Вчера поздно вечером задал мне этот вопрос клиент, которого веду по контекстной рекламе. В процессе ответа на вопрос объясняла про «дыры» в бизнесе, через которые «утекают» продажи
Грубо говоря есть «внешний» и «внутренний» маркетинг.
«Внешний» привлекает новых клиентов, «внутренний» возвращает действующих (говорим про регулярные продукты). ⠀
«Внешний» работает примерно по такой воронке: создаётся реклама, которая привлекает из площадок (баннеры, радио, интернет-реклама, соц сети) на которых есть потенциальная аудитория потенциальных клиентов. ⠀
Из привлеченной рекламы потенциальные клиенты попадают на посадочную страницу (сайт, блог, интернет-магазин), где совершают целевое действие. ⠀
В отдел продаж попадает потенциальный клиент, который пока является лидом (неквалифицированной заявкой). Дальше мастерство продажника превращает лид в клиента, либо не превращает. ⠀
После этого начинает работать «внутренний маркетинг». То, как продан продукт, какой он в использовании, как взаимодействуют с клиентом после покупки, посоветует ли клиент ваш продукт знакомым - зависит так же выручка бизнеса в дальнейшем.
Во многих бизнесах регулярные продажи постоянным клиентам составляют до 70% выручки! ⠀
При составлении плана продаж на месяц учитываются возможные продажи существующим клиентам и новым. При этом очень во многих бизнесах пропорция 70/30, где только 30% новые клиенты. ⠀
Многие бизнесы, имея регулярные продажи, почему-то делают ставку на привлечение новых клиентов.
Привлечение новых клиентов - это всегда дорого, потому как вы «перекупаете» привычку клиентов покупать в привычном месте и это стоит дорого! ⠀
Продать клиенту, который у вас купил и остался доволен гораздо проще и дешевле, при условии, что он действительно остался доволен сервисом и самим продуктом, чем новому. ⠀
Так вот мой клиент не имеет отдела продаж и «внутреннего» маркетинга, а при этом продаёт регулярные товары. ⠀
Вот вам и «дыры»:
- посадочная страница с низкой способностью переводить аудиторию в Лиды
- отсутствие отдела продаж или наличие менеджеров по продажам, с низкой квалификацией
- отсутствие «внутреннего маркетинга», никак не ведётся работа с постоянными клиентами
Что будет с водой, которую переливают из одного дырявого ведра в другое несколько раз? Вся вода выльется!
А ожидание «всплеска» почему-то от рекламы! ⠀
Более того, часто бывает «дырявое ведро» ещё и на стадии привлечения новых клиентов - это плохо настроенная реклама.
Это тоже часто наблюдаю, когда провожу аудиты рекламных кампаний, тогда вообще беда на всех уровнях. ⠀
Но в случае этого клиента, считаю «своё ведро» не дырявым цену клика снизила до 14 р., CTR вырастила до 17% (сколько человек из 100 увидевших рекламное объявление по рекламе кликнули, тут из 100 целых 17 человек). ⠀
Но перелив воду дальше по «дырявым ведрам» бизнес по факту всплеска продаж не почувствовал. ⠀
Кто виноват и что делать?