Заявки на теплицы из ВК. Или как запускать рекламу, когда спрос ушёл зимовать.

— Купи теплицу!
— Мне ближе к весне.
— Все говорят: «Мне ближе к весне», а ты купи теплицу.

Занимаются продажей и установкой теплиц в Москве и Московской области. В ассортименте арочные, прямостенные, двускатные и другие модели.

При этом здесь не делают ставку на дешёвые теплицы «на один сезон». Основное направление — усиленные конструкции, рассчитанные на наши весёлые зимы.

Вводные понятны. Оставалось только одно небольшое «НО».

Рекламу нужно было запускать в декабре, когда большинство людей вспоминают о теплицах примерно так же часто, как о купальниках.

С клиентом сразу договорились, что от первого теста не ждём резкого роста продаж с ДРР <10%.

Задача была проще: понять, способен ли канал давать живых лидов в рамках бюджета.

Лид — человек, который просто оставил номер.
Живой лид — уже проверенная заявка: номер корректный, обращение не мусор и не дубль.

Продажи тоже отслеживали, но воспринимали их уже как большой плюсик к результату.

В нашем случае заказ = внесённый аванс.

Зимой цикл сделки заметно длиннее. Человек оставляет заявку, общается с менеджером, всё узнаёт и чаще всего заканчивает разговор фразой: «Вернусь ближе к сезону».

Такой лид нельзя назвать бесполезным. Если менеджер нормально его прогрел, вероятность покупки перед сезоном становится выше.

Но гарантий всё равно нет. Человек может вернуться, а может купить у конкурентов, найти теплицу по совету знакомых или выбрать вариант рядом с участком.

Намерение на 100% подтверждает только аванс: оплатил сейчас — установили весной.

После оплаты я создал кабинет, а клиент пополнил баланс.

Первый запуск решили вести на лид-формы.

РК на диалоги пока отложили. Привычный процесс у клиента уже был построен вокруг звонков: человек оставляет номер, менеджер связывается с ним, работает по скрипту и фиксирует результат в CRM.

Для менеджеров это ещё и дополнительная нагрузка. Нужно постоянно следить за чатами, а клиент может ответить через несколько часов или дней.

А если на любое обращение отвечать: «Добрый день, оставьте номер, мы перезвоним» — довольно странный способ использовать диалоги.

Для первого теста я сделал два варианта конвертора. В одном после объявления открывался небольшой лендинг, а уже затем лид-форма. Во втором пользователь сразу переходил к форме.

Смысл в обоих случаях был одинаковый — помочь с выбором теплицы и рассчитать стоимость.

Вариант 1. Лид-форма с лендингом

После клика по объявлению открывается мини-лендинг

На нём раскрыты три основных аргумента: покупка напрямую у производителя, усиленная конструкция и выгода покупки зимой.

После лендинга открывается лид-форма.

В ней уже нужно заполнить контакты и ответить на несколько вопросов о будущей теплице.

Вариант 2. Универсальная лид-форма

Во втором варианте после объявления сразу открывается лид-форма.

Первый экран частично берёт на себя роль лендинга, а дальше уже идут вопросы по параметрам теплицы.

1. Первый запуск

Под оба варианта конвертора я собрал отдельные рекламные кампании: на универсальную лид-форму и на лид-форму с лендингом.

2. На кого запускались

По аудиториям пошёл в трёх направлениях:

После этого запустил рекламные кампании.

После запуска смотрел на первые результаты и по ходу докручивал то, что работало слабо.

Лучше всего в первом тесте зашли эти креативы.

По первым запускам в Roistat картина была такой:

расход — 52 866,66 ₽
живых лидов — 66
продажи — 4
выручка — 307 955 ₽

До целевого ДРР не дотянулись. Но для декабря это уже был вполне живой результат: рекламные кампании принесли не только лиды, но и реальные продажи.

Этого уже хватило, чтобы не останавливать рекламу, а масштабировать рабочие связки и продолжать работу.

По итогам первого месяца стало понятно: тестили не зря.

Поэтому после новогодних праздников уже не хотелось топтаться на одном удачном запуске, а расширяться: усиливать рабочие связки, запускать новые кампании, проверять свежие гипотезы, собирать новые конверторы и тестировать креативы.

За всё время в кабинете собралось:
— 47 кампаний
— 94 группы
— 204 объявления

Общий рекламный бюджет — 243 451 ₽.

Лучше всего зашли вот эти варианты.

Здесь уже интереснее смотреть не на отдельные кампании, а на то, что в сумме дал весь запуск.

Если смотреть на этот запуск задним числом, я бы исправил несколько важных ошибок.

Во-первых, не распылял бы бюджет на слишком большое количество тестовых РК. Части из них просто не хватило бюджета, чтобы дойти до внятного результата.

Во-вторых, больше бы докручивал то, что уже приносило заявки и продажи, и выжимал максимум из рабочих кампаний.

Это заметно сэкономило бы бюджет и, скорее всего, дало бы результат ещё лучше.

Связь со мной: