Чего на самом деле хотят интеграторы, чтобы продавать вендоров? Интервью с Марией Бар-Бирюковой, КОРУС Консалтинг
Если партнеры не продают ваш продукт, проблема может быть вовсе не в партнерах. Начинаем цикл интервью с интеграторами, чтобы разобраться, чего они действительно ждут от вендоров.
Первый разговор — с Марией Бар-Бирюковой, директором департамента e-commerce ГК «КОРУС Консалтинг».
Почему партнеры плохо продают ваши продукты?
Продажи через партнеров — это база для вендоров ИТ-продуктов. На рынке много примеров, вдохновляющих на такую модель продаж. На рынке, вероятно, нет разработчиков, которые бы ни разу не обсуждали внутри, как «запартнериться» с интеграторами, чтобы те усилили продажи и рост.
Причем, речь могла идти как про единичные партнерства, так и про массовые сети. К сожалению, повторить успех компаний с масштабными партнерскими сетями (1С, Битрикс, Контур, Эвотор) получается далеко не у всех.
Мы — Светлана Берегулина и Евгений Мео, сооснователи Go-to-Market Academy. За нашими плечами опыт работы в компаниях с тысячами и десятками тысяч партнеров, где партнерский канал играет ключевую роль и приносит существенную часть выручки
Мы решили использовать свою экспертизу, чтобы помогать компаниям развивать продажи через партнерский канал. И спрос на это есть: по результатам нашего исследования о том, как предприниматели и топ-менеджеры реагируют на кризис, 60% компаний планируют делать ставку на партнерские продажи в 2026 году.
В конце этой статьи вы найдете конструктор партнерской программы. Это чек-лист из 28 разделов, по которым чаще всего устроены партнерские программы крупных IT- и ИБ-вендоров. Мы собрали его на основе анализа 23 партнерских программ
Наш цикл публикаций мы хотим начать с интервью с представителями интеграторов. Когда мы в Go-to-Market Academy готовили курс по партнерским продажам, в процессе подготовки провели десятки разговоров с интеграторами, вендорами и руководителями партнерских направлений. И в какой-то момент подумали: а почему бы не поделиться частью этих разговоров здесь?
Поэтому запускаем цикл интервью с интеграторами.
Первый разговор — с Марией Бар-Бирюковой, директором департамента e-commerce ГК «КОРУС Консалтинг».
Как мы выбираем вендоров: критерии зрелого партнерства
Рассказывает Мария Бар-Бирюкова, директор департамента e-commerce ГК «КОРУС Консалтинг».
Потребность в партнерстве с новыми вендорами обычно возникает у нас в двух случаях — когда есть запрос у заказчика или когда рынок показывает устойчивый спрос на решения или услуги, которые дополнят нашу экспертизу, расширят продуктовый портфель и позволят принести больше ценности клиентам.
В выборе мы отталкиваемся от собственной стратегии развития и утвержденного roadmap, то есть плана развития продукта. Сначала определяем, какие компетенции нам необходимо усилить, и только затем анализируем рынок — какие вендоры и решения способны закрыть эти задачи.
Решение принимает руководитель направления совместно с командой. Ключевые критерии — зрелость продукта и подтвержденный спрос на рынке. В первую очередь для нас важны понятный и четкий roadmap и успешные кейсы: если они есть, то партнерская программа и названия статусов для нас уже вторичны.
С учетом того, что сейчас значительная часть решений на рынке находится на ранней стадии развития, мы придерживаемся строгих критериев отбора. Среди них:
- Наличие реально готового решения
Когда мы запрашиваем демо-доступ, нередко выясняется, что продукт существует только в презентации и есть только проектная команда
- Понятный и четкий roadmap развития
Roadmap важен как подтверждение того, что у команды есть стратегическое видение и оно сопоставлено с потребностями сегментов ЦА
- Наличие готовых кейсов и реализованных проектов
Нам важно видеть практический опыт: количества и результаты внедрений у заказчиков сопоставимого масштаба
- Техническая прозрачность
Демо-стенды, документация, и возможность самостоятельного развертывания
- Партнерская поддержка
Маркетинг, пресейл и технологическая экспертиза — особенно если речь идет о новых для нас технологиях.
- Экономическая модель
Цена и условия сотрудничества должны быть соразмерны рынку и уровню зрелости продукта.
При этом мы оцениваем не только решение, но и команду за ним. Вендор может быть молодым, но если за ним стоят специалисты с опытом из крупных компаний или его продукт инновационный и развивается в перспективной нише, то это сильный аргумент в его пользу.
В дальнейшем сотрудничестве для нас также принципиально:
- чтобы вендор не выходил в прямую конкуренцию с партнером и не заходил в сделки самостоятельно, минуя интегратора;
- чтобы действовал механизм защиты сделок и лидов;
- чтобы вендор участвовал в развитии продаж: передавал лиды, предоставлял демо, sales-kits и материалы с четким позиционированием по каждому продуктовому направлению.
Совместные маркетинговые активности не являются обязательным условием. Однако зрелый вендор, ориентированный на долгосрочное развитие, как правило, готов инвестировать в продвижение — в том числе совместно с интеграторами, с которыми строит бизнес.
На этапе первых партнерств, когда мы только формируем экспертизу по продукту и проверяем его в реальных проектах, передача лидов со стороны вендора — важное условие запуска сотрудничества. Это позволяет быстрее накопить практический опыт. В дальнейшем мы самостоятельно выстраиваем системную лидогенерацию.
Конструктор партнерской программы
Чтобы помочь вендорам сверить свою текущую программу с рынком, мы в Go-to-Market Academy собрали чек-лист из 28 разделов, который поможет быстро оценить ее сильные и слабые стороны, а также понять, какие из описанных ошибок уже есть у вас.
Как пользоваться чек-листом:
1) По каждому из разделов выберите в столбце "Моя ситуация" один из вариантов: есть / частично / нет
2) Таблица посчитает ваш балл и покажет результат на листе «Сводка»
3) На листе "Самопроверка" - 8 открытых вопросов о бизнес-модели и ценности программы для партнера.
Скачать конструктор можно по ссылке.
Если перед вами стоит задача построить или развивать партнерскую программу, подписывайтесь на наши Telegram-каналы. Там мы регулярно делимся практическими инструментами, исследованиями, кейсами и опытом развития партнерского канала.