CAC: как посчитать стоимость привлечения клиента

С одной стороны, рассчитать показатель CAC (Customer Acquisition Cost) просто: нужно расходы на канал трафика разделить на количество полученных клиентов. С другой стороны, затраты на привлечение покупателя не ограничиваются только рекламным бюджетом: ещё бизнес тратит деньги, например, на зарплату сотрудников, различные сервисы. Специалисты маркетинговой платформы Roistat разложили по полочкам всё, что нужно знать о CAC.

Показатель CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента.

Есть 2 способа посчитать метрику CAC. В первом учитываются только затраты на маркетинг в целом или на конкретный канал трафика:

Пример: компания потратила на рекламу сервиса на Яндекс.Директе — 42 600 ₽, а на Google Ads — 64 700 ₽. Получили 25 клиентов с первого канала трафика и 50 клиентов со второго. Тогда стоимость клиента будет:

CAC = (42 600 ₽ + 64 700 ₽) / (50 клиентов + 25 клиентов) = 1 431 ₽.

Второй способ расчёта Customer Acquisition Cost сложнее, нужно учесть не только затраты на маркетинг, а вообще все расходы компании на привлечение клиента:

Пример: допустим, затраты на рекламу на Яндекс.Директ и Google Ads остались те же, и компания привлекла тот же объём клиентов. При этом добавились затраты на работу маркетолога и продавца — 60 000 ₽, себестоимость продукта — 1 000 ₽, оплата работы CRM — 500 ₽, доставка — 400 ₽. Получается, что один клиент будет стоить компании:

CAC = (42 600 ₽ + 64 700 ₽ + 60 000 ₽ + 1 000 ₽ + 500 ₽ + 400 ₽) / (50 клиентов + 25 клиентов) = 2 256 ₽.

Стоимость клиента нужно рассчитывать регулярно. Если в прошлом периоде канал трафика работал хорошо, это не значит, что в этом он принесёт бизнесу такой же объём выручки и прибыли.

Это зависит от среднего чека компании — как минимум, показатель CAC должен быть меньше суммы средней покупки. Например, если привлечение клиента стоит компании 1 000 ₽, а пользователь купил товаров на 900 ₽, значит, затраты не окупаются.

Также чтобы понять, хороший ли у компании CAC, нужно сравнить его с показателем LTV (Lifetime Value) — сколько бизнес получает выручки от клиента, пока тот продолжает использовать продукт или услугу компании. У прибыльного бизнеса LTV должен быть выше CAC.

Если соотношение LTV к CAC составляет 1:1, то расходы равны выручке с клиента. В таком случае средний чек за одну покупку, вероятно, ещё ниже, либо клиенты бизнеса покупают один раз и не возвращаются за повторной покупкой.

Соотношение LTV:CAC как 3:1 считается хорошим — бизнес получает в 3 раза больше, чем тратит на привлечение клиента.

CAC помогает анализировать эффективность каналов трафика: если стоимость клиента выросла и затраты на маркетинг не окупаются, стоит оптимизировать настройки рекламы или отключить её работу. Знание метрики поможет:

Показатели Customer Acquisition Cost для разных каналов можно сравнивать между собой, чтобы знать, на какие источники трафика бизнесу лучше выделять бюджет.

Вернёмся к примеру. Реклама на Яндекс.Директ стоила бизнесу 42 600 ₽, привела 25 клиентов, а на Google Ads — 64 700 ₽, привела 50 клиентов. Посчитаем стоимость клиента для каждого канала:

Для Яндекс.Директ: CAC = 42 600 ₽ / 25 клиентов =1 704 ₽.

Для Google Ads: CAC = 64 700 ₽ / 50 клиентов = 1 294 ₽.

И хоть разница незначительна, компании выгоднее выделять больший бюджет на рекламу Google Ads.

Автоматизировать расчёт CAC и LTV можно с помощью сервиса сквозной аналитики, такого как Roistat. Система собирает данные из рекламных площадок, с сайта, из CRM. Информация автоматически подтягивается в отчёты. Отслеживать данные можно в разных разрезах. Например, можно посмотреть, стоимость клиента и жизненную ценность клиента для каждого канала трафика:

Посчитать CAC и LTV для посадочных страниц:

Составьте CJM (Customer Journey Map), чтобы знать, как пользователи проходят путь от знакомства с бизнесом до покупки, что у них вызывает трудности и как это можно решить.

Для управления работой с лидами и клиентами подключите CRM-систему, для аналитики эффективности рекламы — сквозную аналитику.

***

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

#маркетинг #roistat #метрики_эффективности