Почему интеграторы выбирают одних вендоров и проходят мимо других?
Прежде чем обвинять партнеров в низких продажах, стоит проверить, насколько им удобна работа с вами. Продолжаем цикл интервью с интеграторами, чтобы разобраться, чего они действительно ждут от вендоров.
Третий разговор — с Николаем Савельевым, директором по стратегическим инициативам и партнерствам НОРБИТ.
Когда компании говорят, что партнерский канал не работает, чаще всего обсуждение сводится к поиску ошибок интеграторов: недостаточно продают, не вкладываются в развитие направления, не уделяют продукту достаточно внимания.
Но мой опыт показывает, что причина часто лежит глубже. За 12 лет работы в роли CMO Битрикс24, где партнерская сеть насчитывает более 10 тысяч компаний, я неоднократно видела, что успех партнерского канала зависит не только от партнеров, но и от того, насколько сам вендор понимает их мотивацию, особенности и бизнес-модели.
В этой серии материалов я решила обратиться напрямую к интеграторам и узнать их взгляд на партнерство с вендорами.
Сегодня делюсь разговором с Николаем Савельевым из Норбит.
Николай Савельев, директором по стратегическим инициативам и партнерствам НОРБИТ:
На текущий момент в портфеле НОРБИТ — более 80 решений от более чем 50 разных вендоров. НОРБИТ представляет собой структуру из 8 независимых департаментов, у каждого из которых есть свой директор по развитию бизнеса. Это своего рода менеджер от департамента развития, который выполняет функции, близкие к ролям генерального и коммерческого директора внутри департамента.
Если мы видим спрос на рынке, например, на категорию продуктов, среди которых раньше были западные решения, ушедшие с российского рынка, то директор по развитию практики может инициировать партнерство с вендором, который предлагает импортозамещающие продукты — если у нас уже есть конкретные запросы от клиентов.
Такая процедура проходит достаточно легко, потому что директор по развитию бизнеса понимает, куда именно он эту практику «приземляет»: знает, как сотрудничество с этим вендором повлияет на рост бизнеса. Мы сможем удовлетворить запросы клиентов и заработать на этих проектах.
Далее на архитектурном комитете мы смотрим, соответствует ли продукт нашему технологическому стеку, и затем формируем бизнес-план. Старт работы с вендором — это инвестиции с нашей стороны, поэтому важно заранее оценить, сколько времени пройдет, прежде чем мы начнем на нем зарабатывать.
В инвестициях учитываются расходы на ФОТ, время сотрудников, которое они будут тратить на направление, расходы на обучение и получение сертификатов. Бизнес-планы рассчитываются на три года, а детально прорабатываются на один. Однако мы понимаем, что не все инвестиции предполагают быстрый возврат. Иногда важно присутствие в отрасли или работа с конкретным вендором ради ключевых клиентов. Решения принимаются case-by-case, но в основе всегда лежит осмысленный годовой бизнес-план.
Небольшое отступление. Если вы дочитали до этого места, скорее всего, тема партнерских продаж вам близка. Подписывайтесь на мой телеграм-канал «Берегулина Светлана про маркетинг и рост» – там много полезного о развитии партнерского канала и маркетинге в B2B IT.
А теперь вернемся к интервью.
Вторая ситуация — когда инициативу проявляет сам вендор. В этом случае я [Директор по стратегическим инициативам и партнерствам] беру на себя первичную квалификацию.
Здесь также важно проверить совпадение с нашим технологическим стеком. Далее на архитектурном комитете оцениваются перспективы продаж продукта вендора как потенциальным, так и существующим клиентам. У нас есть карта продуктов, и мы проверяем, насколько новое решение в нее ложится. Если продукт не вписывается в нашу карту — такой вендор нам не подойдет. При этом мы можем оставить на карте 2–3 конкурирующих решения, если часто видимо вендоров в тендерах.
После этого начинается обсуждение и согласование условий партнерской программы, здесь важны:
– защита сделок
– размеры партнерских скидок и условия их предоставления
При работе с крупными клиентами крайне важно, чтобы вендор четко понимал, какие компетенции есть у каждого из партнеров и проекты какого уровня они могут реализовывать — фактически имел карту партнерских компетенций.
Если проект будет выполнять партнер без нужных компетенций и он провалится, это быстро станет известно на рынке и негативно скажется на репутации вендора. Поэтому у вендора должна быть собственная позиция по тому, какие партнеры способны успешно реализовывать те или иные проекты, а также сценарий действий в случаях, когда компетенций партнера недостаточно.
Для этого необходим достаточный ресурс партнерского отдела, а им располагают не все. Так что количество сотрудников в партнерском отделе у вендора для нас тоже важно
Например, у одного ушедшего западного вендора было большое количество партнерских менеджеров, которые работали десятилетиями и знали все про партнерские возможности и партнерские продажи.
Также для нас важно, чтобы вендор оказывал поддержку в сделках: участвовал в архитектурном контроле, подключался на этапах customer success.
Если вендор не занимается внедрениями самостоятельно, для нас это признак зрелости.
Известность вендора на рынке тоже важна, потому что лучше играть за команду победителей. Если вендор известен на рынке — значит, на него есть спрос, есть маркетинговые активности и лиды. Работать же на то, чтобы создавать вендору известность на рынке и наполнять его пайплайн, нам не интересно
Конструктор партнерской программы
Чтобы помочь вендорам сверить свою текущую программу с рынком, мы в Go-to-Market Academy собрали чек-лист из 28 разделов, который поможет быстро оценить ее сильные и слабые стороны, а также понять, какие из описанных ошибок уже есть у вас.
Как пользоваться чек-листом:
1) По каждому из разделов выберите в столбце "Моя ситуация" один из вариантов: есть / частично / нет.
2) Таблица посчитает ваш балл и покажет результат на листе «Сводка».
3) На листе "Самопроверка" - 8 открытых вопросов о бизнес-модели и ценности программы для партнера.
Скачать документ можно по ссылке.
Если перед вами стоит задача построить или развивать партнерскую программу, подписывайтесь на наши Telegram-каналы. Там мы регулярно делимся практическими инструментами, исследованиями, кейсами и опытом развития партнерского канала.