Как мы продвигали франшизу алкогольного мороженого через таргет ВК - ROMI 511%

Привет! Меня зовут Егор Зайцев, я занимаюсь перформанс-маркетингом для франшиз. Работаю с командой — стабильно выдаём от 5 000 лидов в месяц на покупку франшиз, о чём и пишу в своём блоге.

Сегодня пойдёт речь о нашем «любимом» ВК. И ниша непростая: франшиза алкогольного мороженого. Из тех, где ВК отклоняет почти всё подряд, если не понимать, как с его модерацией работать. Ближе к делу...

Франшиза алкогольного мороженого — нишевый продукт на стыке двух категорий: десерт и алкогольная продукция. У клиента линейка пакетов франшизы: от стандартного входа до самого премиального формата — эксклюзива на город (несколько точек в одном населённом пункте, без конкуренции внутри локации).

Задача базовая — выстроить стабильный поток заявок от потенциальных франчайзи через таргет ВКонтакте.

ВКонтакте запрещает продвижение алкоголя и табака и т.д. — это одно из базовых правил площадки. И в нишах вроде нашей оно бьёт даже по тем проектам, которые формально продают не сам продукт, а бизнес-модель.

И таких отклонений в подобных проектах на старте обычно много: отклоняются креативы, объявления, посадочные страницы, а иногда и целые рекламные кабинеты.

Мы умеем работать с такими ограничениями: понимаем механику модерации, грамотно упаковываем креативы, правильно строим посадочные и оперативно адаптируемся под отклонения.

На старте мы отказались от прямой коммуникации через алкогольную составляющую и сделали акцент на бизнес-модели и самом продукте: уникальный десерт, крафтовое мороженое, нишевый десертный бизнес, франшиза с вау-продуктом для ТЦ, парков и туристических локаций. Алкогольная часть всплывала уже на следующих этапах воронки, куда позже и дальше от взгляда модерации.

На уровне рекламы мы вели трафик именно на саму франшизу — а конкретный пакет (стандартный, расширенный или эксклюзив) уже подбирали менеджеры клиента в работе с лидом, исходя из его бюджета и потребностей. Часть креативов не проходила модерацию, часть давала дешёвые, но слабые заявки. Рабочие связки начали появляться после накопления статистики по квалификации.

Это отдельная компетенция, которая в нишах с ограничениями (алко-, табачная, эзотерика, БАДы, мед.услуги) стоит дорого — потому что без неё проекта в этих нишах в ВК просто нет.

Запустили трафик 3 марта. Лиды пошли с первой недели — а вот продаж не было.

Прошёл март — продаж нет. Прошла первая половина апреля — продаж нет.

Это самая опасная точка в любом проекте с длинным циклом сделки и высоким чеком. Здесь у подрядчиков сдают нервы, у клиентов появляется ощущение «деньги уходят в трубу», возникает соблазн всё свернуть и начать с нуля или сменить площадку. На этом этапе закрывается большинство кампаний — и именно поэтому большинство кампаний не доходит до результата.

Мы пошли другим путём: продолжили тесты связок и аудиторий, ежедневно правили креативы, оптимизировали воронку и работали в плотной связке с отделом продаж клиента — чтобы понимать, какие лиды доходят до квалификации, а какие отваливаются и почему. Накапливали статистику и системно шли к точке окупаемости.

Тут стоит сразу пояснить, кого считали квалом — чтобы цифры дальше читались правильно. Квал — это не любой, кто оставил заявку, а человек, который реально рассматривает покупку франшизы и у которого есть деньги на запуск: свои или со стороны инвестора. Просто «интересуюсь» — это не квал.

Изначально у нас была стратегия (длинный цикл + высокий чек = ставка на терпение и качество лида, а не на дешёвый CPL) и тактический инструментарий (тесты, оптимизация, фильтрация на стороне продаж). Без одного из этих компонентов проект закрылся бы в начале апреля без результата.

К середине апреля картина была такая: полтора месяца кампании, под 450 тысяч открученного бюджета, почти 500 заявок, больше сотни квалов. И ноль продаж. Состояние, знакомое каждому, кто работал с франшизами и B2B — движуха есть, отчёты идут, цифры красивые, а в кассе у клиента пусто.

А потом, во второй половине апреля, приходит сообщение от клиента. Закрылась первая продажа. И сразу на самый дорогой формат франшизы — эксклюзив на город. Чек — 2 165 000 ₽.

Одна продажа окупила всю рекламную кампанию с момента запуска и вывела проект в плюс. Кампания продолжается, лиды и квалификация продолжают идти — фактически с этого момента мы работаем уже на чистый профит клиента.

Сам кейс я начал писать неделю назад, тогда же и собрал цифры. Потом по загрузке отложил на пару дней, вернулся сегодня доработать перед публикацией — и пока дорабатывал, прилетает сообщение от клиента: закрылась ещё одна продажа, 690 000 ₽. Так что обновляю цифры.

1. Запретные тематики в ВК — это не приговор, а фильтр. Большинство подрядчиков обходит такие проекты стороной, и это означает, что у тех, кто умеет в них работать, минимальная конкуренция и максимальная маржинальность.

2. В B2B-франшизах с высоким чеком и длинным циклом принятия решения первый «сухой» месяц — это часть нормы. Окупаемость в таких проектах часто приходит на втором-третьем месяце, и это нужно закладывать в стратегию с самого старта.

3. Одна сделка на премиальный пакет в подобных проектах окупает несколько месяцев работы с запасом. Поэтому правильная стратегия — лить качественный трафик и доводить его до сделки, а не гнаться за дешёвым лидом ради красивой цифры в отчёте.

Занимаюсь перформанс-маркетингом для франшиз уже 5 лет. Строго с привязкой к продажам. Работаю с командой, стабильно делаю от 5 000 лидов на франшизы в месяц.

Скоро выложу новые кейсы, будем на связи!

Смотрите другие кейсы:

Как продать 3 франшизы за месяц на 2,77 млн руб., вложив всего 171к в рекламу на Авито. Март 2026.

Как мы сделали 1438 лидов по 260 рублей с Авито, для Франшизы рыбного магазина!