Елена Михайлина
Маркетинг

Почему нельзя запускать рекламу в ВК без расчёта юнит-экономики

Меня зовут Елена Михайлина, я таргетолог в ВК и Телеграм более 5 лет.
Поговорим сегодня, что же важно посчитать перед запуском рекламы в ВК.
Одна из самых частых ошибок - эксперт, бьюти мастер, предприниматель просто пополняет рекламный кабинет и запускает рекламу «на заявки».

В итоге: деньги тратятся, заявки вроде есть, но непонятно - это плюс или минус.

Проблема не в рекламе. Проблема в том, что не посчитана экономика.

Что нужно понять перед запуском

Перед тем как запускать рекламу, важно ответить на 3 вопроса:

  • сколько стоит заявка
  • сколько клиентов вы закрываете
  • сколько вы зарабатываете с одного клиента

Только после этого можно считать бюджет и понимать, окупится ли реклама.

Разберём на примере (ниша: перманентный макияж)

Важно: заявка - это не клиент, а просто человек, который написал.

Шаг 1. Стоимость заявки

В среднем по нише:

  • заявка: 500-700 ₽
  • возьмём среднее: 600 ₽

Важно: если у мастера высокий чек (например, от 20 000 ₽), аудитория сужается и заявка будет дороже. Также цена зависит от города.

Шаг 2. Доход с клиента

Допустим: 1 клиент приносит 10 000 ₽ чистыми

Шаг 3. Считаем рекламный бюджет

Для нормального теста нужно несколько аудиторий.

В идеале:

  • 4 аудитории
  • по 2 объявления

Но на старте можно сократить:

  • 2 аудитории
  • по 2 объявления

Бюджет:

  • 2 400 ₽ в сутки
  • 72 000 ₽ в месяц + НДС ВК 22% = 87 840 ₽

Что мы сейчас посчитаем

У вас есть:

  • реклама (72 000 + НДС)
  • таргетолог (35 000)

👉 Это называется: стоимость привлечения клиента (CAC)

Шаг 4. Добавляем расходы

  • реклама - бюджет: 87 840 ₽ (с НДС)
  • таргетолог: 35 000 ₽

Итого расходы:122 840 ₽

А где материалы, аренда и т.д.?

Они входят в: себестоимость услуги. И вот тут ключевой момент:

Я написала:1 клиент приносит 10 000 ₽ чистыми. Если это действительно чистыми (уже минус материалы, аренда и т.д.) - ТОГДА всё ок, вы посчитали правильно ✅. УЧИТЫВАЙТЕ ЭТОТ МОМЕНТ.

⚠ Важно

В расчетах используется прибыль с клиента, а не просто чек. То есть из стоимости услуги нужно вычесть:

  • материалы
  • аренду
  • расходники
  • другие затраты на оказание услуги

Только после этого считать экономику рекламы.

💡 Почему это критично

Потому что иначе получается иллюзия прибыли.

Пример:

  • клиент платит 10 000 ₽
  • реклама стоит 4 800 ₽
  • кажется, что прибыль 5 200 ₽

Но если:

  • 3 000 ₽ ушло на материалы

👉 реальная прибыль = 2 200 ₽

Далее продолжаем.

Шаг 5. Считаем заявки

72 000 ₽ / 600 ₽ = примерно 120 заявок

Шаг 6. Считаем клиентов

Важно: не все заявки становятся клиентами.

Допустим, вы закрываете 15 человек из 120 заявок.

Шаг 7. Считаем доход

15 клиентов × 10 000 ₽ = 150 000 ₽

Шаг 8. Считаем чистую прибыль

150 000 – 122 840 = 27 160 ₽

Что важно понять из этого расчёта

  1. Реклама уже окупается. Даже при средних показателях вы выходите в плюс
  2. Это базовый сценарийБез учета:
  • повторных записей
  • коррекций
  • дополнительных услуг

А значит, реальная прибыль будет выше

  1. Нет точных гарантий. Реклама - это всегда тест:
  • аудитории
  • креативов
  • офферов

Если кто-то обещает точные цифры и гарантии - это повод задуматься

Главная ошибка бизнеса

Сначала пополняют рекламный кабинет, а только потом начинают думать:

“А сколько мне вообще нужно клиентов?”А какая цена заявки нормальная?”

Так работать нельзя.

Вывод

Перед запуском рекламы важно:

  • понимать стоимость заявки
  • знать свою конверсию в клиента
  • заранее просчитать бюджет
  • учитывать все расходы (включая НДС и специалиста)

Только в этом случае реклама становится инструментом прибыли, а не случайным расходом.

Как рассчитать уже клиента, которого мы записали на услугу с рекламы.Дополнительно: как посчитать стоимость клиента (а не просто заявки)

Очень важно не путать:

  • заявка - человек написал
  • клиент - человек заплатил

И именно клиент приносит деньги.

Как посчитать стоимость клиента

Берём те же данные:

  • бюджет на рекламу: 87 480 ₽ (С НДС)
  • получено заявок: 120
  • из них закрыли: 15 клиентов

Формула

Стоимость клиента = рекламный бюджет (С НДС)/ количество клиентов

87480 / 15 = 5 856₽

Что это значит

Чтобы получить одного клиента, вы тратите примерно 5 856₽ на рекламу.

Как это использовать

Теперь сравниваем:

  • доход с клиента: 10 000 ₽
  • стоимость клиента: 5 856₽

10 000 – 5 856= 4144₽

👉 Это прибыль с одного клиента после рекламы

Почему это важно

Можно получать дешевые заявки и всё равно быть в минусе.

Например:

  • заявки по 300 ₽
  • но никто не покупает

И наоборот:

  • заявки по 800 ₽
  • но хорошо закрываются

И в итоге второй вариант выгоднее.

Как это встроить в общую картину

В нашем примере:

  • стоимость клиента: 5 856 ₽
  • клиентов: 15
  • прибыль с клиента: 4 144₽

Общая прибыль с рекламы:15 × 4 144= 62 160₽

Дальше вычитаем таргетолога:

62 160 – 35 000 = 27 160₽

или считаем сразу через общий расход:

150 000 – 122 840 = 27 160 ₽ чистыми

Таргетолог Елена Михайлина ВК - https://vk.com/id22521466