Применение триггеров в инфобизнесе
Ведение бизнеса — это диалог с клиентом, когда вы рассказываете о продукте, компании, проекте. Диалог выстраивается через точки контакта: рекламный пост, письмо, баннеры на улице, сайт, визитка, форма сотрудников, манера говорить и т.д. Точек контакта с клиентом гораздо больше, чем вы можете себе представить. По этим точкам клиент составляет впечатление о бизнесе и принимает решение — покупать или не покупать товар или услугу.
Мне нравится пользоваться моделью поведения Фогга, которая основана на аспекте «могу». Согласно этой модели совершенное действие — это совокупность трех составляющих:
- мотивация. Чем выше желание, тем выше вероятность совершения действия.
- возможность. Чем проще действие, тем выше вероятность.
- триггер — внешний воздействующий фактор, который может подтолкнуть к действию. Важно подать нужный триггер в нужный момент времени.
Триггеры (trigger — спусковой крючок) работают с вниманием пользователя. Их можно вклинивать в любую точку контакта. Через любой формат. Благодаря внедрению нужных триггеров увеличиваются конверсии из того же самого объема пользователей, из того же самого охвата, до которого можете дотянуться.
Предлагаю разобрать, как работают триггеры при разном уровне мотивации при разной сложности «задания». На графике ниже изображена линия действия на осях уровня мотивации и возможности.
Любое действие можно уложить на этом графике. Например, если у вас есть сильное желание полностью автоматизировать продажи и обучение в онлайн-школе, то точка скорей всего находится в левом верхнем углу, так как это будет очень сложно сделать. Вы, скорее всего, легко можете заходить каждый день в бесполезный чат или канал в телеграме, но ваша мотивация к этому вряд ли очень велика, и поэтому можно отметить это действие в правой нижней части графика.
О скольких триггерах вы слышали? Я знаю 46. Вот некоторые из них:
1. Взаимовыгодный обмен. На взаимной благодарности строится весь инфобизнес. Дайте людям пользу, и они сделают ответное действие. Или наоборот: пользователи еще не знают про вас ничего, но за доступ к материалу готовы отдать свой контакт.
2. Экономия времени. Интеграция готового решения экономит месяцы разработки собственной системы аналитики. А еще экономит личное время руководителя проекта, которое нужно забрать у семьи. Нанять команду с опытом дешевле, чем самостоятельно учиться проводить акции или марафоны в онлайн-школе.
3. Экспертность. Покупают у эксперта. Важный триггер, который можно разложить на методы донесения экспертности. Расскажите, сколько обучили человек. Расскажите какие у них были проблемы. Расскажите что делать, если будет слишком тяжело или легко. Расскажите про опасности и риски. Расскажите про кейсы. Где работали раньше? Используйте сленг, но не перегибайте.
4. Лидер мнения. Статусным людям верят, поэтому звезд нанимают для рекламы товаров. Поэтому, если ваш курс прошел известный человек, у него нужно брать видео отзыв.
5. До-после. Покажите результат ваших учеников до и после курса: фото, цифры, рассказы, отчеты. Чем более очевидные изменения вы сможете продемонстрировать, тем лучше.
6. Доказательства. Докажите, что вы это вы, а не обманщик. СМИ, конференции, работодатели, видео из офиса, ссылка на вас у звезды и т.п.
7. История. Люди любят истории. Они на много охотнее воспринимают информацию в формате истории. Истории удерживают внимание. История может быть ваша, друга, ученика рассказанная очевидцем или вами. История должна иллюстрировать продукт.
Все триггеры можно пересекать между тобой. Смотрите:
Вы: «Расскажу вам историю, которая произошла со мной при награждении на ежегодной…»
Пользователь: «История? Это интересно! Награждение? Вау!»
8. Детали. Разложите продукт на детали. Сделайте взрыв-схему. Porsche не продают как машину или средство передвижения. Porsche — это дизайн фар, фактура кресел, функциональность подлокотников, приятные переключатели, выдвигающиеся спойлеры, кнопка Sport Response, экономичный 3,0-литровый турбированный двигатель, нагнетатель Twin Scroll между рядами цилиндров.
Рассказываем подетально. Уроки в записи, есть мобильное приложение, тесты в каждой теме, кураторы, задания, транскрибация, вопрос/ответ, дизайнер крутой, монтаж, доступ к базе, разбор ошибок, дополнительные уроки. Попробуйте после общих фишек углубиться в один из уроков и рассмотреть подробно его.
9. Авторитет. Что подтвердит ваш статус? Дипломы, аттестаты, сертификаты. Кто-то никогда не спросит, а для кого-то это важно. Может быть есть 937 фотографий с занятий или выступлений, может быть вы владелиц самого большого профессионального сообщества или чата, может быть вы работали в известном месте и это гарантия вашей компетентности.
10. Дефицит — один из самых влиятельных триггеров. Дефицит времени, количества участников, исчезновение бонусов причина покупать именно сейчас. Иначе потом может не быть такой возможности.
11. План на завтра. У вас есть программа курса и вы рассказываете как там на курсе будет круто. Но, как оказалось, люди хотят знать не только о том, что будет через 30 дней, но и прямо сейчас. Расскажите более детально что будет завтра или в ближайшие дни. Какие первые шаги?
12. Триггер обязательства. Наиболее заметно его проявление в контексте менеджеров отдела продаж. Мне кажется, именно в ОП он имеет максимальную эффективность. Менеджер отдела продаж кроме закрытия возражений, консультирования, напоминания о продукте получает от пользователя обещание совершить оплату.
Если до этого пользователь взаимодействовал с бездушной частью маркетинговой воронки, то теперь он вовлечен в диалог с живым человеком по имени Наташа. Наташа называет его по имени, интересуется о дате оплаты заказа и готова помочь, если что-то не получается.
Я убежден в пользе звонков. В моем огромном дашборде (рисую схемы в сервисе lucidchart) по маркетингу ярко выделен стикер с текстом «Звонок = деньги». Так что изучите часы прихода заявок (см. картинку 👇 - скрин из Монитора (https://sedov.link/monitor)) и задумайтесь нужна ли вам вечерняя и ночная смены в отделе продаж. В эти часы конкуренция за внимание пользователя может быть минимальна: работа закончилась, конкуренты закончили смену и пр.
Как этим пользоваться уже сейчас? Возьмите свой запуск: письма, идею, посты, страницы, видео, СМС, сторис. И хотя бы распределите все имеющиеся триггеры по этому запуску.
Я, например, когда прорабатываю видео для продающих марафонов протаскиваю каждое видео по процессу:
1. Определение задачи конкретного видео
2. Определение расположения видео
3. Определение перечня триггеров
4. Написание тезисов
5. Написание текста по тезисам
6. Съемка
Во время определения триггеров я беру список триггеров и распределяю по всем роликам в активности.
Продолжение про триггеры и многое другое на телеграм-канал.