Нейросеть определяет психотип посетителей сайта: повышаем продажи услуг или товаров

Сегодня в интернете покупают абсолютно всё, а значит, можно говорить не только о преимуществах покупки онлайн, но и об эффективности продажи, ведь компания, продающая тот или иной товар в интернете, неизбежно сталкивается с конкуренцией.

Сайт – это инструмент продаж, который заменяет живого консультанта, но каким бы технически идеальным сайт не был, в традиционном сценарии он не подстроится под клиента и не сделает индивидуальное предложение. А если всё-таки попытаться персонализировать оффер?

Мы поставили перед собой амбициозную задачу – найти решение, которое помогало бы сайту адаптироваться под клиента. Команда, состоящая из разработчиков «Студия 404», маркетологов и ученых-психологов Орловского Государственного Университета создала нейросесть PsyTarget, способную по поведению посетителя на сайте с высокой точностью определить его психотип. В основу положили разделение посетителей на два базовых типа: рефлексивный и импульсивный. Для первого типа важны детали и подробная информация. Они вдумчивы и медлительны. Для второго типа важны иные критерии – эмоции от покупки, уникальность предложения, ограниченные сроки скидок и т. д. Они не будут читать большие тексты, в значительной мере подвержены чувствам и не хотят тратить много времени на чтение длинных текстов, покупают здесь и сейчас.

Тут же стоит сделать оговорку, что не бывает психотипов в «чистом» виде (в разных пропорциях оба типа присутствуют всегда). И говоря о человеке, как о «рефлексивном», мы имеем ввиду, что рефлексивный стиль восприятия информации доминирует у него над импульсивным.

Далее предстояло создать алгоритм, который смог бы считывать поведенческие параметры, и относить посетителя сайта к одному из двух типов. Была разработана нейросеть, которая научилась в течение первых 15 секунд с точностью до 95% определять психотип по большому количеству критериев, таких как скорость и протяженность скролла или свайпа, скорость ввода информации в поле, количество кликов/тапов и так далее. Нейросеть «наблюдала» за поведением 1000 человек с заранее известным психотипом, что позволило обучить её соотносить манеру поведения на сайте и психотип человека. После «типирования» алгоритм незаметно для посетителя «на лету» перестраивает сайт таким образом, чтобы все маркетинговые приемы, предназначенные для каждого психотипа, сработали. Опытным путем мы получили интересные результаты – активность посетителей возросла, а конверсия увеличилась, следовательно возросли и продажи.

Так родилась нейросеть, которая определяет психотип пользователя и перестраивает сайт, делая тем самым клиентоориентированное предложение и повышая продажи в интернет-магазине или на корпоративном сайте. Каждый посетитель видит заранее подготовленную под его психотип версию сайта.

Нейросеть обслуживает клиентов «Фингуру»

Мы предложили протестировать алгоритм одному из ключевых игроков на российском рынке аутсорсинга бухгалтерских услуг — компании «Фингуру», которая, как и положено лидеру, оказалась дружественна и открыта для инноваций. Была определена задача — увеличение количества целевых действий на сайте (звонок, заполнение заявки на услугу) и как следствие — увеличение продаж в интернете.

Начальная версия первого экрана сайта

Был определен срок тестирования — один месяц (август), и мы начали с анализа статистических данных, чтобы понять текущую картину. Изучили показатели сайта из «Метрики», получили данные с карт скроллов и кликов на сайте, выявили наиболее конверсионные страницы, возможные пути посетителей сайта. Благодаря этим данным мы определили, какие блоки пользуются наибольшей популярностью, а какие клиент обходит стороной. В итоге составили план по реструктуризации ключевых страниц и внедрению новых блоков для повышения конверсии по целям (для каждого из психотипов).

Ключевыми страницами по коэффициенту конверсии были выбраны страницы услуг (аутсорсинг, бухуслуги для ИП, бухуслуги для ООО, регистрация ООО и ИП), а также главная страница сайта.

Сформировали задачи, которые нужно решить для каждого из психотипов:

  1. Недоступность номера телефона при скролле для импульсивных посетителей, желающих как можно скорее позвонить. Шапка сайта не «закрепляется» вверху при скролле, а поскольку телефон и кнопка заказа обратного звонка находятся в шапке, пользователь лишается быстрой связи с компанией во время знакомства с сайтом.

  2. Более 60% импульсивных посетителей сайта — из регионов, но номер телефона указан «городской», что, по опыту, снижает желание тут же позвонить (импульсивные люди не помнят стоимость междугороднего звонка в своем тарифе).
  3. Отсутствие форм обратной связи, критичный момент для любого психотипа (при этом, есть разница в количестве полей форм).
  4. На сайте слишком низко расположены ключевые блоки с уникальными предложениями и полезной информацией — есть опасение, что рефлексивные люди не увидят их, и просто уйдут. Решение — поднять такие блоки выше.

  5. Малое количество или отсутствие блоков повышения лояльности на страницах (а это так важно для рефлексивного типа восприятия). Блоки со списком партнеров и клиентов, документальным подтверждением квалификации сотрудников, часто задаваемыми вопросами не представлены на сайте, либо расположены в недоступном месте.

В рамках внедрения PsyTarget на сайт Фингуру нам предстояло решить эти и подобные проблемы, для чего мы разработали структуры ключевых страниц для каждого психотипа. У нас получилось 3 варианта каждой страницы – дефолтный, для импульсивных и для рефлексивных пользователей.

Каждому психотипу — свой блок информации!

Процесс подготовки схож с основными этапами жизненного цикла разработки сайта. Согласованные с клиентом прототипы страниц отправили на дизайн, где дорабатывались и внедрялись новые блоки. После дизайна была выполнена верстка отрисованных страниц. После этого сайт на Битриксе был дополнен скриптами нейросети PsyTarget, блоками информации для каждого психотипа и скриптами перестроения сайта.

Одними из изменений является внедрение на сайт формы обратной связи, которой до этого не было.

Форма для «рефлексивных» посетителей

Этот вариант формы можно увидеть на «рефлексивном» типе страницы. Для сравнения покажем, как выглядит аналогичный вариант формы на «импульсивном» варианте:

Та же форма для «импульсивных» посетителей — короче 

Отчетливо видны различия двух типов (в количестве полей формы): для импульсивных посетителей важно минимизировать «дорожку» к конверсии, для рефлексивных лучше оставить побольше полей — они стремятся оставить максимум информации о своей задаче и хотят, чтобы их лучше поняли.

Также мы переработали внешний вид баннера, после чего информация стала читаемой и понятной, появилась возможность размещать специальные предложения в слайдер.

Баннер до изменений

Так выглядел баннер до изменений, ниже представлен уже измененный баннер для импульсивного психотипа с возможностью отображения различных типов баннеров для конкретного психотипа.

Лаконичный банер для импульсивных клиентов

Теперь шапка сайта при скролле удобно закрепляется, и «импульсивный» посетитель сайта всегда имеет доступ к меню, номеру телефона и кнопке «Заказать обратный звонок», что увеличивает вероятность получения лида.

Импульсивные клиенты привыкли сразу же звонить

Мы добавили на сайт блоки повышения лояльности, например блок с документацией и списком компаний-клиентов «Фингуру». Ниже вы можете увидеть данные блоки. Их позиция отличается в зависимости от психотипа, который отображает сайт (рефлексивные посетители видят эти блоки выше, потому что подобная информация для них приоритетна).

Это важно для «рефлексивных» посетителей
И это тоже важно, поднимем повыше

Поскольку главные изменения касались структуры страниц, был изменен порядок изложения материала — для двух психотипов очередность ключевых блоков, влияющих на продажи, разная. К таким блокам можно отнести форму обратной связи, условия сотрудничества, алгоритм заключения договора, список клиентов, с кем уже успешно работает компания и так далее.

Рост конверсий и других показателей сайта

Для отслеживания результатов внедрения нейросети PsyTarget на сайте поставлены и настроены в Яндекс.Метрике цели на ключевые блоки сайта, такие как звонок, отправка данных в форму, переход в чат с консультантом и так далее. В качестве тестового периода был выбран временной диапазон, равный одному месяцу.

Ниже, с разрешения «Фингуру» представлены некоторые статистические показатели Яндекс.Метрики, полученные за один месяц работы нейросети PsyTarget, которые мы сравнили с показателями предыдущих отчетных периодов.

Показатель отказов

Это метрика, которая в процентном соотношении показывает, какая доля пользователей покидает сайт сразу после посещения страницы входа (не заинтересовавшись сайтом).

Отказы уменьшились — до (внизу) и во время работы (внизу)

На графике зеленой пунктирной линией показано, как было «до» PsyTarget, а сплошной линией — как стало после. Снижение показателя отказов с 14% до 11,5% (в среднем), которое заметно на графике, является положительной тенденцией.

Время на сайте

Время, проводимое на сайте — увеличилось. 

Общее время, проводимое на сайте, на сайте немного увеличилось в сравнение с данными, взятыми за год работы сайта без PsyTarget. Время на сайте после установки нейросети составило 2,37. Этот же показатель до установки равнялся 2,24. Мы связываем это с тем, что посетителям с рефлексивным восприятием стало легче воспринимать информацию на сайте, из-за чего они стали проводить там больше времени.

Глубина просмотра

На отчетном периоде можно заметить положительную динамику, однако, мы решили сравнить результаты тестового месяца со средними результатами за год (пунктирный столбец слева). В итоге мы получили следующие цифры – после установки нейросети PsyTarget глубина просмотра составила 1,27, когда за год до установки равняется 1,22. Показатель также улучшился, но незначительно.

Цель «Клик по номеру телефона»

Конверсия в звонки увеличилась

На графике показан прирост конверсии по цели «Клик по номеру телефона» (по неделям) относительно аналогичного периода в прошлом году. Средняя конверсия без PsyTarget составила 0,42%, а с ним — 0,58%. Прирост в 1,39 раза! На всякий случай мы сравнили конверсию по цели «Клик по номеру телефона» с подключенным PsyTarget со средней по году (она составила 0,39%) — прирост в 1,49 раза!

Заявка с формы расчета стоимости на сайте

Конверсия в заказы выросла в 2,9 раза

Мы сравнили данные тестового периода с аналогичным временным периодом до установки нейросети PsyTarget. На графике тестовый период представлен шкалами с полной заливкой цветом, когда период до установки показан шкалами с пунктирной заливкой. Достижение цели увеличилось в 2.9 раза согласно данным Яндекс.Метрики!

На графиках заметен рост ключевых статистических показателей, таких как общее время, проведенное посетителем на сайте, глубина просмотра, процент отказов, клики по номеру телефона и так далее. Эти данные доказывают эффективность работы алгоритмов PsyTarget.

Не будет ли проблем с SEO?

Маркетологи команды «Фингуру» высказали опасения, что после внедрения нейросети возможны потери позиций сайта в поисковой выдаче Яндекс. Клиент вложил много средств и усилий в SEO, и на момент начала эксперимента сайт имел хорошие позиции. По нашему опыту проблем быть не должно, ведь интерфейс перестраивается при помощи JavaScript, не создавая дублей страниц. Негативной динамики не ожидалось, однако, мы все равно решили обратиться к статистическим данным по истечению тестового периода работы нейросети. Ниже приведена статистика переходов из поисковых систем.

Поисковики положительно восприняли Psytarget

Стрелкой на графике трафика с поисковых систем показан момент подключения PsyTarget.

Видно, что позиции не только не просели, но и немного подросли (прошло уже несколько апдейтов поисковых систем). Этот результат был ожидаем и еще раз доказывает, что внедрение нейросети PsyTarget не ведет к негативной динамике позиций сайта в органической выдаче Яндекса. Улучшение поведенческих факторов на сайте, таких как показатель отказов, или время нахождения на странице (ведь PsyTarget делает сайт понятнее и доступнее) исключительно положительно сказывается на SEO.

А что с продажами?

Отчетный период закончился, статистика изучена, кейс написан. Но что же с лидами и сделками?

Август традиционно считается плохим месяцем для B2B услуг – люди в отпусках, и работа уходит на второй план. Однако, просадки в августе не было — и это уже можно назвать достижением. Показатели целевых звонков в CRM остались на том же уровне, а вот количество заполненных форм калькулятора стоимости услуг заметно увеличилась. Форма получила прирост в 2 раза в сравнении с каждым предшествовавшим месяцем! Данные брались из crm, когда метрика не отображала реального положения вещей, что стало для нас приятным сюрпризом!

Клиент остался доволен цифрами, однако, об ощутимом приросте говорить пока рано. Слишком маленький временной интервал был взят на анализ. Дальше как известно — больше!

0
6 комментариев
Написать комментарий...
Сергей Овчинников

Очень интересный кейс!

Ответить
Развернуть ветку
Денис Цветов
Автор

Спасибо)) мы старались, будем стараться лучше)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ветров

то есть, алгоритм 15-20 сек. определяет особенности пользователя и потом уже что-то перерисовывает на странице.

Первый экран получается для всех одинаков?

и если 1 раз определил психотип, записывает в куку/сторадж эту информацию и при повторном заходе можно и первый экран перерисовать?

и третье: может ли один и тот же человек быть импульсивным в покупке мотоцикла и рефлексивным в выборе финансовых услуг? а то нейросеть подумает, что человек импульсивный и навсегда привяжет ему этот ярлык

Ответить
Развернуть ветку
Денис Цветов
Автор

Мы можем незаметно перестроить и первый экран, пока пользователь где-нибудь внизу. В куку не записываем, хотя это возможно. По экспериментам - эффективнее определять каждый раз)
И да, один и тот же человек может себя проявлять по-разному, именно поэтому в куку и не записываем)

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Klepikov

Поздравляю 🤝

Ответить
Развернуть ветку
Денис Цветов
Автор

Благодарю!

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Раскрывать всегда