Как реализовать залежавшийся товар: 7 советов опытного маркетолога

Залежавшийся товар не просто занимает место на складе, но и замораживает ваши деньги и тормозит развитие бизнеса. Справиться с ситуацией помогут 7 проверенных способов от эксперта компании Сима-ленд. Разбираемся, как превратить неликвидный товар в источник трафика, продаж и лояльности.

Не ограничивайтесь одной категорией для товара. Пусть клиенты находят его в нескольких разделах сразу. Важно логично показать его там, где он может пригодиться вашей аудитории. Например, мягкую игрушку следует разместить не только в категории «Игрушки», но и в «Детских товарах» и «Праздниках». Чем больше точек касания — тем выше шанс, что клиенты заметят товар.

Люди обожают готовые решения. Объедините залежавшийся товар в одну интересную промо-категорию с популярными позициями. Например, в подборку «Комната девочки» можно включить и шкаф, и настольную лампу, и ту самую игрушку, которая не продаётся. Контекст творит чудеса.

Скидка мотивирует клиентов к покупке, но чтобы она сработала, ограничьте предложение по времени. Метки «Товар недели», «Спецпредложение» или «Распродажа» с чётким дедлайном (от недели до месяца) создают эффект срочности и провоцируют на спонтанную покупку.

Найдите товар-фаворит, который пользуется популярностью у ваших клиентов. А затем предложите его в качестве подарка при покупке того, что нужно распродать. Такой приём увеличивает воспринимаемую ценность покупки.

Превратите покупку товара в событие. Например, объявите конкурс детских рисунков с товарами для творчества. Участники покупают набор из определённой подборки, создают рисунок и публикуют фото. А затем вы разыгрываете среди участников ценный приз. Это и продажи, и контент, и вовлечение клиентов.

Психологически очень мощный ход. Используйте формулу «3 по цене 2» или «4 по цене 2». К примеру, клиент может купить 3 набора пазлов, а заплатить за 2. Это создаёт ощущение супервыгоды и увеличивает средний чек.

Интересный контент может подарить товару вторую жизнь. Напишите вдохновляющую статью или историю из жизни покупателя. Добавьте качественные фото или снимите короткий ролик. Затем опубликуйте это в блоге или соцсетях, чтобы раскрыть уникальность и пользу товара.

Определите точку безубыточности. Рассчитайте, по какой минимальной цене нужно продать товар, чтобы покрыть его себестоимость и прямые затраты на продажу.

Оцените косвенные затраты. Учитывайте стоимость хранения товара на складе. Часто длительное хранение обходится дороже, чем продажа с большей скидкой здесь и сейчас.

Установите целевую цену. Исходя из расчётов и выбранной стратегии, определите финальную цену.

Финансовые потери. Предложение слишком больших скидок может привести к финансовым потерям. Нужно анализировать рентабельность и определять оптимальный размер скидки, который привлечёт покупателей, но сохранит прибыльность.

Недостаточное продвижение. Если акция ликвидации товара не продвигается должным образом, она может остаться незамеченной покупателями. Нужно использовать различные маркетинговые каналы и методы, чтобы информировать аудиторию.

Отсутствие планирования. Непродуманная ликвидация без чётких целей и анализа может привести к неэффективному использованию ресурсов.

Риски для прочего ассортимента. Например, перемещение неликвида на топовые полки может привести к снижению продаж товаров, которые находятся рядом.

Риски при возврате поставщикам. Обычно поставщики готовы забрать неликвид по закупочной цене или более низкой.

Низкая скорость оборота. Товары, которые продаются медленно или остаются на складе в течение длительного времени.

Низкий спрос. Товары, которые не пользуются спросом у покупателей или имеют ограниченную аудиторию.

Сложность реализации. Товары, которые сложно продать из-за специфических характеристик, таких как размер, вес, сложность использования или необходимость специальных условий хранения.

Устаревшие или повреждённые товары. Они могут быть неактуальными для современного рынка или иметь дефекты, снижающие их ценность.

Для разных сфер понятие востребованности может серьёзно разниться. Каждая компания решает, что именно считать непродающимся продуктом, индивидуально. Один из важных критериев — сроки: в некоторых случаях продукт, который не был продан в течение пары месяцев, считается неактуальным, и реализовать его становится в разы сложнее.

Сезонность влияет на классификацию неликвидов, так как некоторые товары актуальны только в определённые периоды. Например, новогодние украшения теряют спрос после праздников.

Продукция, которую берут только в отдельные сроки, может оказаться неликвидом, если её не удалось продать вовремя. Чтобы избежать накопления ненужных позиций, важно учитывать колебания спроса и вовремя корректировать закупки в соответствии с текущими тенденциями.

Например, популярные в зимний сезон вещи следует заказывать перед похолоданием, постепенно снижая закупки с наступлением тепла.

Изучение статистики продаж. Если по товару нет ни одной продажи в течение месяца, его можно расценить как неликвид. Для более точного выявления таких товаров можно использовать ABC-анализ или XYZ-анализ.

Расчёт оборачиваемости. Этот показатель показывает, какие товары продаются дольше других. Чем выше показатель, тем востребованнее продукция.

Анализ номенклатуры товаров. Он подскажет, какие категории товаров в ближайшее время могут попасть в тренд и на чём лучше сделать акцент.

Мониторинг рентабельности продаж. Это выявление реальной прибыли, которую принесли те или иные товары, с учётом их себестоимости.

Анализ сезонности. Он помогает планировать закупки и маркетинговые активности.

Главное — действовать и не бояться экспериментировать. Каждый из этих советов не только разгрузит склад, но и укрепит вашу связь с клиентами.