CAC: как посчитать стоимость привлечения клиента
С одной стороны, рассчитать показатель CAC (Customer Acquisition Cost) просто: нужно расходы на канал трафика разделить на количество полученных клиентов. С другой стороны, затраты на привлечение покупателя не ограничиваются только рекламным бюджетом: ещё бизнес тратит деньги, например, на зарплату сотрудников, различные сервисы. Специалисты маркетинговой платформы Roistat разложили по полочкам всё, что нужно знать о CAC.
CAC — Customer Acquisition Cost: что это?
Показатель CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента.
Есть 2 способа посчитать метрику CAC. В первом учитываются только затраты на маркетинг в целом или на конкретный канал трафика:
Формула расчёта CAC: расходы на канал трафика / количество полученных клиентов
Пример: компания потратила на рекламу сервиса на Яндекс.Директе — 42 600 ₽, а на Google Ads — 64 700 ₽. Получили 25 клиентов с первого канала трафика и 50 клиентов со второго. Тогда стоимость клиента будет:
CAC = (42 600 ₽ + 64 700 ₽) / (50 клиентов + 25 клиентов) = 1 431 ₽.
Второй способ расчёта Customer Acquisition Cost сложнее, нужно учесть не только затраты на маркетинг, а вообще все расходы компании на привлечение клиента:
- на рекламу;
- оплату работы маркетолога и сейлза;
- себестоимость продукта;
- оплату работы оборудования;
- другие затраты.
Формула расчёта CAC: (расходы на канал трафика + расходы на оплату работы сотрудников + оплата себестоимости продукта + оплата работы оборудования + расходы на доставку) / количество полученных клиентов
Пример: допустим, затраты на рекламу на Яндекс.Директ и Google Ads остались те же, и компания привлекла тот же объём клиентов. При этом добавились затраты на работу маркетолога и продавца — 60 000 ₽, себестоимость продукта — 1 000 ₽, оплата работы CRM — 500 ₽, доставка — 400 ₽. Получается, что один клиент будет стоить компании:
CAC = (42 600 ₽ + 64 700 ₽ + 60 000 ₽ + 1 000 ₽ + 500 ₽ + 400 ₽) / (50 клиентов + 25 клиентов) = 2 256 ₽.
Стоимость клиента нужно рассчитывать регулярно. Если в прошлом периоде канал трафика работал хорошо, это не значит, что в этом он принесёт бизнесу такой же объём выручки и прибыли.
Какой CAC клиента — хороший
Это зависит от среднего чека компании — как минимум, показатель CAC должен быть меньше суммы средней покупки. Например, если привлечение клиента стоит компании 1 000 ₽, а пользователь купил товаров на 900 ₽, значит, затраты не окупаются.
Также чтобы понять, хороший ли у компании CAC, нужно сравнить его с показателем LTV (Lifetime Value) — сколько бизнес получает выручки от клиента, пока тот продолжает использовать продукт или услугу компании. У прибыльного бизнеса LTV должен быть выше CAC.
Если соотношение LTV к CAC составляет 1:1, то расходы равны выручке с клиента. В таком случае средний чек за одну покупку, вероятно, ещё ниже, либо клиенты бизнеса покупают один раз и не возвращаются за повторной покупкой.
Соотношение LTV:CAC как 3:1 считается хорошим — бизнес получает в 3 раза больше, чем тратит на привлечение клиента.
Зачем считать метрику стоимость привлечения клиента
CAC помогает анализировать эффективность каналов трафика: если стоимость клиента выросла и затраты на маркетинг не окупаются, стоит оптимизировать настройки рекламы или отключить её работу. Знание метрики поможет:
- определить наиболее эффективные каналы трафика;
- оптимизировать расходы на маркетинг;
- уменьшить показатель оттока клиентов — компания будет знать, от какого канала трафика можно отказаться.
Показатели Customer Acquisition Cost для разных каналов можно сравнивать между собой, чтобы знать, на какие источники трафика бизнесу лучше выделять бюджет.
Вернёмся к примеру. Реклама на Яндекс.Директ стоила бизнесу 42 600 ₽, привела 25 клиентов, а на Google Ads — 64 700 ₽, привела 50 клиентов. Посчитаем стоимость клиента для каждого канала:
Для Яндекс.Директ: CAC = 42 600 ₽ / 25 клиентов =1 704 ₽.
Для Google Ads: CAC = 64 700 ₽ / 50 клиентов = 1 294 ₽.
И хоть разница незначительна, компании выгоднее выделять больший бюджет на рекламу Google Ads.
Как автоматизировать расчёт Customer Acquisition Cost в маркетинге
Автоматизировать расчёт CAC и LTV можно с помощью сервиса сквозной аналитики, такого как Roistat. Система собирает данные из рекламных площадок, с сайта, из CRM. Информация автоматически подтягивается в отчёты. Отслеживать данные можно в разных разрезах. Например, можно посмотреть, стоимость клиента и жизненную ценность клиента для каждого канала трафика:
Посчитать CAC и LTV для посадочных страниц:
Как снизить стоимость клиента — CAC
- Повышайте конверсию в покупку. Отслеживайте бизнес-данные по всей воронке: сколько визитов приводит реклама на сайт, сколько стоит привлечение лида CPL, как менеджеры конвертируют лидов в клиентов.
Составьте CJM (Customer Journey Map), чтобы знать, как пользователи проходят путь от знакомства с бизнесом до покупки, что у них вызывает трудности и как это можно решить.
- Повышайте лояльность покупателей. Чем дольше клиенты продолжают покупать у компании, тем выше показатель LTV. Заботиться о лояльности клиентов помогает сервис «Речевая аналитика» Roistat:
- Автоматизируйте работу отделов маркетинга и продаж. Автоматизация высвободит время сотрудников. Вместо сбора отчётов по рекламе отдел маркетинга сможет больше времени выделять на оптимизацию рекламных кампаний. Вместо заполнения данных клиентов в Excel — сотрудники отдела продаж смогут обработать больше заявок и принять больше звонков.
Для управления работой с лидами и клиентами подключите CRM-систему, для аналитики эффективности рекламы — сквозную аналитику.
Главное: как работать с метрикой CAC
- Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента.Формула расчёта метрики: CAC = расходы компании / количество полученных клиентов. В расходах можно учитывать как затраты на канал трафика, так и все траты компании — зарплату сотрудников, обслуживание оборудования и другие. Метрика помогает анализировать эффективность рекламы и прибыльность бизнеса;
- Показатель CAC должен быть ниже показателя среднего чека и LTV, иначе привлечение клиента не окупается. Значение CAC можно считать хорошим, когда соотношение LTV:CAC = 3:1;
- Автоматизировать расчёт CAC, LTV и среднего чека можно с помощью сквозной аналитики. Сервис соберёт информацию о затратах на рекламу из разных каналов трафика и объединит её с данными о продажах — из CRM. В бизнес-аналитике отчёты можно настраивать под задачи компании;
- Чтобы снизить стоимость привлечения клиента, нужно работать с лояльностью покупателей. Чем дольше пользователь остаётся клиентом компании, тем больше денег он принесёт. Также необходимо повышать конверсию из заявки в продажу. Найти слабые места на пути клиента к покупке поможет CJM — карта пути клиента.
***
На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!
Спасибо за статью!