Каналы продаж

Где и как клиент может купить ваш продукт.

Воронка продаж

Путь клиента от первого знакомства с брендом до повторных покупок.

Аналитика

Понимание цифр и постоянный анализ того, что работает, а что нет. Чем глубже анализ, тем точнее маркетинговые решения.

Маркетинг не работает не потому, что он плохой. Он не работает тогда, когда его просто нет как системы. Грамотно выстроенный маркетинг - одна из ключевых основ роста, развития и прибыли бизнеса.

#маркетинг #бизнес #продажи #стратегия