Ваш сайт не обгонит Wildberries по трафику. По деньгам - очень даже сможет обогнать. Вот план по шагам как это сделать.

Производители одежды приходят с запросом «сайт, который продаёт больше, чем Wildberries». Разбираю, почему это неверная постановка задачи - и как считать правильно. По числу заказов сайт маркетплейс не обгонит: у WB встроенный поток, у вашего сайта в первый месяц трафика почти ноль. Но по юнит-экономике заказа, по стоимости привлечения и по LTV клиента - обгоняет, если строить в правильном порядке. Ниже 7 шагов с метрикой к каждому.

Не выручку, а чистыми: минус комиссия, логистика, хранение, возвраты, штрафы, ваша реклама внутри WB. Например, футболка за 1500 ₽: комиссия WB по одежде порядка 20-25%, плюс логистика, хранение, возвраты (невыкуп в одежде доходит до 30-55%) и реклама - в сумме маркетплейс забирает в среднем 35-50% цены. На руки, до вычета себестоимости, остаётся примерно 750-950 ₽. Это ваша точка отсчёта, дальше всё сравниваем с ней.

Метрика: чистая маржа с 1 заказа на WB, руб.

На сайте нет комиссии маркетплейса - значит с того же заказа вы оставляете себе больше. Цель: маржа с заказа на сайте не ниже, чем на WB, и канал в плюсе после рекламы и доставки.

Метрика: целевая чистая маржа с заказа на сайте (руб.) и маржинальность канала (%).

Это то, чего маркетплейс не даёт: контакт покупателя. Вкладыш в заказ с QR и промокодом на первый заказ на сайте, бренд-аккаунт, подписка на TG/email. Каждый клиент WB, которого вы увели к себе, дальше покупает без комиссии.

Метрика: собранная база (контакты/подписчики) в месяц и % покупателей WB, перешедших на сайт.

Каталог с фильтрами, карточка с реальными фото, размерной сеткой и таблицей замеров, корзина, онлайн-оплата, доставка (СДЭК/Почта/Boxberry), интеграция со складом/1С. Для одежды критично закрыть страх «не подойдёт размер».

Метрика: конверсия сайта в заказ (в среднем по рынку для одежды 1-2%, у брендового магазина с сильной карточкой - выше), доля брошенных корзин (в среднем по рынку около 70%).

Люди уже гуглят «[ваш бренд] купить» и «[тип одежды] от производителя». Сейчас этот трафик забирает WB и чужие сайты. SEO под брендовые и категорийные запросы возвращает его вам - и, в отличие от рекламы, он не выключается, когда кончился бюджет.

Метрика: позиции по брендовым + 10-15 категорийным запросам, органический трафик в месяц, рост за 3-6 месяцев.

На WB клиент ничей: сегодня купил у вас, завтра у соседа в выдаче. На сайте с базой вы возвращаете его сами: рассылки, лояльность, допродажи к сезону.

Метрика: доля повторных заказов, LTV клиента, удержание на 30/90 дней.

Не «на WB 500 заказов, на сайте 80», а сколько чистой прибыли принёс каждый канал за месяц. Реклама сайта под контролем экономики: ДРР в целевом коридоре, стоимость привлечения не выше маржи с заказа.

Главная метрика: чистая прибыль канала «сайт» против «WB» за месяц и ДРР сайта в целевом коридоре (ориентир по рынку: ниже 10% - отлично, 10-30% - рабочая зона, выше 30% - реклама съедает прибыль).

Порядок именно такой: сначала считаете деньги и собираете базу, потом строите сайт, потом гоните трафик. Наоборот - самая частая ошибка: сделали красивый сайт, а он стоит с нулём заказов, потому что никто не посчитал экономику и некому было на него прийти. Держите честную рамку: WB - это объём чужими руками и чужой комиссией; свой сайт - это маржа и база, которая остаётся вашей. Сравнивать их надо по прибыли канала, а не по количеству заказов.

Разбираю такие задачи честно, без раздувания смет и обещаний - в Telegram-канале: t.me/kwagency

КВ СЕО агентство