Обмен с превышением: как мы повысили продажи чая на WB в 7 раз, потратив всего 1000₽?

Каждому продавцу знакома та боль, когда клиент приобретает товар лишь раз и больше не возвращается – в рабочих кругах это называется LTV (Lifetime Value или пожизненная ценность клиента). Это тот чек, который клиент оплачивает компании за время пользования её продукцией. Удерживать клиентов важно, потому что наличие этих самых постоянных клиентов спасет от трат на привлечение новой аудитории, да и, в принципе, балансирует расходы-прибыль.
LTV клиента на маркетплейсах небольшой. Чаще всего клиент покупает товар у одного бренда единожды (если брать в рассмотрение товары, где бренд не несёт дополнительной ценности). Это связано со спецификой поиска. В основном клиент ищет товар, а не бренд.

Для того, чтобы клиент покупал у вас повторно нужно получить его лояльность. Лояльные клиенты готовы не только покупать чаще, но и дороже.
Эту фишку хорошо применяют торговцы фруктами в киосках. Моя подруга ходит в один и тот же киоск с фруктами, потому что продавец постоянно делает ей комплименты, спрашивает как у неё дела и запоминает, что у неё происходит в жизни.
Это обмен с превышением. Помимо фруктов она получает дополнительный заряд гормонов счастья. В данном случае набор из окситоцина, эндорфина и серотонина.
Мы решили тоже использовать обмен с превышением на кейсах наших заказчиков.

КЕЙС 1 ПРОДАВЕЦ ЧАЯ

К нам пришёл заказчик, который продавал чай. Специфика товара такая, что отзывов практически не было. Хорошие отзывы значительно влияют на рейтинг бренда и попадание его в топ продавцов. Люди ленивые существа, но ещё ленивее они тогда, когда всё “нормально”. Зачем оставлять отзывы на чай, если он обычный, каким и должен быть?
Здесь и нашелся ответ - нужно выделить товар на полке, достучаться через него до покупателей. Мы посоветовали продавцу добавлять к продаваемому товару маленькие шоколадки, конфетки, не входящие в стоимость покупки. И это запустило огромную волну позитивных отзывов от покупателей, для которых чай неожиданно заиграл красками! Главный вопрос - почему?

Это эмоциональная ловушка. При получении неожиданного приятного “презента” у клиента произошёл обмен с повышением за счет получения гормона счастья (дофамина). У древних людей он вырабатывался, когда они находили еду. Нашему продавцу стали прилетать положительные отзывы с благодарностью. Товар вошёл в топ и продажи выросли в 7 раз.

0
21 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Московский Кот

Да круто в 7 раз, продажи скаканкли, с 2 штук продажи выросли до 14)))

Ответить
6
Развернуть ветку
Ранис Зиннатуллин

Главное начали появляться отзывы и повторные заказы))

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр П

Чай, индийский чай, грузинский чай...

Ответить
5
Развернуть ветку
Oleg Makarov

Важно, чтобы читатели не решили, что именно это вот "положить шоколадку" и есть суть подхода, а поняли действительно принцип обмена с превышением.
И ещё спасибо автору за то, что ни разу не использовал словосочетание "повысить лояльность" 😉

Ответить
3
Развернуть ветку
Ранис Зиннатуллин

Благодарю 🙏🏽
Важен сам принцип. Создавать эмоцию счастья у покупателя.

Ответить
4
Развернуть ветку
Mikhail Che

ага, ну это классика из учебников по сарафанному маркетингу
а еще можно развивать свой бренд и класть в заказ купоны со скидкой при заказе на сайте

Ответить
3
Развернуть ветку
Ранис Зиннатуллин

Да верно - простое решение.
Главное дать клиенту продукт с превышением))

Еще можно написать письмо благодарности и попросить обратную связь по продукту. И контакты связи с отделом качества.

Ответить
3
Развернуть ветку
Utin Antip

За такие купоны можно словить вечный бан от МП.

Ответить
0
Развернуть ветку
Mikhail Che

если такое в правилах, да? умные, сволочи

Ответить
0
Развернуть ветку
Nathan Zachary

Миллениалы изобрели.... изобрели...ну, вы понели ;)

Ответить
2
Развернуть ветку
Ранис Зиннатуллин

Поколения Миллениума сейчас самые активные покупатели. И важно работать с ними…

Ответить
1
Развернуть ветку
EveryStraus _

Отличное решение! К сожалению, не все пытаются увеличить свой LTV работая через маркетплейсы, смиряясь с тем, что возвратов не будет.

Ответить
0
Развернуть ветку
Ранис Зиннатуллин

Сейчас конкуренция растёт очень быстро.
И обмен с превышением очень простой способ повысить LTV.

Так же важно брать обратную связь по качеству продукта.

Ответить
2
Развернуть ветку
Павел Seoremica

На что 1000 рублей вы потратили, я так и не понял из статьи.

Бездоказательная история получилась. Увеличили продажи в 3, 7, 100 раз (подставить нужное) и не привести хотя бы обезличенной метрики для зарождения доверия к приведённым фактам.

Ответить
1
Развернуть ветку
Ранис Зиннатуллин

На маленькие шоколадки которые положили в качестве подарка к чаю )

Ответить
0
Развернуть ветку
Павел Seoremica

Сколько удалось шоколадок закупить на 1000 рублей и какой процент конверсии в отзыв? )

Мало пока верится про громадную волну отзывов при таком "масштабе" шоколадок.

Ответить
1
Развернуть ветку
Московский Кот

А шоколадки то отбили? Или вы какао мусор в обёртку заворачивали и дарили?

Ответить
1
Развернуть ветку
Ранис Зиннатуллин

Внесли в амортизацию продукта))

Ответить
0
Развернуть ветку
Alexey Andreev

Хм, не надо так, про амортизацию.

Ответить
0
Развернуть ветку
russur

Обмен с превышением - термин из АТ Хаббарда.
Его уже растащили всякие гуры по своим бизнес- молодостям, и хорошо если так же в этом случае, бездумно.

Но насторожиться стоит...

Ответить
0
Развернуть ветку
Ранис Зиннатуллин

Чай китайский )))

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 21 комментарий
Я запарился искать цветовые палитры и создал Palitra App

Есть такая проблема — найти цветовую палитру. Да, существует множество сайтов с готовыми цветовыми палитрами, но они предлагают ограниченный набор палитр и у них нет отсылки или референса, вдохновления.

Я не смог найти работу, поэтому создал сервис для поиска стажировок и вакансий для молодых специалистов

Привет! Меня зовут Коля. Я создал сервис «Юниор» для поиска стажировок и вакансия для начинающих специалистов. В этой статье я расскажу, почему это важно и как развиваю сервис.

От техподдержки через переводчик до главного канала продаж

Как изменился «AliExpress Россия»: рассказывают «старички» маркетплейса.

Биржевой стакан в мобильном приложении БКС Мир инвестиций
Я запущу 12 стартапов за 12 месяцев

Привет! Меня зовут Коля и в этом году я решил принять участие в популярном челлендже: запустить 12 проектов за 12 месяцев.

Три простых правила для закрепления привычек

Чуть больше года назад я решил первый раз в своей жизни закрепить полезные привычки. Полный мотивации и намерений изменить свою жизнь, каждый день я вставал в 6 утра, занимался спортом, читал книги по 30 минут и даже начал медитировать.

Доходы Yota от роуминга выросли в 1,6 раз

Ковидные ограничения стали испытанием для мобильных операторов, которые недополучили доход от роуминга в 2020 году. В Yota в 2020 году выручка от роуминга сократилась в два раза по сравнению с 2019 годом.

На Wildberries стало невыгодно работать: 2500 селлеров, сотни ПВЗ и даже курьеры готовят бунт на корабле WB

Самое время Еноту сказать «А я говорил».

Просмотр сетки ордеров
Винни-Пух и всё: герой детских рассказов больше не принадлежит Disney

Объясняем на динозаврах, стоит ли переживать за известную анимационную студию.

Иллюстрация к первому изданию книги Алана Милна. Автор: Эрнест Хауэрд Шепард
С днём рождения, NTA!
null