Реклама, которая не работает

"Яндекс Директ не работает." - именно это мне сказали, когда я пришла в компанию. Директ пробовали, деньги потратили, результата не было. Вывод — инструмент не работает.

Я попросила показать рекламные кампании.

На это ушло 20 минут. Причина была очевидна.

Красивые баннеры. Фирменные цвета. Аккуратный дизайн.

И полное отсутствие смысла.

Ни одно объявление не отвечало на три базовых вопроса которые человек задаёт себе за секунду пока видит рекламу.

1. Что именно мне предлагают? Непонятно. Общие слова про компанию и ассортимент.

2. Почему мне это нужно прямо сейчас? Непонятно. Нет ни акции, ни конкретной выгоды, ни срока.

3. Что мне сделать дальше? Непонятно. Призыва нет.

Человек видел баннер и листал дальше. Не потому что ему не нужен товар, а потому что реклама не давала ни одной причины остановиться.

Я взяла одну конкретную позицию из ассортимента. Не "широкий выбор товаров", а один конкретный товар с конкретной характеристикой и конкретной ценой.

Проанализировала почему этот товар вообще стоит купить. Какую проблему он решает. Что человек получает в итоге.

Написала объявление где было: что за товар, почему сейчас, сколько стоит, что сделать чтобы получить.

Товар который стоял месяцами без движения продался 3 раза за первую неделю. Только с сайта, только с этой рекламы.

Цифра небольшая, но показательная.

Не изменили бюджет. Не сменили площадку. Не наняли новое агентство. Изменили только смысл внутри объявления и мёртвый товар начал продаваться.

За 12 лет я видела провальные рекламные кампании в разных бизнесах и разных индустриях. И почти всегда причина была одна из трёх.

1. Реклама говорит о компании, а не о покупателе. "Мы работаем 15 лет", "широкий ассортимент", "профессиональный подход" - это все про вас. Покупателю это неинтересно.

2. Реклама не даёт причины действовать прямо сейчас. Человек видит объявление, думает "интересно" и листает дальше. Потому что нет срочности, нет конкретной выгоды.

3. Реклама ведёт в никуда. Человек кликнул — попал на главную страницу сайта, где нужно самому искать тот товар, который был в объявлении.

Откройте любое своё действующее объявление и ответьте на три вопроса, глазами человека который видит его впервые.

1. Понятно ли что именно предлагается: конкретный товар или услуга, конкретная цена или выгода?

2. Есть ли причина действовать прямо сейчас: акция, ограниченное предложение, конкретный срок?

3. Понятно ли что нужно сделать: позвонить, перейти, написать, прийти?

Если хотя бы на один вопрос ответ "нет" или "не очень" — реклама теряет деньги прямо сейчас.

Реклама не бывает нерабочей. Она бывает непонятной.

Директ, таргет, наружная реклама, радио — это просто каналы доставки сообщения. Они работают ровно настолько, насколько работает само сообщение внутри.

Прежде чем отключать кампанию, посмотрите, что именно в ней не работает. В большинстве случаев ответ находится за 20 минут.