Почему ваш маркетинг не окупается. Как подрядчики прячут слив бюджета за красивыми отчетами
Вы платите агентству каждый месяц. В конце отчетного периода получаете таблицу с зелеными цифрами. Клики растут, CTR в норме, позиции сайта ползут вверх. Но вы смотрите на продажи и математика не сходится. Продаж больше не стало.
→ Проблема кроется в покупке процесса. Агентства продают технические действия вместо денег в кассе. Никто в цепочке исполнителей не заинтересован в конечном результате. Таргетолог отвечает за клик, а дизайнер за картинку. За окупаемость и ROMI не отвечает никто.
Обязанности по договору ≠ продажи
Разберем классическую ловушку. Вы приходите в агентство за SEO ради стабильных лидов и подписываете договор.
Подрядчик не проверит логику сайта. Не оценит UI/UX и продающую структуру. Не посчитает потенциал органического трафика в вашей нише. Они просто начнут собирать семантику и внедрять технические правки по шаблону.
Через два года приходит осознание. Вложенные деньги не окупятся никогда. Органический спрос слишком мал, а сайт не конвертирует трафик. Но агентство свои обязательства выполнило. Вы купили техническую услугу и получили ее в полном объеме.
Рисованные отчеты
Другой пример из моей практики. Отельный бизнес с оборотом около 50 миллионов рублей в месяц.
Специалист по контекстной рекламе работала там несколько лет. Каждый месяц она показывала красивые отчеты о доходности Яндекс.Директа. По ее таблицам выходило около 10 миллионов рублей выручки именно с рекламы. Все верили.
Я начал аудит и вскрыл реальные цифры. Оказалось, что данные брались с потолка. Продажи шли за счет силы бренда и органики. Контекст просто сжигал бюджет несколько лет подряд.
Почему так происходит?
🆇 Рынок перегрет. Найти хорошего руководителя отдела дорого и сложно. Ему в свою очередь тяжело найти адекватных исполнителей.
Инфокурсы обещают легкий вход в профессию за месяц. В итоге рынок забит специалистами с поверхностными знаниями. А старые агентства едут на былых заслугах и используют методы из 2010-х годов.
Перед подписанием договора с подрядчиком в вашей компании некому оценить адекватность стратегии. Вы фаундер. Ваша задача управлять бизнесом, а не вникать в медиапланы и проверять реалистичность прогнозов от агентства.
Чтобы маркетинг начал приносить деньги, бизнесу нужен внутренний заказчик. Человек на вашей стороне.
Нанимать сильного директора по маркетингу в штат дорого. Нанимать новичка бессмысленно. Разумное решение для бизнеса нанять управленца со стороны.
Внешний директор по маркетингу стоит дешевле штатного топа с аналогичным опытом. Он встраивается в процессы, находит дыры в бюджете и берет под жесткий контроль всех подрядчиков. Он отличает реальный результат от нарисованного отчета.
Не стоит оплачивать обучение фрилансеров и стажеров за счет вашей компании.