Как внедрить смаркетинг в B2B: 7 шагов к системе, которая приносит сделки

Вы поняли, что старый подход к интернет-маркетингу не работает, и хотите перейти на смаркетинг. В этой статье — пошаговая инструкция, как это сделать в вашей компании.

Вы прочитали статью о том, что интернет-маркетинг сломался. Поняли, что смаркетинг — это новый стандарт. И теперь хотите понять: а как это внедрить в моей компании?

В этой статье — пошаговая инструкция. Без воды, только конкретные шаги.

Внедрение смаркетинга — это не «поставить плагин» и не «провести тренинг». Это изменение системы работы маркетинга и продаж. Но это проще, чем кажется.

Первый и самый важный шаг.

Большинство компаний пытаются решить проблему с продажами через замену людей: уволить менеджеров, найти новое агентство, поменять маркетолога.

Это не работает.

Проблема не в людях. Проблема в системе. Когда маркетинг и продажи работают отдельно — конфликты неизбежны.

Признайте: у вас нет «плохих» менеджеров и «плохих» маркетологов. У вас есть система, которая не позволяет им работать вместе на общий результат.

Второй шаг — понять, кто ваш клиент.

В большинстве компаний у маркетинга и продаж разное представление об этом. Маркетинг думает: «директора, 30–45 лет». Продажи: «те, у кого бюджет от 300 000 ₽».

Результат: маркетинг приводит «всех подряд», продажи получают мусор.

Что делать:

Критерии ICP:

Третий шаг — договориться, какой лид считать «хорошим».

В большинстве компаний маркетинг считает лидом любого, кто оставил заявку. Продажи — только того, кто готов купить.

Результат: маркетинг передает 100 заявок, продажи видят 30 «живых». Конфликт неизбежен.

Что делать:

Четвертый шаг — начать видеть путь клиента от клика до сделки.

Без этого вы не сможете управлять качеством лидов. Вы не будете знать, где теряются клиенты, какие каналы работают, а какие — нет.

Что делать:

Результат: вы видите полную картину. Где теряются лиды, какие кампании работают, какие нет. Какие каналы работают какие нет.

Пятый шаг — научить маркетинг учиться на сделках.

Без обратной связи реклама и SEO не знают, какие лиды стали сделками, а какие отменились. Они продолжают лить на те же запросы, которые приносят мусор.

Что делать:

Результат: реклама и SEO становятся умнее. Они начинают приносить не трафик, а сделки.

Шестой шаг — не бросать лида после передачи в CRM.

В классическом подходе маркетинг приводит лидов и уходит. Дальше — «сами». В смаркетинге маркетинг ведет лида по всей воронке.

Что делать:

Результат: лиды не теряются. Отмены снижаются. Выручка растет.

Седьмой шаг — перестать считать клики и заявки.

В классическом подходе маркетинг отчитывается по CPA, CTR, количеству заявок. В смаркетинге маркетинг отчитывается по выручке, ROMI, % отмен.

Что делать:

Результат: у маркетинга и продаж одна картина мира. Конфликты прекращаются.

Важный момент: не нужно жать, пока завершатся все этапы, чтобы начать приносить результат.

Первые 1–2 недели — согласование портрета клиента, критериев квалификации и настройка сквозной аналитики.

Параллельно, уже на 5-й рабочий день, запускаются рекламные кампании и SEO-оптимизация. Вы получаете трафик и лиды с первого дня, пока настраивается система управления качеством.

Постоянно — управление качеством лидов, корректировка кампаний, работа над снижением отмен и ростом чека.

Первые результаты по качеству лидов — через 1–2 месяца.

Компания: B2B-поставщик оборудования. Бюджет: 350 000 ₽/мес.

До внедрения:

После внедрения смаркетинга (2 месяца):

Итог: внедрение смаркетинга заняло 2 месяца. Выручка выросла в 2,1 раза.

Задайте себе вопросы:

Если на все вопросы «да» — вы готовы к внедрению.

Внедрение смаркетинга — это не сложно. Это системно. Нужно сделать 7 шагов:

Начните с первых трех шагов. Остальное — дело техники.

Об авторе:

Татьяна Большакова — эксперт по смаркетингу. Помогаю компаниям в B2B объединять маркетинг и продажи вокруг выручки. Подписывайтесь на мой блог — здесь я делюсь опытом и кейсами.