Когда реклама начнёт окупаться: честное расписание по неделям

Самый частый вопрос на старте запуска рекламы звучит одинаково, в какой нише ни работай: когда будут заявки. Отвечаю по неделям, как оно происходит на самом деле, и сразу главное, что стоит знать заранее: на большинстве проектов, которые я вёл, реклама начинает окупаться с конца второго месяца. Первые заявки придут раньше, на второй неделе, только будут дорогими и непонятными, и судить по ним об окупаемости рано

Первую неделю трафика, а иногда и две, я прошу просто забыть про потраченные на рекламу деньги. Говорю это каждому на старте и очень часто слышу в ответ «а вон тот таргетолог сказал, что сразу пойдут заявки». Может, и пойдут. Возможно. Фраза «не считайте деньги на старте» из уст подрядчика вообще звучит как классика жанра, поэтому сразу договоримся: считать надо, просто на старте считать надо другое

Целевое действие - это то, что вы вообще считаете успехом рекламы. У всех оно разное, а проговорить его на старте почему-то забывают

Кто-то считает заявкой любую оставленную почту, кто-то только того, кто дошёл до разговора с менеджером. У клиник целевое действие - записанный визит, и человек, который просто оставил номер, им ещё не считается. В недвижимости одна компания считает заявкой заполненный квиз, а соседняя только того, кто договорился на личную встречу или показ

От этого зависит вообще всё. Чем проще целевое действие, тем быстрее вы получите цифры и тем меньше они значат, а чем оно тяжелее, тем дольше копится и тем честнее показывает картину. Если целевое - подписка на бота, картину вы увидите на третий день, а если показ квартиры, то на третьей неделе (надеюсь), и раньше никак, хоть обпляшитесь

Поэтому первый разговор с таргетологом должен быть про то, что мы считаем, а бюджет и площадка подождут. Если это не проговорить, через месяц вы будете смотреть в один отчёт и видеть в нём разное: вы слив, я прогресс. И оба будем правы, что самое обидное

В первую неделю вы не видите ничего. Готовятся аккаунты и креативы, иногда посадочные страницы, идёт бриф, разбор ваших материалов, ручной анализ конкурентов и рынка

Клиенту в этот момент кажется, что работа стоит. А именно сейчас закладывается всё, от чего потом зависит результат: кто ваш клиент, что работает у конкурентов, с чем мы идём в рекламу

Запускаем первый тест, сразу две-три гипотезы. Тут же приходят первые заявки, дорогие и непонятные, и так и должно быть, потому что система только учится

Алгоритм рекламной площадки в первые дни работает на себя: он учится. Ему нужен объём конверсий, чтобы понять, кого таскать, и пока конверсий мало, он таскает наугад

Поэтому деньги первой недели - это плата за данные. На них вы покупаете информацию о том, кто вообще реагирует на рекламу, а клиенты придут позже. Если целевое действие тяжёлое и набирается медленно, неделя превращается в две

Цену заявки в это время не считайте, на третий день она скачет как хочет и не значит ничего. Смотрите на другое:

На третьей неделе появляются первые данные, на которые уже можно опираться и принимать решения. Дальше, в первый-второй месяц, увеличиваем бюджет там, где работает, и режем плохое

На большинстве моих проектов окупаемость приходит именно здесь. И это главная ловушка для тех, кто заложил бюджет на месяц: выходите в ноль, решаете, что реклама не работает, и выключаете её ровно перед тем, как она начала бы окупаться

Точный срок решает цикл сделки. Если человек думает над покупкой пару часов или дней, к концу первого месяца вы уже понимаете, едет реклама или нет, а если цикл длинный, ответа придётся ждать два-три месяца, потому что сделки, запущенные в первую неделю, только начнут закрываться

Самый долгий запуск у меня случился в одной большой компании: реклама стартовала только в конце первого месяца работы, потому что всё как обычно, бюрократия. Материалы согласовывали, доступы искали, ответы ждали

Самый быстрый был с онлайн-школой, у которой всё было чётко с процессами: зашёл в проект в понедельник, запустился во вторник. У клиента лежали готовые регламенты, кастдевы (интервью с реальными клиентами) и свой фото- и видеобанк

Так что скорость запуска зависит от вас сильнее, чем от подрядчика

Больше про трафик в Telegram: