{"id":11244,"title":"\u0420\u0430\u0437\u0431\u0438\u0440\u0430\u0435\u043c\u0441\u044f, \u043b\u043e\u043f\u043d\u0435\u0442 \u043b\u0438 \u0440\u044b\u043d\u043e\u043a \u0418\u0422 \r\n ","url":"\/redirect?component=advertising&id=11244&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/353949-razbiraemsya-lopnet-li-rynok-it&placeBit=1&hash=d208029863fe4571a57bd41458f0ed509048b262392aaffae456a4ea928923a5","isPaidAndBannersEnabled":false}

Маркетинг, когда ваша ЦА - это 9 человек в России

Рынок неоднороден: товар может быть востребован как у большого количества потребителей, так и только у одного. Такая ситуация на рынке называется монопсонией. Но нам куда интереснее будет разобраться, как продвигать такие проекты, заполучив тех нескольких потребителей.

Какие продукты попадают под такую категорию?

В целом, здесь интересуют проекты из сферы B2B. Речь идет о том, что клиентом является другая компания, покупающая, к примеру, оборудование для своей деятельности. Например, компания хочет приобрести нефтехимическое оборудование для добычи нефти в Западной Сибири. Это сложное техническое оборудование для предприятия (или для его строительства), которое компания закупает на очень длительный срок, но зато статус клиента и его вложения внушительные.

Каковы особенности работы с такими проектами?

Во-первых, цикл сделки очень большой. Клиенты могу согласовывать такие покупки годами. Продукт будет проходить несколько стадий согласования, прежде чем его смогут заказать: от проектирования, утверждения в каждом из отделов (в юр, фин, тех и других отделах) до презентации руководству. Нужно быть сразу готовым к возникновению различных нюансов и, как следствие, к откатам, из-за которых сделка может даже не состояться.

Во-вторых, о вашем продукте мало кто знает, а значит, никто не доберётся до того, чтобы его использовать. Но речь идет о трудоемком и затратном оборудовании, которое стоит несколько миллиардов. Так как решать эти проблемы и обойти конкурентов?

Алгоритм успеха состоит из 2-х объемных этапов.

1. Информационное насыщение - активно ведем контент-маркетинг

На первом этапе необходимо создать большое количество контента про продукт. И дело не в том, чтобы показать, насколько он хорош - нужно именно рассмотреть продукт со всех сторон и уровней. Контент должен быть полезен отделу проектирования (рассказываем, работать с продуктом и внедрять его в производство), отделу эксплуатации (показываем, как с ним взаимодействовать) и, конечно, руководителям (объясняем, как он экономически выгоден). Контент может варьироваться в зависимости от его направленности - это могут быть статьи, видео, интервью и так далее. Цель этапа - насытить пространство информацией о продаваемом товаре.

2. Распространение контента - пиар-компания

На втором этапе нужно доставить информацию о продукте до тех людей, кто принимает решение о покупке. Здесь подключается таргетированная реклама в социальных сетях, контекстная реклама. Также важно размещать специализированный контент на подходящих платформах, на которых сидят потенциальные клиенты. Это могут быть научные статьи, содержащие отсылки на вашу компанию и сферу деятельности, сам продукт. Здесь же не лишним будет участие в различных конференциях, где вы опять же сможете заявить потенциальным клиентам о нужном им продукте.

По итогу в цикле 2-3 месяцев клиент находится в атмосфере огромного количества информации о продукте, которая интересна ему и его подчиненным.

Каждый уровень компании начинает потреблять контент и, следовательно, ваш продукт - его видят, о нем читают и в конце-концов начинают узнавать. На этапе внедрения вашего оборудования у каждого отдела уже будет сформировано желание поработать с вами, поскольку продукт становится знаком, а обилие информации о нем подтверждает его надежность. К вашему товару начнут приглядываться и вносить в план по рассмотрению.

Что в итоге?

Продукт этапом за этап начинает внедряться в компанию потенциальных клиентов, проникая в умы сотрудников каждого из отделов, которые влияют на принятие решения о проведении сделки. Конверсия проекта вырастает в разы. По такому алгоритму мы уже продавали нефтехимическое оборудование, бетонные заводы, металлоконструкции для Амурского НПЗ. Наш новый проект, над которым мы работаем прямо сейчас - электротехническое оборудование, которое не имеет аналогов в мире, а рынок поделен между несколькими людьми. Но мы используем сейчас такую же технологию, а с помощью грамотной рекламы и обильного контента зашли уже вплоть до уровня правительства. Можем даже в Кремль таргетироваться :)

0
13 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Станислав Назаров

Когда твоя аудитория 9 человек, а речь идет о миллионных контрактах, то нужно лично встретиться с каждым и подарить корзинку с колбасками и коньячком — а не это всё. Очень тупо вваливать деньги в контент маркетинг, вместо того чтобы выйти напрямую на ЛПР.

Ответить
7
Развернуть ветку
Sasha Step

MARKETING AGENCY «RUN IS»
ИП Кизилова Валерия Александровна
дата регистрации 03.09.2021
Основной вид деятельности 85.41 Образование дополнительное детей и взрослых
Я восхищен, за такой короткий срок, такие успехи в B2B

Ответить
3
Развернуть ветку
Валерия Лисс

Что можно продать президенту?

Ответить
0
Развернуть ветку
Нужный корабль

ботокс - 100%

Ответить
5
Развернуть ветку
Ранис Зиннатуллин

Можно продать остров 🏝

Ответить
1
Развернуть ветку
Andrew Stepanov

Или хотя бы полуостров

Ответить
2
Развернуть ветку
Алексей Шамин

Спросите об этом одного известного архитектора

Ответить
1
Развернуть ветку
Алексей Шамин

По сабжу:

1. Хотелось бы конкретных кейсов по контенту и его распространению для конкретных Заказчиков с результатами, к чему это привело "По такому алгоритму мы уже продавали нефтехимическое оборудование, бетонные заводы, металлоконструкции для Амурского НПЗ" – ну так расскажите, почему нет?)

2. Каким образом распространять контент через контекстную рекламу? Только не говорите РСЯ)

Ответить
1
Развернуть ветку
Василий Сергин

Ну тут какой маркетинг может быть)))

Ответить
1
Развернуть ветку
Василий Сергин

Кроме питчинга 1 на 1, ну возможно PR поможет если о тебе писали в СМИ ито PR это не Маркетинг)

Ответить
0
Развернуть ветку
Семен Переделкин

Когда слышу "не имеет аналогов в мире", я впадаю в древнерусскую тоску.

Ответить
0
Развернуть ветку
Зарема Юсупова

Не надо так. В мире ещё не всё придумали))

Ответить
0
Развернуть ветку
Борис Васильев

Есть задача: объяснить 9 губернаторам и/или их помощникам, что с нашим товаром:
- уменьшатся затраты из бюджета;
- возрастет качество жизни населения"
- возрастет его рейтинг в глазах людей и того же Кремля.
Платим не сразу, но много за каждый регион.
Возьметесь?

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 13 комментариев
Просмотр сетки ордеров
Биржевой стакан в мобильном приложении БКС Мир инвестиций
Хакеры взломали DeFi-платформу Qubit Finance и украли криптовалюту на $80 млн Статьи редакции

Команда проекта предложила вернуть деньги за награду — но им пока не ответили.

Доходы Yota от роуминга выросли в 1,6 раз

Ковидные ограничения стали испытанием для мобильных операторов, которые недополучили доход от роуминга в 2020 году. В Yota в 2020 году выручка от роуминга сократилась в два раза по сравнению с 2019 годом.

От техподдержки через переводчик до главного канала продаж

Как изменился «AliExpress Россия»: рассказывают «старички» маркетплейса.

Скоро выйдут: сериалы про WeWork, Theranos, Uber и Spotify Статьи редакции

Три из них можно будет посмотреть уже весной 2022 года.

Как и почему я переехал в Иннополис: плюсы и минусы

В прошлом году я стал операционным директором офиса компании Promwad в Иннополисе и оказался единственным сотрудником, который исходно жил в этом городе. Остальные приезжали из других городов России. Поэтому мне часто приходилось делиться с новичками своим опытом трех лет жизни и работы в Иннополисе. В итоге я решил собрать свои заметки про плюсы…

Что посмотреть про ИТ в TikTok? Рассказываем, как снимаются шутки про работу айтишников

Делимся кейсом: как найти свою аудиторию в TikTok и зачем это нужно крупной ИТ-компании.

null