Яндекс.Директ. ДРР 20% по имплантации в стоматологии Московской области.

Находится в 20 км от Москвы. Основана врачом, сейчас развивает второе поколение семьи. Собственная зуботехническая лаборатория. На Яндекс.Картах 5,0, больше 1000 отзывов. Топ‑10 стоматологий МО по версии ПроДокторов.

Задача: выйти на ДРР не выше 20% по имплантации и протезированию, выстроить прозрачную аналитику от объявления до выручки.

До начала работы реклама шла. Лиды были. Экономика не сходилась.

Выручка от рекламных пациентов не покрывала расходы на продвижение — при том что CPL выглядел нормально.

Подключили сквозную аналитику сайт → AmoCRM → Roistat.

Стали видеть по каждой кампании, каждой группе объявлений и каждому объявлению полную воронку:

Так мы исключили возможность поверить в иллюзии с "красивыми" промежуточными метриками, а сфокусировались на бизнес-метрике - выручке.

До запуска кампаний проанализировали данные за предыдущий год — откуда фактически приезжали пациенты на имплантацию и протезирование, как распределяется выручка по городам.

Порядка 20% пациентов приезжали из нескольких соседних городов, поэтому их тоже взяли в работу и настроили на них таргетинг.

Человек, которому нужна помощь стоматолога, не всегда точно понимает что именно ему нужно. Один ищет «восстановить зуб», другой — «поставить коронку», третий — «имплант цена». По факту все они могут прийти к одному решению. Но каждый реагирует на что-то знакомое.

Поэтому запустили отдельные кампании с разными офферами:

На консультации врач разбирался в ситуации и предлагал оптимальный план — но пациент приходил уже с пониманием, что ему нужно что-то серьёзное. Это сокращает цикл принятия решения.

Если открыть рекламные объявления по имплантации, то видно, что много объявлений с подобным текстом — «имплант от 15 000 ₽». Это демпинг через непрозрачность: пациент не понимает итоговую стоимость, приходит на консультацию с тревогой, слышит цифру в три раза больше и уходит.

Чтобы закрыть тревогу клиника, мы до запуска рекламы провели продуктовый анализ и нашли точку роста — имплант с фиксированной ценой. Сделали из этого отдельный оффер.

Это меняет разговор на всех уровнях. В рекламе — больше конкретики. В колл-центре — оператор называет твёрдую цену и спокойно объясняет логику. На консультации — пациент приходит более спокойный. Конверсия в лечение выше, потому что ожидания совпадают с реальностью. И, конечно, не всегда пациент выбирает имплант, на который мы его завели.

За 11 месяцев запустили 22 кампании. 7 из них дали ДРР в пределах 20% и перекрыли 15 неудачных гипотез.

По данным отчета от менеджера Яндекса, стоимость лида у нас была ниже среднего по стоматологиям МО. Это не стало целью и не стало результатом. Часть кампаний с самым дешёвым CPL дала нулевую выручку.

Например, Группа на коронки — дала заявки по 2 290 ₽, один из самых низких в проекте, но 0 выручки.

Работа с внутренней воронкой шла параллельно с рекламой.

Проанализировали и нашли узкие места в обработке заявок. Нашли точку роста, что колл-центр перезванивал в среднем за 25 минут. Определив это, совместно с руководителем колл-центра довели время первого ответа до 15 минут. В нише, где человек одновременно смотрит несколько клиник, это предельно важно.

Настроили так, чтобы при входящей заявке оператор видел: с какого лендинга пришел пациент. Оператор начинает диалог уже с учетом этой информации, поэтому диалог "завязывается" быстрее, и оператор лучше конвертирует в квал. лид.

За 11 месяцев ДРР менялся от 5,5% до 58%. Деньги приходят в разное время.

Причина колебаний — цикл сделки. В имплантации и протезировании он достигает года и больше. Пациент оставил заявку в июне — оплатил лечение в ноябре. Расход списан в июне. Выручка пришла в ноябре. ДРР в эти месяцы будет выглядеть по-разному — хотя речь об одном и том же пациенте.

Результаты отличные. ДРР практически выполнен. С учетом того, что еще 8 000 000 рублей в планах лечения, план будет выполнен.

Часть пациентов приведут своих друзей и семью, поэтому итоговый ДРР будет еще ниже.

Хотите также или еще лучше?

Telegram: @anton_sinkoff

Max: