Как я тестировал «Яндекс Директ» для курсов по веб-дизайну: ROMI ~543% в первую неделю и ~149% по итогу 2+ месяцев

Всем привет. Я разберу запуск «Яндекс Директа» для инфобизнеса в нише удаленных профессий. На пике холодная воронка дала ROMI ~543%, но по итогам 2+ месяцев результат остановился на ~149% при расходе 511 277,27₽ с НДС. Самое полезное здесь не красивая цифра, а то, почему она потом просела.

В этом разборе покажу, на какие вопросы пришлось отвечать по ходу теста:

Коротко по сути:

Главное правило, которое снова подтвердилось на практике:

Проект из инфобизнеса по веб-дизайну. На момент запуска он работал 1.5 года. Воронки уже были проверены, конвертировали и давали понятную окупаемость. Основной оффер звучал так:

Запрос заказчика был понятный: не зависеть от одного источника трафика и проверить «Яндекс Директ», как отдельный канал.

До этого другая команда тратила в Директе около 40 000 рублей в месяц только на ретаргет, мастера кампаний не давали показов на текущий домен, а реальная окупаемость канала была неясна.

Я часто вижу эту ошибку: Директ до сих пор воспринимают как простую связку:

На практике все сложнее. В центре системы стоит алгоритм, и если его с самого начала загнать в плохие сигналы, дальше он может вести себя непредсказуемо.

Когда я начал разбирать старый запуск, быстро нашлась одна критичная деталь. Заказчик крутил рекламу с оплатой за заявку, но на балансе не было нормального запаса. В какой-то момент баланс ушел в ноль, а списания за заявки пошли в минус.

Иногда достаточно иметь -200р на балансе, чтобы надолго потерять охваты.

Если «Яндекс» не дает охваты мастерам кампаний с оплатой за заявку, я не начинаю с косметических правок объявлений. В такой ситуации рабочий путь был жестче: новый аккаунт в «Яндексе», новая «Яндекс Метрика» и смена домена. Само содержание сайта при этом можно не трогать.

Вывод простой: алгоритм плохо реагирует на нули и минусы на балансе. Если хотите работать с оплатой за заявку, деньги на балансе должны быть всегда, а не «пополню, когда открутится».

Что мы сделали:

Со стороны заказчика здесь нужны были согласования, оплаченные сервисы и материалы. Техническую часть мы закрывали командой, потому что иначе тест затянулся бы еще до старта.

После перехода на новый аккаунт и исправления ошибок прошлых кампаний показы пошли. Но сразу появилась следующая проблема: ОЗК-кампании, где оплата идет только за совершенную конверсию, не всегда масштабируются прогнозируемо.

Пример работающих ОЗК кампаний:

Поэтому я начал подключать РСЯ с оплатой за клики.

И тут тоже не было магии. Кликовые кампании часто дают высокий процент отказов, выше 30%, в трафике появляется много ботов, а заявки выглядят странно: формально лид есть, но качество слабое.

Что с этим делать? В «Яндексе» обучение идет на уровне отдельной кампании. Если создать 5 одинаковых кампаний с теми же настройками, ключевыми словами и таргетами, результат у них может сильно отличаться.

Одна кампания может попасть в нормальный сегмент аудитории, другая - в мусорный. Предсказать это заранее нельзя, поэтому приходится проверять через аккуратные тесты.

Главный ориентир на этом этапе - процент отказов. Если он выше 30%, я останавливаю кампанию, копирую ее, запускаю копию, а оригинал отправляю в архив.

Пример кампании с высоким процентом отказов:

Вот почему я не ставлю сразу 20.000р/неделю на свежую кампанию. Если она зацепится за ботный трафик с высоким процентом отказов, 60-70% бюджета просто сгорит, а в Метрике останутся сотни визитов по 30-60 секунд без движения мыши и без живого поведения.

Через несколько итераций обычно находится кампания с отказами на уровне ~15-20%. До 30% еще можно терпеть, но выше я уже не вижу смысла бороться. Такую кампанию можно аккуратно масштабировать.

Пример кампаний с допустимым процентом отказов:

Я поднимал бюджет постепенно: каждый день менял его на 1000р в большую или меньшую сторону. Параллельно тестировал среднюю цену конверсии, пока не находил рабочий баланс между ценой и объемом заявок.

Плохая новость: если кампания попала в ботный сегмент, чаще всего ее уже не спасти. Трафик продолжит быть слабым.

Хорошая новость: если кампания с самого начала попала в нормальную аудиторию, она обычно продолжает вести нормальный трафик. Дальше остается менять бюджет, чистить мусорные площадки и смотреть, не разваливается ли экономика.

Правило, которое я не советую нарушать в «Яндекс Директе»:

Пример рекламных крео:

Поставили вместо точки запятую? Кампания ушла на переобучение.

Изменили креатив? Кампания ушла на переобучение.

Поменяли «акцию»? Кампания ушла на переобучение.

Кампания может снова попасть в хороший сегмент, а может уехать в плохой, и тогда придется начинать отбор заново.

Если что-то нужно поменять, безопаснее сделать копию основной кампании и работать уже с дублем.

Теперь к тому, что реально сработало в проекте. Лучше всего себя показали обычные ключевые слова:

Кампании, которые подбирали аудиторию на основании ключевых слов, дали больше всего продаж.

Я смотрел не только на качество трафика, но и на качество заявок.

В 2026 году боты уже умеют оставлять заявки. Поэтому легко попасть в ловушку: конверсия выглядит хорошей, лиды идут, но менеджеры не могут дозвониться, а нормального контакта с человеком нет.

Для меня рабочая кампания - это не та, где просто много форм. Рабочая кампания должна приводить заявки, с которыми отдел продаж может разговаривать и закрывать их в деньги.

Далее я перезапустился на новом аккаунте. К этому моменту в проекте уже были протестированы все посадочные и воронки. Мы понимали, сколько стоит регистрация в воронку по веб-дизайну, и ориентировались на цифру ~150 рублей за регистрацию.

Со старта получили такие значения:

26 июля - р.421

27 июля - р.251

28 июля - р.259

29 июля - р.308

30 июля - р.241

31 июля - р.285

1 августа - р.227

После заполнения РНП, то есть регулярной планерки для фиксации оперативных результатов и положительных или отрицательных аномалий, на седьмой день стало понятно: тест вышел сильно лучше ожиданий.

В первую неделю мы отлили р.49 517 с НДС и получили продаж на р.269 300 рублей. Помог старт курса в начале месяца, плюс сработала работа с сегментами: уже на старте алгоритм дал нормальный трафик. ROMI периода составил 543%.

Дальше мы продолжили отливаться в плюс и закрыли месяц с ROMI ~150%.

В середине августа заказчик поменял воронку: стоимость курса моментально выросла в 2 раза. Дополнительно наложились перестановки в отделе продаж, уход РОПа и управляющего.

Эти факторы вместе привели к падению окупаемости со второй половины августа.

Главный вывод здесь про соответствие аудитории и цены. Трафик, который покупал курс со средним ценником ~40 000 рублей, не обязан так же покупать продукт уже за ~80 000 рублей. В такой ситуации нельзя просто продолжать откручивать старую связку и ждать прежней экономики. Нужно менять рекламную кампанию и искать более платежеспособную аудиторию.

По итогу получили ROMI ~149%.

За 2+ месяца получили 1717 регистраций.

Сейчас тестируем Маркет Платформу ВКонтакте. Она дала окупаемость за 3 дня теста, тогда как по другим каналам экономика становится понятной только на отрезке 7+ дней.

Главная ошибка, которую я бы не повторял: нельзя менять цену и воронку в середине теста и потом оценивать трафик так, будто условия не изменились. В Директе выводы имеют смысл только тогда, когда оффер, цена, отдел продаж и рекламные кампании не дергают одновременно.