КЕЙС: Привлечение заявок на франшизу доставки суши и роллов «СУШИСЕЛЛ» через Яндекс.Директ

120 заявок за 4 месяца, снижение стоимости заявки с ~5 000 до 1 983 ₽ и 69 лидов за последний месяц.

В этом кейсе рассказываю, как мы выстраивали рекламную кампанию для франшизы доставки суши и роллов «СУШИСЕЛЛ» — от первых 0 заявок на тестовом запуске до стабильного потока лидов.

Всю рекламу в рамках кейса запускали через Яндекс.Директ: тестировали Поиск, РСЯ, ретаргетинг и разные варианты офферов.

Меня зовут Александр Гирин, я эксперт в Digital-маркетинге. С 2017 помогаю предпринимателям в продвижении их бизнеса и привлечении заявок.

В этом кейсе расскажу, как мы помогли франшизе доставки суши и роллов СУШИСЕЛЛ привлечь лиды на открытие собственной доставки в разных городах РФ.

На момент начала работы «СУШИСЕЛЛ» уже запускал рекламу и получал заявки на франшизу.

Но результаты были нестабильными.

По статистике предыдущих рекламных кампаний:

В отдельные недели заявок не было вообще.

При этом проблема была не только в стоимости лида.

Мы начали с подробного анализа действующих рекламных кампаний и Яндекс.Метрики.

На момент аудита среднее время на сайте составляло всего 35 секунд, а показатель отказов — 50,04%.

При анализе поисковых запросов обнаружили, что часть рекламы показывалась людям, которые искали непосредственно доставку суши, роллы и конкретные заведения.

То есть вместо предпринимателя, который рассматривает покупку франшизы, на сайт мог попасть обычный человек, который просто хотел заказать суши.

Для B2B-продукта это очевидно нецелевой трафик.

Еще одна проблема была в самой структуре рекламных кампаний.

На небольшом бюджете одновременно работало 18 кампаний при небольшом бюджете. Поэтому значительная часть кампаний практически не успевала накопить статистику.

Получалась ситуация, когда кампаний много, а данных для принятия решений мало.

Невозможно нормально понять:

Поэтому вместо дальнейшего дробления рекламы мы решили сначала пересобрать структуру и сконцентрировать бюджет там, где можно получить статистически значимый результат.

21–30 марта мы запустили первый тестовый этап.

Расход: 10 316 ₽ Заявок: 0

На этом этапе можно было просто продолжить откручивать бюджет в надежде, что реклама «раскачается».

Но мы пошли другим путем — остановились и разобрали, что именно мешает получить заявку.

После первой недели внесли сразу несколько изменений.

Коммерческие поисковые запросы вынесли в отдельную кампанию, чтобы не смешивать горячий спрос с более холодным трафиком РСЯ.

Изначально в рекламе делали ставку на прямой призыв:

«Открой доставку»

Но для человека, который только начал изучать возможность бизнеса, это слишком большой первый шаг.

Поэтому стали тестировать промежуточные предложения:

«Скачай разбор инвестиций»

«Получи презентацию франшизы»

«Узнай, свободен ли твой город»

То есть вместо попытки сразу продать франшизу мы стали предлагать пользователю получить полезную информацию и сделать небольшой следующий шаг.

Отдельно начали бороться с B2C-трафиком и информационными запросами, которые не соответствовали задаче клиента.

В дальнейшем список минус-слов расширяли по нескольким направлениям:

Таким образом, мы постепенно отсеивали людей, которым франшиза в принципе не была нужна.

Важным этапом работы стал анализ не только рекламы, но и поведения пользователей уже после перехода на сайт.

Главная страница была построена преимущественно от компании:

экосистема → ингредиенты → обучение → другие имиджевые блоки → и только после этого выгоды для потенциального партнера.

Проблема в том, что пользователь не обязан читать весь сайт.

Если первые экраны не отвечают на вопрос «А зачем мне это нужно?», он просто уходит.

Мы посмотрели карту скроллинга и обнаружили, что ключевые продающие элементы находились в так называемой «мертвой зоне».

Например:

Поэтому предложили изменить логику главной:

Сначала — выгоды, деньги, кейсы и понятный призыв к действию. Затем — подробная информация о компании, обучении, экосистеме и других преимуществах.

Также доработали первый экран и проработали новые варианты офферов.

Вместо одной универсальной рекламной кампании мы разделили аудиторию по намерению.

Получилось несколько направлений:

Люди, которые уже ищут франшизу или конкретно «СУШИСЕЛЛ».

Для них использовали коммерческие и брендовые запросы.

Люди, которые пока изучают нишу:

Такой трафик вели на полезные материалы и разбор инвестиций.

Отдельно протестировали рекламу по запросам, связанным с конкурентами в нише франшиз доставки суши и роллов.

Пользователь уже находился в стадии выбора бизнеса: сравнивал разные франшизы, изучал условия, стоимость и предложения компаний.

Этот сегмент оказался одним из самых эффективных и в итоге принес наибольшее количество заявок.

Здесь как раз хорошо сработала конкуренция за сформированный спрос: вместо того чтобы ждать, пока предприниматель сам найдет «СУШИСЕЛЛ», мы показывали ему предложение в тот момент, когда он уже сравнивал варианты в этой нише.

Отдельно запустили рекламу на тех, кто уже был на сайте, но не оставил заявку.

Это позволило повторно работать с аудиторией, которая уже познакомилась с предложением, но по какой-то причине не совершила целевое действие.

Такая структура соответствовала первоначальному плану: разделить трафик на коммерческий, информационный и наиболее горячий, а посетителей сайта дополнительно возвращать через ретаргетинг.

Мы не пытались заранее угадать идеальный оффер.

Каждую неделю тестировали несколько гипотез и смотрели, какие из них действительно дают результат.

И постепенно появились первые рабочие связки.

Например, за неделю 20–26 апреля получили:

17 158 ₽ расхода → 5 заявок → средняя стоимость 3 431 ₽.

При этом:

Стало понятно, что РСЯ и ретаргетинг способны давать лиды значительно дешевле Поиска.

Но дальше возникла новая проблема.

На этом этапе стало понятно, что оптимизировать рекламу исключительно по количеству заявок неправильно.

Можно получить много дешевых лидов, но если у человека нет необходимого бюджета, неподходящий город или он просто изучает рынок — для отдела продаж такой лид практически бесполезен.

Поэтому следующим этапом стали работать уже с качеством заявки.

В процессе работы стало понятно, что потенциального франчайзи нельзя вести одной и той же рекламой.

Человек, который впервые интересуется бизнесом в сфере доставки, и предприниматель, который уже сравнивает несколько франшиз, находятся на совершенно разных этапах принятия решения.

Поэтому мы тестировали разные подходы к офферам.

Для холодной аудитории делали акцент на понятной экономике бизнеса:

«Готовая финансовая модель по запуску своей доставки суши с расчетами на год вперед»

Для более прогретой аудитории использовали конкретные преимущества франшизы:

«СушиСелл снизили расходы на открытие на 1 млн ₽»

«Вернем паушалку, если не выйдете на прибыль 300 000 ₽/мес»

А для пользователей, которые уже посещали сайт, использовали более прямые предложения получить презентацию, узнать условия или вернуться к изучению франшизы.

Так мы постепенно ушли от абстрактного «Открой доставку» к офферам, которые отвечают на конкретный вопрос потенциального партнера:

Сколько нужно вложить → сколько можно заработать → какие риски → почему именно эта франшиза.

Именно этот подход в дальнейшем позволил масштабировать работающие рекламные связки.

Когда поток заявок начал формироваться, стало понятно, что смотреть только на стоимость лида недостаточно.

Для франшизы важен не любой контакт, а предприниматель, который подходит по городу, бюджету и срокам запуска.

Поэтому параллельно с оптимизацией Директа мы начали анализировать, что происходит с пользователем уже после перехода на сайт: как он проходит квиз, где отваливается и какие данные получает отдел продаж.

В том числе обнаружили, что часть пользователей проходит квиз практически до конца, но отсеивающих вопросов в нем недостаточно. Поэтому предложили ужесточить квалификацию — сделать обязательным вопрос о бюджете и убрать слишком размытые варианты сроков запуска.

Отдельно запросили у отдела продаж обратную связь по заявкам: какие лиды подходят, какие нет и по какой причине.

Это позволяет постепенно переходить от оптимизации рекламы под простую метрику «стоимость заявки» к оценке качества привлеченной аудитории.

За период с 21 марта по 26 июля мы постепенно масштабировали рекламные кампании и снизили стоимость заявки почти в 2,5 раза.

И здесь хорошо видно главное.

В начале проекта стоимость заявки находилась примерно на уровне 5 000 ₽.

Затем:

4 968 ₽ → 5 177 ₽ → 3 326 ₽ → 1 983 ₽

А в последнем месяце мы получили сразу 69 заявок.

При этом рекламный бюджет вырос почти в два раза относительно предыдущего месяца, но стоимость заявки не выросла — наоборот, снизилась примерно на 40% относительно июня и примерно на 60% относительно первого периода.

За период с 21 марта по 26 июля 2026 года:

рекламного бюджета

полученных заявок

средняя стоимость заявки за весь период

заявок за последний месяц

стоимость заявки в последнем месяце

При этом наиболее результативным направлением по количеству заявок стали кампании по конкурентным запросам, а ретаргетинг показал возможность получать наиболее дешевые лиды на отдельных офферах.

Дальше оптимизация проекта строится уже не только вокруг CPL, но и вокруг качества получаемых заявок — с учетом обратной связи от отдела продаж.

Мы — не просто исполнители, а партнёры, которые строят систему лидогенерации под ключ. Наша философия проста: никакой «красивой» статистики ради статистики. Только те инструменты и каналы, которые напрямую ведут к вашим бизнес-целям.

Если вам близок такой прагматичный подход, давайте обсудим вашу задачу. Я подготовлю для вас персональную аналитическую стратегию по одному из направлений:

Это абсолютно бесплатно и ни к чему вас не обязывает. Вы получите четкий план, а после — коммерческое предложение. Дальше вы сможете принять решение: реализовать его самостоятельно или доверить работу нам.

Чтобы получить стратегию, напишите мне в любой удобный мессенджер слово «СТРАТЕГИЯ».

КОНТАКТЫ: