Твой маркетинг помогает клиенту выбрать или заставляет разбираться?

Вот человек увидел рекламу, открыл сайт или коммерческое предложение. Уже через несколько секунд он должен понять:

Это в идеале. На деле же многие компании накручивают такое, что у клиента возникает не понимание, а новые вопросы - а что входит в это их "комплексное решение", а чем инновационная платформа отличается от обычной, на кой хрен я должен оставлять заявку, чтобы просто узнать цену? Вот последнее, кстати, бесит больше всего.

Если у клиента возник десяток вопросов, то маркетинг у тебя так себе, продавать он будет хуже, ведь не все любят головоломки.

Люди готовы платить за понятность. Если обобщить опыт наших клиентов, то выходят неутешительные цифры - почти 20% потенциальных клиентов отваливаются на моменте оформления, потому что компания там накрутила грёбанный квест.

Хотел показать себя самым умным? Ну, поздравляю, показал. И чего дальше?

Вот возьмём "Яндекс Лавку". Что они предлагают? Продукты и товары за 15 минут. То есть, клиент понимает конкретную ценность - за 10-15 минут ему привезут домой нужные продукты и товары.

Нет, косяки Яндекса, когда обещания и реальность не совпали, мы сейчас разбирать не будем. Я тут говорю про позиционирование. А с этим у ребят всё нормально.

Или пример Apple. Когда они запускали свой первый iPod, они не строили рекламу вокруг технических характеристик. Покупателю просто сказали "1 000 песен в вашем кармане".

Что звучит убедительнее - объём накопителя на 5 гигов или 1 000 любимых песен, которые всегда с тобой?

А помните, как в 1985 году облажалась Coca-Cola? Ребята просто заменили классический напиток новой версией - New Coke.Маркетинговая кампания строилась вокруг обновления продукта, упирали, какой он классный. А вот потребитель увидел другое и стал задавать вопросы.

Вместо ответа на вопрос "почему стоит купить новую колу" маркетинг породил цунами вопросов - а что случилось со старым вкусом? Зачем вообще что-то решили менять? Где теперь искать обычную колу?

Компанию завалили звонками и недовольными отзывами. В итоге людям вернули их привычную версию колы, а фирма признала, что где-то прокосячилась с маркетингом и недооценила восприятие своего продукта клиентами.

Если твой маркетинг не отвечает на вопросы твоих потенциальных клиентов, то у тебя хреновый маркетинг. Как это проверить? Вот простой тест.

Покажи свою рекламу, сайт или коммерческое человеку не из своей сферы. А затем попроси закончить 5 предложений:

Человек легко справился и не понадобились лишние пояснения? Ты молодец. А если нет, то ты сам всё понимаешь.

Хороший маркетинг снимает вопросы клиентов. Плохой запутывает и заставляет искать информацию, нервничать и пытать менеджеров.

Читайте меня в МАХ, ТГ, ВК, Дзен