Маркетинговый аудит B2B-компании за одну встречу: моя система и чек-лист
Меня пригласили на встречу с директором B2B-компании — они продают оборудование для печати (японские и китайские принтеры, расходники, сервис). Клиенты — типографии, рекламные агентства, швейные производства. Средний чек — около 1,1 млн рублей.
Задача звучала просто: «Посмотрите, что у нас с маркетингом, и предложите, как улучшить». Но за этой простотой скрывался полный хаос. Расскажу, как я за 1,5 часа встречи и последующей расшифровки собрала данные, провела аудит и составила стратегию. И почему даже без подписанного контракта этот опыт сделал меня сильнее.
Что я увидела до встречи
Перед встречей я изучила сайт клиента. Визуально — современно, есть корзина, товары. Но сразу насторожило: у них есть ещё один старый сайт, который выглядит как сайт из 2010 года. Два сайта — это риск для SEO (дубли, путаница для поисковиков).
Я подготовила бриф из 15 вопросов и пошла на встречу.
Что выяснилось на встрече (ключевые боли)
Встреча длилась около полутора часов. Я включила диктофон (с разрешения) — потом расшифровала и проанализировала. Вот что оказалось самым болезненным.
1. Два сайта — две проблемы
- Старый сайт: нет доступа к админке, цены прописаны текстом (Яндекс не распознаёт), тайтлы и дескрипшены одинаковые или пустые.
- Новый сайт (поддомен): современный, с корзиной, админка есть, но нет ссылок на основной сайт.
- Переходы между доменами не настроены — поисковики могут запутаться.
2. Аналитики нет
Яндекс.Метрика на сайтах вроде бы есть, но цели не настроены. Реклама (Яндекс.Бизнес — 20 тыс. руб./мес., Авито) идёт в никуда: никто не знает, сколько заявок пришло и окупается ли бюджет.
3. Клиентская база отсутствует
Заявки обрабатываются в мессенджерах. CRM нет. При этом у них есть доступ к Контур.Компас — можно выгрузить тысячи контактов потенциальных клиентов, но никто этого не делал.
4. Социальные сети заброшены
- ВКонтакте: группа с 1200 подписчиков, но её не ведут. Сообщество исключено из поиска.
- YouTube: канал есть, но видео выкладываются от случая к случаю.
- Telegram: канал тоже есть, но он мёртвый.
5. Выставки — дорого, а результата не видно
Участвуют в крупных выставках, тратят десятки тысяч на аренду и логистику, но лиды после выставок не обрабатывают системно.
6. Реклама неэффективна
Яндекс.Бизнес: 20 тыс. в месяц, клики есть, а заявок — 0–1 в месяц. Авито: можно продвигать во всех городах, но цена клика до 1500 руб., а конверсии нет.
Как я упаковала всё это в систему
После встречи я расшифровала аудиозапись, выделила ключевые боли и составила дорожную карту на 3 месяца.
Месяц 1: Аналитика и база
- Проверить Яндекс.Метрику, настроить цели.
- Снять текущие показатели (трафик, позиции, заявки).
- Собрать клиентскую базу из доступных источников.
- Опросить менеджеров → темы для контента.
- Аудит SEO (тайтлы, дескрипшены, дубли).
- Проанализировать конкурентов.
- Написать 2–3 статьи для сайта и профильных площадок.
- Оживить группу ВК (1200 человек).
Месяц 2: Запуск инструментов
- Настроить сквозную отчётность «источник → заявка → сделка».
- Продолжить публикации (статьи, кейсы, инструкции).
- Оживить YouTube-канал (обзоры, пусконаладка).
- Помочь с подготовкой к выставкам.
- Передать правки по SEO разработчику.
Месяц 3: Масштабирование
- Проанализировать результаты, скорректировать план.
- Написать 3 полноценных кейса.
- Подготовить сценарий вебинара / онлайн-экскурсии.
- Опционально: запустить e-mail рассылку.
- Разработать план на следующие 3 месяца.
KPI, которые я предложил клиенту (через 3 месяца)
Что я вынесла из этого опыта
- B2B-маркетинг — это про системность, а не про «волшебную кнопку». Сначала измерить, потом навести порядок в аналитике и базе, и только потом — масштабировать.
- Клиенты часто не знают, что у них уже есть ценные активы. 1200 подписчиков в ВК, доступ к Контур.Компас, старые видео — всё это лежит без дела. Маркетолог должен не только придумывать новое, но и оживлять то, что уже есть.
- Дорогая реклама без аналитики — лотерея. 20 тыс. в месяц — не маленькие деньги, но без целей невозможно оценить ROI.
- Выставки работают на репутацию, но не на кошелёк без обработки лидов. Нужно прогревать аудиторию до события, собирать контакты, отрабатывать после.
- Самый ценный навык — переводить боль бизнеса в конкретные задачи. Клиент говорит: «Сайт никому не нужен». А на деле: нет доступа к админке, не настроена Метрика, SEO в упадке, нет контента.
Бонус: чек-лист «Бриф для B2B-клиента» (15 вопросов)
Клиенты и воронка:
- Кто ваши типичные клиенты?
- Откуда сейчас приходят заявки?
- Ведёте ли CRM? Как фиксируете заявки?
- Какой средний чек?
- Какой цикл сделки?
Сайты и аналитика:
6. Сколько у вас сайтов? Есть ли доступ к админкам?
7. Установлена ли Яндекс.Метрика? Настроены ли цели?
8. Сколько заявок с сайта в месяц?
9. Какие рекламные каналы используете и с каким бюджетом?
Соцсети и контент:
10. Какие соцсети ведёте? Дайте ссылки.
11. Есть ли заброшенные группы с аудиторией?
12. Есть ли видеоматериалы (обзоры, инструкции)?
Мероприятия и конкуренты:
13. В каких выставках участвуете?
Как оцениваете результат?
14. Проводите ли демонстрации в офисе?
15. Кто ваши конкуренты? Что они делают в маркетинге лучше?
Вместо заключения
Я провела полноценную консультацию: за полтора часа встречи, расшифровку и анализ я не только выявила точки роста, но и подготовила для клиента готовую дорожную карту на 3 месяца — с конкретными шагами, сроками и KPI.У клиента теперь есть понятный план, как навести порядок в маркетинге своими силами.
Для меня этот опыт стал ещё одним доказательством: аудит и консультация — это самостоятельная ценность. Я не просто «делаю маркетинг», я помогаю бизнесу увидеть системные ошибки, приоритизировать задачи и двигаться к результату без хаоса.
Екатерина Поликутина
Маркетолог-консультант