Как я облажалась с рекламой психолога: 3810 кликов, ноль заявок и 59% отказов

Я — директолог. 2,5 года опыта, кейсы с цифрами и святая вера в то, что уж я-то знаю, как не слить бюджет. И вот недавно я взялась за рекламу психолога и «блестяще» её провалила.
3810 кликов. Ноль заявок. Идеальный кейс. Только наоборот.
Клиент — опытный психолог, продаём семинар по узкой тематике. Гео — не Москва и не Питер, но тоже большой город. Пришёл со словами: «мы уже проводили такой семинар и набирали людей».
Собрала бриф. Ключевые слова есть, но частотность низкая — даже по России меньше 100 запросов. «Но ведь раньше семинар собирали», — успокаивала я себя.
Сайта у клиента не было. Времени — больше двух месяцев до старта. Погрузилась в проект.
Без лендинга — никуда
Понятно, что без посадочной делать нечего. Собрала клиенту сайт сама на Тильде — она отлично дружит с Метрикой.
И тут начались сложности. Из предложенных мной блоков клиент выкинул форму заявки, отказался от скриншотов реальных отзывов (оставил только текст без имени) и настаивал на цене семинара в 30 000 ₽ — при том, что конкурентный анализ показывал 10–15 тысяч за аналогичные.
Часть удалось отвоевать: я убедила клиента вернуть форму заявки, добавить скидку 20% за раннюю запись и бесплатную онлайн-консультацию перед семинаром. Для психологической ниши это критично: человеку нужно «пощупать» контакт с психологом, почувствовать, что вы на одной волне.
Эксперименты за бонусный бюджет
Я перепробовала почти всё: Поиск на ручном управлении, Поиск на автостратегии, Мастер кампаний. Результат один — ноль заявок, мусора вагон. Автотаргетинг тащил всё, что угодно, кроме целевого трафика.
Успокаивало одно: я оформила клиенту бонусную программу Директа, и все эксперименты шли за счёт бонусного бюджета.
Отчаявшись, запустила кампанию «Максимум кликов» с оплатой за клики, настроила цели на вовлечённый просмотр через Яндекс Тег Менеджер. Получила хоть какой-то трафик и собрала через Метрику сегмент тех, кто вовлечённо смотрел страницу дольше 35 секунд. Таких набралось не больше 200 человек.
Но цель я уже увидела и пошла напролом: настроила похожий сегмент, а на него — РСЯ. По интересам не сработало, по широким ключевым фразам — хорошо, по ретаргетингу — тоже неплохо.
РСЯ начала тащить кампанию. Ровно до пункта с ценой — дальше клиенты уходили. Добавила блок «Вопросы и ответы», закрыла возражения по цене — толку ноль.
Пробовала рекламу в ТГ-каналах — получила от мёртвого осла уши.

Пора признать ошибки
Когда моя нервная система перестала переваривать этот проект, я честно разложила клиенту: с Директа группа на семинар не наберётся. Предложила альтернативу — более долгую, но рабочую.
И вот тогда выяснилось главное: на прошлый семинар людей приводили через ТГ-канал, то есть работали на тёплую аудиторию. А я всё это время билась в холодную. Вот он, мой главный промах — бриф надо было копать глубже.
Как можно было сделать иначе:
1. Начать с соцсетей. Долго и нудно, но это даёт клиентам изучить психолога, понять методику и сформировать доверие. Для психолога без этого — никак.
2. Только на тёплой аудитории — реклама. Сначала аудитория в соцсетях, потом уже платный трафик.
3. Посадка — половина успеха. Для психолога обязательны: лицо, регалии, формат и цена, отзывы с кейсами, кнопка записи на первом экране.
4. Ретаргетинг вместо холодной РСЯ. Догонять тех, кто уже был на сайте, а не лить на незнакомую аудиторию.
Итоги:

Я слила бюджет — но бонусный, от Директа. Зато вынесла урок, который теперь экономит деньги другим клиентам.

Ошибки в рекламе — это нормально. Ненормально — делать вид, что их не было, и продолжать лить «на авось».

Если вы психолог (или любой специалист из сферы услуг) и хотите заявки, а не «охваты» — давайте знакомиться. Я как раз та, кто уже наступила на все грабли и теперь знает, где они лежат.