Маркетинг и продажи спорят о лиде, пока клиент уходит к конкуренту
Я видел эту ситуацию в многих компаниях — детали разные, сюжет один. Маркетинг говорит: мы привели лид, дальше ваша работа. Продажи говорят: лид некачественный, мы не можем с ним работать. Пока они выясняют, кто виноват, клиент получает звонок от конкурента — и принимает решение.
Это не конфликт людей. Это конфликт метрик.
Маркетинг измеряет количество лидов и стоимость привлечения. Продажи измеряют конверсию и выручку. Обе метрики правильные. Обе смотрят на разные части одного процесса. И нигде между ними нет метрики, которая измеряет то, что происходит с клиентом в момент передачи.
Клиент в этот момент (почти всегда) не знает, что он «лид». Он просто проявил интерес и ждёт реакции. Скорость и качество этой реакции определяет сделку сильнее, чем любой скрипт продаж или рекламный бюджет. А скорость реакции зависит от того, насколько слаженно работают два отдела, у которых разные KPI и разные руководители.
Решение не в том, чтобы помирить маркетинг с продажами. Решение в том, чтобы у обоих отделов появилась общая метрика — та, которая измеряет не их работу по отдельности, а результат для клиента.
Если вы СЕО, подумайте: есть ли в вашей компании хоть одна метрика, за которую маркетинг и продажи отвечают вместе?
Егор Трушников — аудит B2B-бизнеса