Я потратила 4 000 ₽ на рекламу курса за 550 ₽ и получила ноль продаж. Разбор без выводов «просто не сработало»

Я не маркетолог. Я помогаю экспертам — психологам, коучам, консультантам — называть цену без оправданий и находить клиентов. И, как у многих, у меня был продукт, который «должен был продаваться»: курс из восьми уроков за 550 ₽.

Логика казалась железной: цена низкая, порог входа минимальный, польза понятная. Осталось привести людей. Я запустила рекламу и стала смотреть цифры.

Ниже — всё, что было, без прикрас. Если вы тоже запускаете недорогой продукт и ждёте «первый поток», возможно, мой опыт сэкономит вам несколько тысяч рублей.

Три входа: бесплатный магнит — страница «5 фраз в ответ на „дорого“» (человек получает фразы и не оставляет почту); калькулятор «Сколько клиентов нужно до 150 000 ₽»; и прямой вход на курс с ценой 550 ₽.

Аудитория — сообщества психологов и коучей. Бюджет 300–500 ₽ в день, кампании на клики, расписание с 9 до 22.

За неделю около 4 000 ₽, из них примерно 2 400 ₽ — на этот тест. 600+ кликов на страницы, цена клика 1,5 ₽. Для ниши «психология» это дёшево.

Четыре объявления, один и тот же продукт — и CTR, который отличается в три раза:

«5 фраз в ответ на „дорого“» — 0,92 % «Сколько клиентов до 150 000 ₽?» — 0,80 % «Что сказать клиенту на „дорого“?» — 0,52 % «Перестаньте придумывать, что ответить клиенту» — 0,29 %

Страница-магнит: 155 человек за день. 40 % прокрутили дальше первого экрана — это много, обычно 10–15 %. До конца дошли 10. Нажали «Открыть курс» — один.

Калькулятор: 22 открытия, ноль расчётов. Люди видели четыре поля для ввода и уходили.

Первый: бесплатный магнит закрывает потребность и убивает продажу. Человек приходит за ответом на «дорого», получает пять фраз и уходит довольный. Курс про то же самое ему больше не нужен. Магнит отлично работает как сбор аудитории и плохо — как продающий мост.

Второй: дочитывание не равно интересу к покупке. 40 % дочитываний — красивая цифра, но дочитывают те, кому нужна бесплатная польза. Смотреть надо не на глубину прокрутки, а на переход к следующему шагу. У меня он был один из 155.

Третий: форма — это барьер, даже если она бесплатная. Калькулятор просил четыре поля. Для человека, который пришёл из ленты и уже готов листать дальше, это работа. Я переделала: теперь на экране сразу готовый расчёт, а уточнить можно по желанию.

Переписала заголовки под ситуацию: вместо «перестаньте придумывать» — «клиент говорит „подумаю“ — и исчезает».

Переделала калькулятор: ответ сразу, поля по желанию.

Остановила холодный трафик: сценарий проверен трижды с одним результатом, доливать смысла нет.

Собрала аудиторию для ретаргетинга — 646 уникальных посетителей. Им покажу курс отдельно: они уже видели меня, им не нужно объяснять пользу заново.

Контент: статьи и разборы работают месяцами и приводят тех, кто сам заинтересовался. Дороже по времени, дешевле по деньгам.

Тёплая база: люди, с которыми я работала раньше. Десять сообщений стоят ноль рублей и дают больше, чем 300 ₽ рекламы.

Постоянные касания: человек, который видел меня в коротком видео, потом в статье, потом в сообществе, приходит уже тёплым. На это и нужна имиджевая реклама — но не «пусть крутится», а с понятной целью: подписка, а не покупка.

Заголовок описывает ситуацию, а не призывает к действию.

Бесплатное не должно закрывать ту же потребность, что и платное.

Каждое поле ввода — потерянный человек.

Считайте не клики, а следующий шаг.

Реклама не «не сработала». Она сработала ровно так, как была устроена: привела людей, дала им пользу, они ушли. Проблема была не в трафике, а в том, что между пользой и покупкой не оказалось моста.

Сейчас я строю этот мост — контентом и повторными касаниями. Если у вас был похожий опыт с недорогим продуктом, расскажите в комментариях, что помогло: чужие разборы в своё время сэкономили мне больше, чем любой курс по маркетингу.

Теги: #реклама, #маркетинг, #малый бизнес, #кейс, #ВКонтакте, #продвижение