КЕЙС: продажи рециркуляторов воздуха с 0, бюджет 1 157 711 руб

Всем привет!

Моё почтение коллегам и королям маркетинга, просьба - не кидайте помидорами, в кейсе описан 2020 год, не смотря на это, интересные мысли после прочтения статьи возможны :)

На связи Сергей Кашковский и в этом кейсе хочу поделиться опытом запуска проекта с полного нуля.

Это значит, что у ребят только наладилось производство рециркуляторов воздуха, ни сайта, ни каких либо каналов продаж не было.

Рециркуляторы воздуха это приборы очистки и обеззараживания воздуха, наличие которых стало обязательным в каждом коммерческом помещении в разгар пандемии.

Естественно, десятки игроков залетели в рекламную выдачу поисковых систем и нам нужно было найти оптимальное решение по привлечению клиентов и налаживанию продаж.

Было решено создать одностраничный сайт и подключить ЯндексДирект, а после отладки первого, был запланирован GoogleAds.

Сроки проекта в кейсе: 24.05.2020 - 31.01.2021

— Провели анализ конкурентной среды и рынка в целом

Спрос начинал возрастать, ведь все хотели иметь возможность работать, а на момент начала работ в контекстной рекламе продвигалось 15-20 компаний, только у 20% сайты были более менее дружелюбны для посетителя.

Определили какие точки роста возможны по сравнению с конкурентами и как можно было выделиться.

Из самых весомых недоработок на сайтах , на мой взгляд, это:

— сухая техническая информация о продукте, не дающая информацию применимую самим клиентом:

Пример: Все писали вес, размер, напряжение, материал корпуса, но никто не писал для какого помещения по метражу подходит тот или иной рециркулятор, для какой проходимости помещения подойдет рециркулятор, можно ли использовать в присутствии людей и т.п.

— сложный путь коммуникации: 6 полей в форме, отсутствие телефонов (да-да, было)

— недостаток информации о продукте, т.е. не отрабатываются возражения

После утверждения прототипа, приступили к созданию, конечно же в Tilda.

Я сторонник простого оптимального по времени подхода — сделай понятный сайт, донеси все ценности для аудитории, сделай комфортную коммуникацию с тобой, не перегружай его визуалом и все будет работать.

На своем опыте в каких проектах я только не участвовал, но ни один сочный «заряженый» дизайн за сотку не давал такую конверсию, как простой на первый взгляд «примитивный сайт».

…Восьмой год жду возможности убедиться в обратном, но все никак :(.

Получился вот такой сайт:

(Показываю скриншоты основных блоков на лендинге,т.е. это не весь сайт а 70% процентов.)

Дополнительные сервисы:

— Yagla для подмены контента первого экрана под ключевой запрос в контекстной рекламе.

Если человек вводил рециркулятор для парикмахерской, то на первом экране был заголовок «Рециркуляторы для парикмахерской и т.д.»

— Квизы встроенные в пару блоков на сайте — все кнопки «подобрать рециркулятор ведут на квиз»

— Коллтрекинг от Calltouch для отслеживания звонков

Понимая, что ниша быстро перегреется и придется бороться за заявки, в самом начале рекламные кампании были разделены на сегменты.

Логика сегментирования:

— по частоте запросов

— по устройствам

— по географии

Начали прекрасно, заявки по 336 р. конверсия сайта 6,8%.

На скриншоте первый месяц работы.

Гугл не пропустил самые конверсионные запросы в рекламную кампанию, поэтому открутив 20 000 р. мы получили заявки по 2500 р., что намного выше заявок из ЯДирект. Пришлось работать только с широкими запросами.

Сразу отказались от него.

С мая по сентябрь все шло хорошо, но в сентябре цена лида подскочила до 870 р. и плавно устремилась в рост.

Это связано и с ростом макс. цены за топ выдачи и с ростом игроков на рынке.

Тем не менее, такая цена была все еще выгодна.

Когда стоимость заявки приблизилась к 1100 р. мы отключили все поисковые кампании и стали выжимать максимум из РСЯ.

Так нам удалось вытаскивать заявки еще 3 месяца и понизить их стоимость.

Примеры креативов в РСЯ:

Расход — 1 157 711 р.

Переходы — 30491

Средняя цена клика — 37.97 р.

Лиды — 2110 (1164 квиза, 338 заполненых форм, 608 звонков)

Цена лида — 548 р.

Итоговая конверсия сайта на перегретом рынке 6,92 %

Проект полностью окупился и работал в прибыль несколько месяцев, логичным исходом каждой хайповой темы стало угасание спроса, падение конверсий.

Как только экономика перестала быть позитивной для заказчика, проект был приостановлен.

Что можно было бы сделать чтобы не сворачивать проект:

— Начать заранее разработку полноценного интернет магазина, чтобы быть готовыми к борьбе с крупными игроками на рынке

— Проработать лидогенерацию и упаковаться в отдельное оптовое направление

— Своевременно дополнять офферы под запрос рынка — рассрочка, отсрочка, более оперативная поставка и т.п.

Спасибо за внимание, надеюсь было полезно!

Желаю всем высоких конверсий на всех этапах)

Подробнее о нашей студии: