{"id":13583,"url":"\/distributions\/13583\/click?bit=1&hash=e33bc0d3a37a74826169363c867d3f9f74deaa73040cb6145c82841335993467","title":"\u041d\u0435\u0439\u0440\u043e\u0441\u0435\u0442\u044c \u042f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441\u0430 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442 \u0432\u0438\u0434\u0435\u043e \u0432 \u043f\u0440\u044f\u043c\u043e\u043c \u044d\u0444\u0438\u0440\u0435","buttonText":"\u041a\u0430\u043a?","imageUuid":"135b72ce-4b43-5240-a9ca-242ab0616d40","isPaidAndBannersEnabled":false}

Почему реклама не окупается?

Закину пищи для размышлений.

От каждого предпринимателя постоянно слышу одно и то же: лиды холодные, таргетолог слил бюджет, не покупают, заявки дорогие. И дай бог 5% там закрываются в оплату. У таргетологов соответственно заказчик урод и отдел продаж сливает заявки.

Почему так происходит?

Потому что большинство предпринимателей не понимают простых, но таких важных составляющих, как воронка продаж и продукт. Чтобы здраво оценить ситуацию в кампании, для начала стоит взглянуть на воронку продаж. Важно: лид не равно деньги. Лид это только первый этап воронки.

Лид – звонок – закрытие на ключевой этап воронки (КЭВ) – оплата. Не закрылся сразу – кидаем в базу и работаем с ней, отправляя полезный контент и спец предложения.

Так делают единицы, остальные же сливают бюджет в трубу. Возьмем к примеру бьюти или барбершоп. Все деньги именно в повторных оплатах. Сделать так, чтобы клиент приходил снова и снова. Что мешает раз в месяц сделать рассылку по этой базе с призывом вновь посетить ваше заведение? Или выдать им купон/скидочную карту? Может быть, предложить абонемент на 3 месяца/полгода? Все же стригутся раз в месяц или делают ногти. Человеку это будет выгодно. Но об этом просто не думают. Стоит это сущие копейки, а денег в кассу приносит МНОГО.

Второй важный момент – продукт и продуктовая линейка. Спроси у любого предпринимателя, что есть твой продукт? Ремонт квартир, автошкола, салон красоты… Только вот это не продукт. Это то, чем вы занимаетесь. О продуктовой линейке там и не слышали. Приходит предприниматель к горетаргетологу и просит продать его «продукт». Ему ничего не остается, кроме как констатировать факт существования компании. Вот мы, вот это продаем, покупай. И таргетолог в таком случае ничего сделать не может, это уже не его ответственность.

В любой нише первая подпроблема человека – это отсутствие информации. Захотел я ремонт сделать, например. Я понятия не имею, какие есть варианты обустройства. Во сколько это все мне обойдется, сколько займет времени и т.д.

Что мы можем сделать? Использовать лид-магнит с каталогом, примерной стоимостью работ в зависимости от выбранного варианта и ценовой политикой. В таком случае, когда вы будете прозванивать эту заявку, человек уже будет осведомлен. Вы закрыли его информационную боль и шансы, что он купит у вас, многократно возрастают. Когда вы сразу прозваниваете, у 9 из 10 клиентов проносится мысль «твою ж мать, опять чет впаривать будут». И единственное, о чем думает клиент, это как побыстрее от вас отвязаться. Отсюда у вас «холодные» лиды, недозвоны и левые заявки. Простенькая воронка, которая существенно выделит вас на рынке. Применяйте. Работает в любой нише.

Напишите свое мнение в комментарии. Интересно, что об этом думают предприниматели и коллеги.

0
24 комментария
Написать комментарий...
Sasha Step

Предприниматели не чего не думают по этому поводу. Потому что они работают. Людей которые "понятия не имею, какие есть варианты обустройства" - 2%, потому что, вы же не шалаше всю жизнь прожили до этого момента? Где то жили? Что то обустраивали?

98% знают что хотят, им интересно сколько это стоит, какие сроки, качество и гарантия. И на этом фоне эти 2% можно и игнорировать.

Ответить
Развернуть ветку
А К

98% знают что хотят? Вы о чём говорите? 2% знают, это еще возможно. Люди милиарды сливают в пирамидах, разводятся, не любят работу и продолжают работать, заказывают себе ремонт а потом выкладывают результат в соц. сети с вопросами о качестве и "рук..пых" работниках. Это обычная жизнь, то что можно почувствовать интуитивно, без доп образования, а вы тут о маркетинге говорите, который изучают десятки лет и не могут выучить до конца. 1% бизнеса это профи с образованием, которые точно знают что хотят, за какие деньги, кого для этого нужно найти и как проверить результат все отсальное дилетанты. А дилетант работате на рынке где получает исполнителя дилетанта. Вот и все проблемы. Хотите проф. исполнителя, становитесь сами профессионалом по жизни

Ответить
Развернуть ветку
Людской инструмент

Человек говорит о бизнесе и отношения b2b. А вас куда понесло?

Ответить
Развернуть ветку
Dasha Denisova

В предпоследнем абзаце вся моя боль) Из примерно полусотни сайтов ремонтных компаний только у 3-4 были конкретные примеры с ценами. Все остальные лепили сраный квиз с одинаковыми вопросами и, конечно, не выполняли своих рекламных обещаний "смета за 5 минут".

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Абдеев
Автор

Искренне не понимаю, откуда пошла мода на квизы с расчетом стоимости. Хоть один из них по итогу рассчитал эту стоимость? Все равно ведь прозванивают потом эти заявки и задают те же вопросы. Пытаются закрыть на замер и вновь обещают, что "точную стоимость можем сказать после замера".

К тому же суть квиза именно в вариативности. Небольшая игра, где в зависимости от твоих ответов разный исход.

Ответить
Развернуть ветку
Людской инструмент

Это потому что вы не понимаете сути.
Смету можно сделать только увидев объект глазами.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Абдеев

Вы не уловили мой месседж. Мне непонятно, зачем обещать рассчет стоимости после прохождения квиза?

Ответить
Развернуть ветку
Людской инструмент

Отвечал девушке) вас я понял правильно. Вариант показать порядок цен, чтобы отпугнуть двоечников. Которые думают щас придёт бригада и за 100тыр мне замострячит весь ремонт)

Ответить
Развернуть ветку
Dasha Denisova

я, как раз, прекрасно понимаю суть) И прекрасно понимаю, что без того, чтобы хотя бы техпроект посмотреть - ничего не насчитаешь. Но меня очень раздражает другое. Подавляющее большинство ремонтников именно что обещают смету за 5 минут после квиза. И каждый раз, когда я манагеру задавала вопрос "а как же ваша реклама "рассчитаем за 5 минут?" они ничего не могли даже промямлить) Опять таки, я живой пример. У меня было 12 встреч. Я потратила целый месяц на встречи с замерщиками. 8 отвалились по причине ценника и условий работы. Если бы они мне сразу на своём лендинге показали свой порядок цен и формат работы - ни я не тратила бы время, бензин и выходной, ни они не потратили бы бабло за лид, выезд замерщика и прочие сопутствующие расходы. Короче, какой-то каменный век в маркетинге стройки и ремонта

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Шамин

Всё это уже давно известно тем предпринимателям, кто не первый год работает. Перечисленные методы решения проблемы – необходимые, но недостаточные. Российским предпринимателям уже пора смотреть глубже в создание новых продуктов/услуг/сервисов и учиться специализации/нишеванию/позиционированию, чтобы рвать рынок крутыми уникальными вещами, а не делать то, что делают все и потом думать, почему реклама не работает. Мое мнение.

Ответить
Развернуть ветку
Marzhan Mynzhasarova

"Не закрылся сразу – кидаем в базу и работаем с ней, отправляя полезный контент и спец предложения."

Дожим - эффективная стратегия, приносящая реальный результат. Хорошая статья.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей

Ну так и человек, который отвечает за рекламу, должен подсказать, помочь клиенту выстроить воронку, объяснить про работу с заявками, предлагать мощные лидмагниты и плюшки для увеличения LTV. Кнопки в рекламном кабинете и обезьяна потыкает. Но у многих слишком большое ЧСВ после пары-тройки курсов от блогеров в инсте:)

Так что все эти "ко-ко-ко-я-таргетолог", которые считают, что заказчик сам виноват - тоже неправы.

Предприниматели не равно маркетологи. Они понятия не имеют, что там и как работает. Нормальные маркетологи перед тем, как запускать траф, смотрят воронки у конкурентов, их лидмагниты, их креативы. Потом уже запускаются, именно чтобы не слить бюджет.

Ответить
Развернуть ветку
Людской инструмент

Донести до клиента грамотно инфу о необходимых переделках его сайта/отп это искусство.
И часто клиент приходит туда, где не то что могут закрыть эту потребность, они её тупо не понимают/игнорируют, закрывая только очень узкий блок потребности бизнеса. Кто понимает расширяет свои компетенции

Ответить
Развернуть ветку
Людской инструмент

Таргетинг беспощаден и жесток.
Имхо с мужчинами он вообще бесполезен. Ты давно выбрал и купил, а он все преследует тебя тратя деньги бизнеса

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kramer

Сильно зависит от конкретного товара, над некоторыми покупками долго думать приходится.
Второй момент - товар, который покупается регулярно с какой-то эпизодичностью - клиенту надо о себе напоминать.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Попов

Не надо. Это вам кажется что раз в месяц совсем-совсем не мешает. Но вас таких очень много, в итоге такие напоминания льются рекой каждый день, раздражая и захламляя почту, хорошо если почту, а то ещё и звонить начинают. По сути, это обычный спам - нежелательная реклама, вторгающаяся в мое личное пространство.

Ответить
Развернуть ветку
Людской инструмент

Аналогичное мнение

Ответить
Развернуть ветку
Людской инструмент

Мужские покупки с постоянной периодичностью это только вещи предохранительного типа.
Остальное раз в год/полгода.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Ланкевич

Ты д. б. пованиваешь...
И по дому всё жена покупает, да?
И детям вещи она покупает, так?

Ответить
Развернуть ветку
Людской инструмент

Вы видимо молоды, раз набрасываетесь на человека с мнением отличным от себя.
Первое и самое основное которое упускают чудо мАркетологи онлайн не единственный и часто не основной канал закрытия потребностей. Более того (зависит от товара) инфа в сети это выбор для пощупать в оффлайне, убедившись что это то что необходимо купить там, или вернуться и выбрать онлайн.
2 мужчина ищет продукт по подходящим для него параметрам и цене, находя закрывает свою потребность. В 90% таргет бесполезен.
Мужик может провести на охоте/рыбалке 24 часа и более, он не приспособлен для долгого шопинга за оооочень редким исключением.

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kramer

Тем не менее, "раз в год/полгода", но на большой чек - нельзя игнорировать.

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kramer

В целом - всё верно. 3/4 компаний нужен не таргетолог, а маркетолог по идее.

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Cato

Все правильно. Траффика в интернете просто море, успевай только деньги отстёгивать. Основная проблема то что офферы не тянут.

Если оффер хороший, то заявки и продажи можно получать даже с малым количеством траффика.

Ответить
Развернуть ветку
Ира

Если подрядчик заинтересован в долгосрочном сотрудничестве, положительном кейсе, и в СВОЕМ заработке. И если для него вещи из статьи очевидны, то почему бы не предложить это клиенту, снимая с себя ответственность, вместо того, чтобы называть его, как написано в статье, "Уродом".

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 24 комментария
null