{"id":13851,"url":"\/distributions\/13851\/click?bit=1&hash=cee68209c60c746dc6bfd8466db5d93bb423cad3839f3acb2a2f49576b3e800c","title":"\u041a\u0430\u043a \u043d\u0430\u0445\u043e\u0434\u044f\u0442 \u0442\u0435\u0445, \u043a\u043e\u0433\u043e \u043d\u0438\u043a\u0442\u043e \u043d\u0435 \u043c\u043e\u0436\u0435\u0442 \u043d\u0430\u0439\u0442\u0438","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"adc3521d-eabb-5dae-a761-d3b3e63d3df0","isPaidAndBannersEnabled":false}

Маркетинг, когда ваша ЦА - это 9 человек в России

Рынок неоднороден: товар может быть востребован как у большого количества потребителей, так и только у одного. Такая ситуация на рынке называется монопсонией. Но нам куда интереснее будет разобраться, как продвигать такие проекты, заполучив тех нескольких потребителей.

Какие продукты попадают под такую категорию?

В целом, здесь интересуют проекты из сферы B2B. Речь идет о том, что клиентом является другая компания, покупающая, к примеру, оборудование для своей деятельности. Например, компания хочет приобрести нефтехимическое оборудование для добычи нефти в Западной Сибири. Это сложное техническое оборудование для предприятия (или для его строительства), которое компания закупает на очень длительный срок, но зато статус клиента и его вложения внушительные.

Каковы особенности работы с такими проектами?

Во-первых, цикл сделки очень большой. Клиенты могу согласовывать такие покупки годами. Продукт будет проходить несколько стадий согласования, прежде чем его смогут заказать: от проектирования, утверждения в каждом из отделов (в юр, фин, тех и других отделах) до презентации руководству. Нужно быть сразу готовым к возникновению различных нюансов и, как следствие, к откатам, из-за которых сделка может даже не состояться.

Во-вторых, о вашем продукте мало кто знает, а значит, никто не доберётся до того, чтобы его использовать. Но речь идет о трудоемком и затратном оборудовании, которое стоит несколько миллиардов. Так как решать эти проблемы и обойти конкурентов?

Алгоритм успеха состоит из 2-х объемных этапов.

1. Информационное насыщение - активно ведем контент-маркетинг

На первом этапе необходимо создать большое количество контента про продукт. И дело не в том, чтобы показать, насколько он хорош - нужно именно рассмотреть продукт со всех сторон и уровней. Контент должен быть полезен отделу проектирования (рассказываем, работать с продуктом и внедрять его в производство), отделу эксплуатации (показываем, как с ним взаимодействовать) и, конечно, руководителям (объясняем, как он экономически выгоден). Контент может варьироваться в зависимости от его направленности - это могут быть статьи, видео, интервью и так далее. Цель этапа - насытить пространство информацией о продаваемом товаре.

2. Распространение контента - пиар-компания

На втором этапе нужно доставить информацию о продукте до тех людей, кто принимает решение о покупке. Здесь подключается таргетированная реклама в социальных сетях, контекстная реклама. Также важно размещать специализированный контент на подходящих платформах, на которых сидят потенциальные клиенты. Это могут быть научные статьи, содержащие отсылки на вашу компанию и сферу деятельности, сам продукт. Здесь же не лишним будет участие в различных конференциях, где вы опять же сможете заявить потенциальным клиентам о нужном им продукте.

По итогу в цикле 2-3 месяцев клиент находится в атмосфере огромного количества информации о продукте, которая интересна ему и его подчиненным.

Каждый уровень компании начинает потреблять контент и, следовательно, ваш продукт - его видят, о нем читают и в конце-концов начинают узнавать. На этапе внедрения вашего оборудования у каждого отдела уже будет сформировано желание поработать с вами, поскольку продукт становится знаком, а обилие информации о нем подтверждает его надежность. К вашему товару начнут приглядываться и вносить в план по рассмотрению.

Что в итоге?

Продукт этапом за этап начинает внедряться в компанию потенциальных клиентов, проникая в умы сотрудников каждого из отделов, которые влияют на принятие решения о проведении сделки. Конверсия проекта вырастает в разы. По такому алгоритму мы уже продавали нефтехимическое оборудование, бетонные заводы, металлоконструкции для Амурского НПЗ. Наш новый проект, над которым мы работаем прямо сейчас - электротехническое оборудование, которое не имеет аналогов в мире, а рынок поделен между несколькими людьми. Но мы используем сейчас такую же технологию, а с помощью грамотной рекламы и обильного контента зашли уже вплоть до уровня правительства. Можем даже в Кремль таргетироваться :)

0
13 комментариев
Написать комментарий...
Станислав Назаров

Когда твоя аудитория 9 человек, а речь идет о миллионных контрактах, то нужно лично встретиться с каждым и подарить корзинку с колбасками и коньячком — а не это всё. Очень тупо вваливать деньги в контент маркетинг, вместо того чтобы выйти напрямую на ЛПР.

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

MARKETING AGENCY «RUN IS»
ИП Кизилова Валерия Александровна
дата регистрации 03.09.2021
Основной вид деятельности 85.41 Образование дополнительное детей и взрослых
Я восхищен, за такой короткий срок, такие успехи в B2B

Ответить
Развернуть ветку
Валерия Лисс

Что можно продать президенту?

Ответить
Развернуть ветку
Энергичный корабль

ботокс - 100%

Ответить
Развернуть ветку
Ранис Зиннатуллин
Автор

Можно продать остров 🏝

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Stepanov

Или хотя бы полуостров

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Шамин

Спросите об этом одного известного архитектора

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Шамин

По сабжу:

1. Хотелось бы конкретных кейсов по контенту и его распространению для конкретных Заказчиков с результатами, к чему это привело "По такому алгоритму мы уже продавали нефтехимическое оборудование, бетонные заводы, металлоконструкции для Амурского НПЗ" – ну так расскажите, почему нет?)

2. Каким образом распространять контент через контекстную рекламу? Только не говорите РСЯ)

Ответить
Развернуть ветку
Василий Сергин

Ну тут какой маркетинг может быть)))

Ответить
Развернуть ветку
Василий Сергин

Кроме питчинга 1 на 1, ну возможно PR поможет если о тебе писали в СМИ ито PR это не Маркетинг)

Ответить
Развернуть ветку
Семен Переделкин

Когда слышу "не имеет аналогов в мире", я впадаю в древнерусскую тоску.

Ответить
Развернуть ветку
Зарема Юсупова

Не надо так. В мире ещё не всё придумали))

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Есть задача: объяснить 9 губернаторам и/или их помощникам, что с нашим товаром:
- уменьшатся затраты из бюджета;
- возрастет качество жизни населения"
- возрастет его рейтинг в глазах людей и того же Кремля.
Платим не сразу, но много за каждый регион.
Возьметесь?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 13 комментариев
null