Как повысить средний чек с помощью UX-исследований? 5 простых шагов

«Чтобы поймать клиента, надо выглядеть, как клиент, думать как клиент, стать клиентом». В этой шутке есть доля правды, и немалая. Мы с командой UX-аналитиков Fabuza периодически сталкиваемся с вопросами от крупных ритейлеров, да и не только, о том, как измерить влияние исследований на бизнесовые метрики. Получился такой свод несложных рекомендаций.

Чтобы управлять поведением клиента, надо не просто знать его в лицо, но и понимать, какой путь он проходит от первого соприкасания с вашей компанией до покупки, а потом – до второй покупки, и третьей, и «бриллиантовой карты постоянного клиента».

Изучить досконально каждый шаг клиента позволяет инструментарий UX-исследований и аналитики данных. Как правильно заданные вопросы и правильно интерпретированные ответы улучшают бизнес-результаты?

Плохая новость: UX-исследования и аналитика сами по себе не влияют на средний чек.

Хорошая новость: с помощью собранных данных можно влиять на любой шаг, любое поведение клиента, понять, как развивать продукт, чтобы закрывать потребности клиента, еще не закрытые другими игроками рынка. Наконец, понять, какие барьеры в виде ошибок в цифровых интерфейсах или построении стратегии, мешают клиенту и вам получить желаемый результат.

Как проводить исследование и что делать с данными чтобы получить максимальную отдачу? Вот 5 простых шагов.

Чем лучше заказчик понимает, что он хочет получить в результате исследования, что изменить и на что повлиять, тем более метким будет это исследование. Например, стоит сразу определиться, на какие показатели вы хотите повлиять. Не всегда и не для всех отраслей это будет средний чек: продуктовый ритейл бьется именно за него, тогда как страховые компании делают ставку на жизненный цикл клиента, а компании, продающие услуги, борются за маржу.

Можно влиять на acquisition (привлечение клиентов), activation (их активация), retention (удержание), revenue (желание заплатить), referral (желание рекомендовать продукт / услугу другим).

В идеале задача для UX-исследования должна быть сформулирована тем человеком в компании, который заинтересован в результате, у которого есть какая-то бизнес-задача или конкретный вопрос. Например, это может быть продакт-менеджер, который видит плохие отзывы о продукте или низкую конверсию и хочет понять, что с продуктом не так. Если UX-исследования отдаются на аутсорс, важно максимально подробно заполнить бриф.

Рекомендуем это делать всегда, даже если это внутреннее исследование и вроде все и так понятно. Компании, которые занимаются UX-исследованиями, делают все, чтобы бриф был максимально информативным и удобным для заполнения. Применяйте!

Важно описать не только текущую ситуацию, но и ретроспективу – какие исследования уже проводились по этому вопросу, каковы результаты, какие изменения были внедрены. Можно сформулировать несколько гипотез, которые стоит проверить. Важно понимать, что заполнение брифа – это только первый подход к описанию задачи. Исследователь, который берется за вашу задачу, обязательно задаст вам дополнительные уточняющие вопросы – это обычная практика при проработке плана исследования.

Поэтому заранее проинформируйте их, что планируется исследование – они могут предложить дополнительные материалы, выдвинуть свои гипотезы (или рассказать, какие гипотезы ими уже проверены), обогатить исследование своими вопросами и задачами, принять участие в согласовании сценария исследования. Важно, чтобы и команда заказчика, и команда исполнителя в режиме «реального времени» отслеживала процесс UX-исследования – например, слушать сами интервью или наблюдать за ходом юзабилити-тестирований, участвовать в совместных обсуждениях после каждой сессии с респондентом.

Если у заказчика и команды недостаточно времени для такого плотного включения в исследование, то нужно поучаствовать хотя бы в самом начале – посмотреть пилот, и также пару-тройку сессий с респондентом или понаблюдать за ходом опроса в начале. Это важная опция, о которой не все знают: если вы видите, что ответы респондентов недостаточно информативны, что вопросы бьют «в молоко» – лучше изменить процесс опроса или внести правки в гайд интервью, а не ждать окончания исследования.

Если условие вовлечения команды заказчика в UX-исследование соблюдено, отчет по результатам исследования не ляжет в стол скучным непонятным талмудом – основные выводы и инсайты будут сформулированы еще в процессе исследования. Важно, чтобы команда заказчика максимально самостоятельно увидела, что нужно изменить в пути клиента, в продукте, чтобы повысить средний чек. Тогда отчет по UX-исследованию станет лишь дополнительной сущностью, нужной для пополнения базы знаний компании и для использования результатов этого исследования в будущем. Этакий реферат всего, что команда узнала в процессе исследования.

Важно, чтобы UX-исследование не только подсветило слабые места, но и принесло идеи, как их устранить. Это тоже командная работа – не просто найти, в какой точке «отваливаются» клиенты, но и понять, почему, стоит подключать и дизайнеров, и контент-маркетологов. Потому что причина может быть совсем неожиданная.

Например, одна из компаний-ритейлеров решила сообщить своим клиентам о том, что они за весь период взаимодействия с компанией потратили такую-то сумму. На первый взгляд, неплохая идея. Но кто-то из клиентов получил сообщение: «Поздравляем, вы потратили у нас 6 миллионов рублей!». Эмоциональная реакция – понятная: «Как? Зачем? На что? Скорее закрыть сайт и больше никогда не транжирить деньги!». А можно было просто написать этому клиенту: «Поздравляем, вы получаете статус VIP-клиента и скидку 25%».

Контент может влиять на продолжение покупки, привлекать или, наоборот, отталкивать клиента.

Но это в идеале. Что можно сделать на практике? Выявить с помощью UX-исследований и устранить все, что усложняет интерфейс, но не дает клиенту новых возможностей. Чем длиннее и сложнее путь внутри конверсионной воронки, тем больше вероятность выпадения из нее пользователей.

Практика, практика и еще раз практика. К нам обратился интернет-магазин, входящий в топ-10 российского e-commerce. С помощью нашего программного обеспечения они протестировали процесс поиска товара и оформления заказа. Исследование позволило выявить и исправить более тридцати (!) крупных проблем, в том числе, оказалось, что:

На основе полученных данных интернет-магазин создал детальный прототип и протестировал его, а затем внес изменения в основную версию сайта.

В результате внедренных изменений общая конверсия выросла на 23%, средний чек – на 17%, количество повторных покупок – на 28%. А всего-то и надо было – сделать пользователю удобно.

В современном мире, где десятки и сотни компаний предлагают сопоставимые товары и услуги, клиенты выбирают не только лучшее соотношение цены и качества, но и удобство и экономию времени.

Поверьте, многие пользователи рады оставить не то что «средний королевский чек», а все свои деньги там, где совершение покупки потребует минимума усилий. Но невозможно сделать так, чтобы пользователю было удобно, не узнав – а как именно ему удобно? Чего не хватает, какие шаги к покупке – лишние, в каких точках возникают сомнения?

Ставьте лайк, если согласны :) или пишите, мы всегда поможем найти клиентские и продуктовые инсайты!

Максим Козлов, генеральный директор UX-платформы «Фабрика Юзабилити».