Сайт по подписке за 3 000 ₽ в месяц: как мы посчитали экономику и что из этого вышло

Разбираем модель аренды сайта с точки зрения студии: сколько стоит клиенту, сколько остаётся нам, где подводные камни и почему мы не отказались от разовых заказов.

Полтора года назад мы, небольшая веб-студия, столкнулись с одной и той же сценой на каждой третьей встрече. Владелец пекарни, автосервиса или магазина косметики из Ижевска слушает смету на интернет-магазин, видит цифру 45 000 ₽ и говорит: «Понятно, подумаю». Мы знали, что «подумаю» означает «нет». Не потому, что дорого в абсолютном смысле: сайт окупается за несколько месяцев. А потому, что 45 000 ₽ разом для человека, у которого касса закрывается в ноль, это риск. Сайт может не понадобиться, ниша может не пойти, и деньги ушли.

Тогда мы попробовали продавать сайт не как вещь, а как услугу: 3 000 ₽ в месяц, стартового платежа нет, хостинг и домен наши. Эта статья про то, как мы считали эту модель, что получилось, и где мы ошиблись.

Мы начали не с себестоимости, а с психологии клиента. У малого бизнеса есть привычные ежемесячные расходы: связь, банк, касса, CRM, реклама. Большинство из них укладываются в диапазон от одной до пяти тысяч. Сайт, который стоит как ещё одна касса, не требует отдельного решения, его просто добавляют в список.

Дальше проверили, сходится ли это у нас. Разовый магазин с каталогом, корзиной и оплатой у нас стоит от 30 000 ₽. Если клиент платит 3 000 ₽ в месяц, разовую цену мы получаем за десять месяцев, а дальше это плата за обслуживание. Хостинг и домен обходятся нам в несколько сотен рублей в месяц на сайт. Поддержка, если сайт собран из наших же готовых блоков, укладывается в час-два в месяц. Экономика сходилась при одном условии: сайты должны собираться быстро, из отработанных модулей, а не проектироваться каждый раз с нуля.

В базовый платёж вошли сайт с каталогом и корзиной, хостинг, домен в зоне .ru, SSL, обновления, поддержка и админка, в которой клиент сам меняет цены, фото и остатки. Мы сознательно не стали делать «сайт-визитку за 1 500 ₽»: у визитки почти нет обслуживания, а значит, и подписке в ней нет смысла. Подписка оправдана там, где сайт живёт: меняются товары, приходят заказы, что-то ломается.

Всё, что подключается к внешним сервисам, мы вынесли отдельно: 500 ₽ в месяц за каждую интеграцию. Ozon и Wildberries по FBS и FBO, МойСклад, 1С, эквайринг, службы доставки, чат на сайте. Логика простая: интеграция это чужой API, который меняется, ломается и требует внимания. Платить за неё должны только те, кому она нужна. Магазин с двумя интеграциями выходит в 4 000 ₽ в месяц, и клиент видит, за что именно платит.

Приложение в RuStore и Google Play поставили за 5 000 ₽ в месяц. Это дороже самого сайта, и это честно: публикация, обновления и модерация в сторах отнимают больше времени, чем весь остальной сайт.

Самый частый вопрос от клиентов и самая жаркая дискуссия внутри студии. Если домен на клиенте, он может в любой момент увести сайт к другому подрядчику, и мы теряем весь смысл подписки. Если домен на нас, клиент боится зависимости.

Мы выбрали второй вариант, но с двумя оговорками. Название домена выбирает клиент. И выкуп прописан заранее: если клиент хочет забрать сайт, мы считаем остаток и передаём сайт вместе с доменом. Это не идеальное решение. Некоторые конкуренты по аренде сайтов регистрируют домен сразу на клиента, и на переговорах это сильный аргумент против нас. Мы пока держимся своей схемы, потому что в ней у нас есть стимул поддерживать сайт живым: перестанем работать, клиент уйдёт вместе с доменом через выкуп.

Мы ожидали, что подписка съест разовые продажи. Не съела. Клиенты разделились на два понятных типа.

Первый: бизнес с бюджетом и своим айтишником или просто с привычкой владеть тем, за что заплатил. Им подписка не нужна, они берут сайт за 30–45 тысяч, ставят на свой хостинг и не возвращаются, пока не понадобится доработка.

Второй: старт, тест ниши, продавцы с маркетплейсов, которые хотят свой магазин «на всякий случай», и все, у кого 3 000 ₽ в месяц вписываются в расходы без боли. Раньше мы этих клиентов теряли на слове «подумаю».

Так что мы оставили обе модели и вынесли выбор на главную страницу: «Сайт по подписке» против «Разовая оплата», с калькулятором под каждым вариантом. Люди считают сами и выбирают. Никто не спорит.

Помесячные платежи хороши для клиента и утомительны для нас: каждое напоминание об оплате это время. Мы ввели скидки за предоплату: 10 % за полгода, 15 % за год. При 4 000 ₽ в месяц год стоит 48 000 ₽, минус 15 %, итого 40 800 ₽. Примерно треть клиентов подписки выбирает год: для них это дешевле, для нас это деньги сейчас и никаких напоминаний.

Когда мы подключали рекуррентные платежи, банк прислал два требования, которые, как выяснилось, полезны и без банка. Первое: до оплаты клиент должен видеть сумму и периодичность, а рядом должен стоять чек-бокс согласия на регулярные списания. Второе: на сайте должны быть контакты для отмены подписки и возврата.

Мы сделали это в личном кабинете: блок с суммой и словами «каждый месяц», чек-бокс, кнопка «Отключить подписку», которая срабатывает сразу, без звонка менеджеру, и контакты для возврата. Побочный эффект: возражение «а как я отключу» исчезло. Клиент видит кнопку и понимает, что его не держат.

Три ошибки, которые стоили нам времени.

Первая: мы недооценили правки. «Поменять цену через админку» клиент делает сам, а «добавить блок на главную» кажется ему такой же мелочью. Пришлось ввести правило: изменения через админку бесплатно, изменения, требующие программиста, 1 000 ₽ за правку. После этого просьбы стали конкретнее.

Вторая: мы не сразу описали выкуп. Пока условия были «договоримся», клиенты нервничали. Как только выкуп стал считаемым и описанным на странице, вопросы прекратились.

Третья: мы думали, что подписка сама себя продаёт. Нет. Её нужно объяснять: что входит, чей домен, что при отмене. Мы написали отдельную страницу условий и серию статей в блоге, и только после этого заявки на подписку пошли без длинных переписок.

Считать не себестоимость, а привычный расход клиента. Собирать сайты из отработанных модулей, иначе экономика не сойдётся. Выносить интеграции отдельной строкой. Заранее и письменно описать выкуп и отмену. И не отказываться от разовых заказов: это разные клиенты, а не один и тот же, которого вы уговариваете.

Подробные условия нашей подписки и калькулятор есть на сайте студии: e-comon.ru. Если у вас похожий опыт, особенно с доменом на клиенте, расскажите в комментариях: нам интересно, как это работает у других.