Почему бизнес теряет деньги не там, где думает. Утечки — ТОП-6.

Каждый второй собственник приходит ко мне с одинаковым запросом.

— Нам нужен маркетинг.

— Нам нужны лиды.

— Нам нужен трафик.

— Нам нужен сильный CMO.

Иногда ещё добавляют:

— Срочно.

Особенно мне нравится это "срочно".

Потому что обычно за ним скрываются несколько лет управленческого творчества и надежда, что сейчас придёт какой-нибудь маркетолог-шаман и всё исправит. Через две недели работы выясняется неприятная вещь. Проблема не в маркетинге.

Лиды есть.

Трафик есть.

Деньги есть.

Компания просто теряет их по дороге. Причём с удивительной эффективностью.

За 13 лет работы я заметила одну закономерность. Большинство компаний ищут новые деньги. Хотя сначала стоило бы перестать терять старые. Начнём с любимого.

Утечка №1. Лиды никому не нужны.

Компания тратит сотни тысяч рублей на рекламу. Получает заявки. И… Ничего. Менеджер перезванивает через день. Через два. Через неделю. Иногда не перезванивает вообще.

После чего на совещании звучит сакральное:

— Маркетинг не работает.

Нет. Маркетинг сработал. Это вы клиента потеряли. Разница огромная.

Утечка №2. КП отправлено. Можно отдыхать.

Любимая российская воронка продаж выглядит так:

Получили заявку. Провели встречу. Отправили КП. Начали ждать.

Иногда ждать начинают настолько активно, что клиент успевает купить у конкурентов. Дважды. После чего менеджер пишет:

— Подскажите, удалось ознакомиться с предложением?

Через три недели.

Утечка №3. Разговариваем не с тем человеком.

Компания уверена, что работает с клиентом. На практике менеджер месяц общается с секретарём. Потом с помощником. Потом с младшим специалистом. Потом руководитель продаж торжественно сообщает:

— Рынок тяжёлый.

Нет. Рынок не тяжёлый. Вы месяц продавали человеку, который не принимает решения.

Утечка №4. Собственник.

Да. Иногда проблема называется именно так.

Понедельник:

— Работаем на премиум-сегмент.

Среда:

— Срочно делаем скидки.

Пятница:

— Нам нужен массовый рынок.

Следующий вторник:

— А давайте вообще новый продукт.

Через месяц:

— Почему сотрудники ничего не успевают?

Потому что стратегия меняется быстрее, чем погода в Петербурге.

Утечка №5. Цифры существуют в легендах.

Мой любимый диалог.

— Какая у вас конверсия?

— Ну примерно...

— CAC?

— Ну где-то...

— Стоимость сделки?

— Надо посмотреть...

— А прибыль по направлениям?

— У бухгалтерии есть.

Именно в этот момент я обычно понимаю, что проблема не в маркетинге. Проблема в том, что компания управляется на ощущениях. А ощущения очень плохо масштабируются. Особенно когда речь идёт о деньгах.

Утечка №6. Нанимаем людей вместо системы.

Отдельный вид корпоративной магии. Компания годами не описывает процессы. Не строит CRM. Не внедряет KPI. Не считает экономику. Но при этом свято верит в одного спасителя. Маркетолога. РОПа. Коммерческого директора. Директора по развитию. Кого угодно.

Главное найти сильного.

Я всегда улыбаюсь в этот момент. Потому что сильный руководитель не создаёт чудо. Он создаёт систему. А если система никому не нужна, никакой супергерой бизнес не спасёт.

Самая неудобная правда бизнеса.

За годы работы я увидела сотни компаний. И почти никогда главной проблемой не был маркетинг. Не реклама. Не сайт. Не подрядчик. Не CRM.

Проблемой почти всегда были деньги, которые компания уже заработала, но потеряла внутри собственных процессов.

Поэтому моя работа редко начинается с вопроса:

— Где взять больше лидов?

Гораздо чаще я задаю другой вопрос.

Очень неудобный.

— Где именно вы уже теряете деньги?

И знаете что?

Ответ обычно находится быстрее, чем новый рекламный бюджет. Потому что большинство бизнесов сидят не на дефиците клиентов. А на дефиците порядка. И именно там лежат самые дешёвые деньги.