Авито начнёт проверять документы на товары: три сценария для продавцов после 1 октября

После публикации статьи о новых правилах Авито мне чаще всего задавали один вопрос:

Что теперь делать продавцам, которые закупают одежду для перепродажи, но не готовы полноценно работать с «Честным знаком»?

Понятно, почему всех интересует именно это. Малый товарный бизнес годами строился вокруг простой схемы: купить небольшую партию, разместить объявления, проверить спрос и постепенно наращивать ассортимент. Без сложного учёта, электронного документооборота и отдельного сотрудника, который разбирается в маркировке.

Но с 1 октября Авито собирается проверять документы на товары профессиональных продавцов. Если продукция подлежит обязательной маркировке, сертификации или декларированию площадка сможет проверить по ИНН регистрацию продавца в системе «Честный знак» и на других сервисах.

Пока нет главного — практики применения новых правил. Мы ещё не знаем, как быстро начнут проверять старые объявления, какие признаки будет учитывать алгоритм и какие документы Авито запросит в каждом конкретном случае.

Поэтому сейчас нельзя обещать продавцам готовую лазейку. Можно только разобрать три возможные модели и заранее посчитать, какая из них жизнеспособна.

Майкл Гэрбер в книге «Малый бизнес: от иллюзий к успеху» пишет, что внутри владельца бизнеса живут три роли: Предприниматель, Менеджер и Специалист.

Специалист думает о конкретной задаче: какую категорию выбрать, какое состояние указать и как сохранить объявления после 1 октября.

Менеджер смотрит на процессы: откуда брать документы, как учитывать товар, кто будет работать с маркировкой и сколько всё это будет стоить.

Большинство обсуждений сейчас находится на уровне Специалиста. Продавцы пытаются понять, поможет ли отключение Авито Доставки, смена состояния товара или разделение ассортимента между профилями.

Но устойчивого ответа здесь не будет. Даже если один технический приём сработает в октябре, Авито может изменить проверку, тарифы или обязательные поля в ноябре. Поэтому выбирать нужно не галочку в объявлении, а следующий вариант устройства бизнеса.

Я вижу три основных сценария.

Это самый прямой и понятный путь: подтвердить профессиональный профиль, зарегистрироваться в необходимых системах и продавать новые вещи как новые.

Это не всегда означает, что продавцу придётся самостоятельно создавать код маркировки для каждой единицы. Если товар закупается у официального российского поставщика, тот может передать вместе с партией:

В таком случае магазин принимает товар, который уже легально введён в оборот, и дальше работает с ним по установленным правилам.

Главная проблема начинается с закупок, при которых поставщик не передаёт ни документов, ни кодов. Это характерно для части карго-поставок, закупок на рынках и небольших партий из-за рубежа. Пока площадка не проверяла происхождение товара, продавец мог воспринимать отсутствие документов как проблему «на будущее». Теперь она начинает влиять непосредственно на возможность размещения.

Официальная модель даёт продавцу то, что необходимо для нормального магазина:

Но меняется экономика. Появляются расходы на регистрацию и обслуживание бизнеса, онлайн-кассу в применимых случаях, электронный документооборот, товарный учёт, маркировку и сопровождение.

Именно здесь заканчивается миф о магазине на Авито «почти без вложений». Если продавец системно закупает товар для перепродажи, это уже не распродажа личного гардероба, а полноценная торговая деятельность.

Перед переходом недостаточно просто открыть ИП. Нужно заново посчитать юнит-экономику:

Если после этого товар остаётся прибыльным, официальная модель будет самой устойчивой.

Этот вариант часто описывают так: распределить ассортимент по нескольким частным профилям и размещаться, пока не начнут блокировать.

Физическое лицо может продавать свой гардероб, детские вещи, технику и другие личные предметы. Но если человек постоянно закупает партии одежды, восстанавливает остатки и получает систематический доход, это уже обладает признаками предпринимательской деятельности. Несколько профилей не превращают магазин обратно в личную распродажу.

Даже если пока оставить юридическую сторону за скобками, у такой модели есть серьёзные операционные проблемы:

Кроме того, Авито уже отделяет личные продажи от профессиональных на уровне формы объявления. Площадка может спросить, откуда появился товар: «Продаю своё», «Товар приобретён на продажу» или «Товар от производителя».

Если вещь была куплена в Китае, на рынке или у поставщика специально для перепродажи, корректный вариант — «Товар приобретён на продажу».

Поэтому модель физлица подходит прежде всего для настоящей продажи собственных вещей. Для магазина это не стратегия развития, а попытка сохранить небольшой объём операций на неопределённый срок. Строить на ней устойчивый бизнес рискованно.

Третий путь — официально торговать товарами, бывшими в употреблении. Для такой деятельности применяется, в частности, ОКВЭД 47.79.3 — «Торговля розничная прочими бывшими в употреблении товарами».

На первый взгляд решение кажется простым: зарегистрировать ИП, добавить нужный ОКВЭД и указывать состояние б/у. Но сам код деятельности не меняет статус конкретного товара.

В официальном разъяснении сообщества «Честный знак» говорится, что товары секонд-хенда могут относиться к позиции ТН ВЭД 6309. Этот код не входит в перечень товаров, подлежащих обязательной маркировке.

Однако там же перечислены два важных условия. Изделия должны:

Новые изделия с дефектами, загрязнённые в магазине товары и просто вещи без навесной бирки автоматически к позиции 6309 не относятся.

Получается, что «открыть секонд-хенд» — это не переименовать магазин. Придётся изменить всю товарную модель:

Такой формат может быть полноценным бизнесом. Но он сильно отличается от магазина новой детской или женской одежды, где одна модель представлена в нескольких размерах и регулярно возвращается в остатки.

Пока Авито не показало практику применения новых правил, я бы не советовала срочно перестраивать весь бизнес на основании одной формулировки в справке. Но и ждать первой массовой остановки объявлений тоже не стоит.

Сейчас можно сделать пять вещей.

Определить, какие товары являются новыми, какие действительно были в употреблении и какие позиции невозможно подтвердить документами.

Выяснить, передают ли они декларации, сертификаты, УПД и коды маркировки. Ответ «у всех так продаётся» документом не является.

Добавить к себестоимости налоги, документооборот, маркировку, кассу, продвижение, доставку и возвраты. Возможно, часть дешёвого ассортимента после этого потеряет смысл.

Понять, какие категории можно сохранить, какие заменить и можно ли перейти на поставщиков с документами. Иногда дешевле поменять закупку, чем бесконечно адаптировать объявления под проверки.

Авито сегодня меняет проверку товаров. Завтра оно может изменить тариф, комиссию, лимиты или условия доставки. У бизнеса должны быть собственная база покупателей и дополнительные каналы продаж.

После 1 октября у продавцов одежды остаются три модели:

Состояние «Отличное», отключение доставки и другие настройки объявления могут повлиять на технический сценарий проверки. Но они не меняют происхождение товара и обязанности продавца.

В терминах Гэрбера Специалист ищет, какую галочку поставить. Менеджер готовит документы и перестраивает процессы. Предприниматель решает, какой бизнес останется прибыльным после изменения правил.

Именно третий вопрос сейчас самый важный.