7 ошибок, которые мешают продавать в Instagram

Заходя в «Инстаграм», не забывайте спрашивать себя: для вы чего вы здесь и какая цель вашего взаимодействия с аудиторией. Тогда вы будете не просто писать посты ради охватов, а работать с контентом для решения конкретных задач. Генеральный директор МАЭР Юлия Трус рассказывает, каких ошибок допускать нельзя, если ваша цель — продвижение бизнеса и продажи.

Представьте, что клиент у вас еще ничего не купил, но у него возник интерес к продукту и он задает вопросы в директ: «Сколько стоит?», «Из чего это сделано?», «Как это получить?».

Вы можете ответить на вопросы, сориентировать клиента и приблизить его к покупке. Вместо этого вы отвечаете: «Ищите информацию, в постах все есть» или «Переходите по ссылке в шапке аккаунта, там все написано».

Большинству людей лень это делать. Никуда не отправляйте клиента. Скопируйте и скиньте в директ ссылку, задайте уточняющие вопросы:

• Сориентировать вас?
• Вам удобно общаться здесь или в мессенджере / e-mail?
• Что вас еще интересует?

Сделайте так, чтобы клиенту было удобно. Возможно, он не купит у вас сразу, но он уже заинтересовался. И если вы переведете его в другие каналы коммуникации — мессенджер, e-mail — этот контакт попадет к вам в базу. Вы сможете дальше с ним работать, повышать интерес к продукту и подводить клиента к покупке. Если вы продолжите общение в директе, есть вероятность, что потом не найдете этот контакт.

Здесь могут быть две крайности.

1. Вы не заходите в раздел статистики, потому что не понимаете, что нужно смотреть и анализировать. Без анализа статистики вы не поймете, как работает ваш контент и интересен ли он аудитории.

2. Вы видите цифры в статистике как самоцель. Многие смм-щики и предприниматели ошибочно считают главным результатом работы количество охватов, лайков и репостов.

Все это — показатели эффективности вашей маркетинговой коммуникации. Пост или сторис создаются не для того, чтобы сделать хорошую статистику, а для того, чтобы получить продажи, скачивания, посещения, переход в маршрут (любое целевое действие). Статистика показывает, получилось у вас или нет.

Но если по статистике все хорошо, и вы ориентируетесь только на нее, а основная задача — продажи — не решается, то статистика бесполезна. Это значит, что вы:

• запустили пост не на ту аудиторию,
• написали не о том,
• не прописали призыв и целевое действие,
• не сказали аудитории, куда идти и что делать.

Ваша задача — выяснить, что вы сделали не так, и исправить ошибку.

Получая данные статистики, вы должны их фиксировать и видеть ретроспективу, чтобы планировать дальнейшие действия.

Допустим, у вас стоит задача продать какой-то продукт. В вашей продуктовой линейке десять разных продуктов. Вы анализируете данные: в какой день был лучший результат по целевому действию по конкретному продукту. Дальше смотрите, какая цепочка продающего контента была запущена, какой пост, в какой маршрут вы завели клиентов. Потом берете и просто повторяете эти действия.

Заведите таблицу Excel, пропишите в ней:

• о чем были посты;
• ссылки на эти посты;
• какие были цепочки постов и сторис;
• целевые действия, которые были в этом контенте;
• данные и результаты, которые вы получили.

Когда у вас есть подобная таблица, вам легче планировать следующие периоды работы, и вы будете понимать, что делать, а чего больше не повторять.

Нельзя накручивать не только подписчиков, но и просмотры, лайки, комментарии. Накруткой считаются и лайк-чаты, коммент-чаты.

Почему не стоит этого делать:

• Накрученная аудитория, скорее всего, не будет у вас покупать. Это искусственно созданная активность в вашем аккаунте. Им не интересен ваш продукт.

• Алгоритм «Инстаграма» видит, что ваш пост понравился, потому что люди лайкали и писали комментарии, и показывает пост аудитории, схожей по интересам с этими людьми. Но это не ваша целевая аудитория. Пост покажут людям, которым не интересен ваш продукт.

Ваша задача — выпустить контент, который заинтересует целевую аудиторию, и дать ему возможность раскрутиться. «Инстаграм» сам заведет ваш пост в ленты к пользователям, которым будет интересен ваш контент.

Массфолловинг и масслайкинг — это когда вы через программу подписываетесь на пользователей, лайкаете в «Инстаграме» не ваших подписчиков с расчетом, что они подпишутся и поставят лайки в ответ.

Не стоит так делать, потому что «Инстаграм» может вас забанить — временно или навсегда заблокировать аккаунт, ограничить вас в действиях или снизить охваты постов. «Инстаграм» жестко пресекает попытки искусственно набирать аудиторию, и алгоритм расценивает это как нарушение правил соцсети.

Соцсеть должна решать задачи бизнеса. Если задача бизнеса — продать конкретный объем товара, контент должен продавать. В контент-плане должны быть посты, которые решают эту задачу. Изучите, какие посты приводят наибольшее количество заявок, сколько вы можете запустить таких постов в месяц, какой еще контент (рилс, сторис) приносил вам заявки.

Ваша задача — составить контент-план, который позволит выйти за месяц на нужное количество продаж.

Сегодня модно продавать через личный бренд. Но нужно понимать, когда стоит использовать личный бренд, а когда он будет только мешать продажам и отнимать у вас драгоценные ресурсы — деньги и время.

Когда личный бренд в бизнесе — это хорошо:

• Вы эксперт и должны постоянно подтверждать свою экспертность; работаете в сфере интеллектуальных, духовных услуг. Например, у вас юридическая компания. И вы показываете, что руководитель — гуру юриспруденции, а сотрудники постоянно повышают свою квалификацию и выигрывают дела в судах. Такие внутренние процессы и кейсы будут повышать доверие клиентов и работать на вашу репутацию.

• Вы являетесь неотъемлемой составляющей вашего продукта. Например, лидер мнения продает мерч — футболки с карикатурами, рисунками, цитатами. Блогер является частью этого продукта.

Это основные ошибки, но далеко не все. Делитесь в комментариях, чего еще вы бы точно не стали делать в бизнес-аккаунте в «Инстаграме» и не советуете делать никому?