Универсальная схема маркетинга, продаж, аналитики и гроухакинга для любого бизнеса

Всем привет! Я Лаптев Алексей, основатель и главный разработчик сервисов сквозной аналитики и коллтрекинга Utmstat, а также low-code сервиса интеграций ApiMonster.

Если вы никак не можете составить четкий план маркетинга продаж своего продукта или ищите новые подходы — вам сюда.

Думаю у всех, в чьи задачи входит генерация продаж, частенько болит голова в попытках собрать единую картинку из всех познаний в маркетинге и выработать какой-то план действий. Особенно если ты новичек.

Обычно от такой головной боли помогает рисование схем и составление планов действий, чтобы потребность думать отпала и нужно было лишь механически работать по плану.

В мои задачи входит разработка стратегии продаж парочки saas сервисов и в этой статье я поделюсь основными этапами, такой стратегии, которую можно применить к любому бизнесу, лишь модифицируя в деталях.

Цель статьи — показать целиком схему продаж в интернете и план работы в ней тем, у кого в голове нет цельной картинки.

По своему опыту разработки стратегии маркетинга и по опыту клиентов — все примерно так и выглядит.

Если что-то важное пропущено — пишите в комменты.

Нажмите на картинку — будет все видно.

Зеленым, желтым, красным — помечены рекламные источники с точки зрения быстроты получения продаж.

Что тут происходит

1. Есть аудитория — живые люди, которые что-то смотрят в интернете или на улице по сторонам. Возможно у них есть потребность в вашем продукте, например, хотят купить Теслу.
2. То место, где что-то они смотрят — называется Рекламный источник. Это может быть поиск в яндексе или лента в соцсетях.
3. Рекламный источник — это какой-то конкретный сайт/сервис: Яндекс, Google, Facebook, Tiktok.
4. Они позволяют рассказать о вашем продукте. Обычно это платная реклама, где платит за клики или не менее платное Seo/Блоги, где генерируем контент, оплачивая его создание, но зато клики «бесплатные».
5. Технически — создаем рекламные кампании в рекламном кабинете — Яндекс — Яндекс Директ, Google — Google Ads, Facebook/Instagram — Business manager. Или пишем статьи в надежде на SEO.
6. Реклама начинает приводить клиентов на сайт — это называется Трафик.
7. Чтобы клиенты захотели перейти на сайт из рекламы — их надо заманить текстом/картинкой которые обещают решить их проблемы. Это называется «УТП в рекламе». УТП — уникальное торговое предложение. Тестировать надо разные УТП, так как нельзя сразу сказать что реально зайдет, например: «Тесла красная», «Тесла синяя«, »Тесла черная».
8. Как клиент перешел на сайт, там тоже надо УТП сделать, но уже более развернуто, так как это сайт. Не забыть дать легкий способ оставить заявку — телефон/форма/чат.
9. Только на 9-м шаге появился ваш продукт
10. Все поступающие лиды фиксируем в CRM. У кого то это Excel/Почта/Блокнотик, но лучше вести их в профессиональной CRM — AmoCRM/Bitrix24/RetailCRM. Пытаемся эти лиды закрыть в продажу.
11. Проводим аналитику в поиска с каких источников(квадратиков на схеме) идут продажи.
12. Получаем какую-то выручку.

1. Чтобы клиенты узнали о вашем продукте и оставили заявку на покупку, их надо провести через дебри маркетинга. Это пункты 2-8.
2. Ваш продукт действительно должен делать то, что вы наобещали. Это пункт 9.
3. Чтобы системно продавать, нужна CRM. Это пункт 10.
4. Если заявки/продажи пойдут, надо навести порядок в маркетинге и продажах, что бы реклама давала максимум заявок, а менеджеры — максимум продаж. Это аналитика и пункт 11.

Суть маркетинга — это найти комбинации квадратиков из пунктов 2-8, которые будут приносить лиды и продажи.

Если выражаться на языке маркетинга и арбитражников, то нужно найти рабочую связку «Рекламный источник — УТП в рекламе — УТП на сайте — Продукт», которые будут приносить положительный ROI.

Вот пример на картинке. Нажмите на нее.

Рабочая связка — это когда вложили X денег, получили 2-3-4-5X прибыли.

Нерабочая связка — это когда вложили X денег, получили 2-3-4-5X убытка.

И генерируем, идеи как привлечь клиентов из рекламных источников в схеме.

Особо никаких секретных фишек нет, но я бы предложил такой план:

1. Декомпозируем свой большой продукт на отдельные подпродукты или модели, c учетом спроса по https://wordstat.yandex.ru/
   
2. Пишем списочек в ворде по формату «Продукт — Рекламный источник — УТП»
3. Сортируем список по вероятности выстрелить с вашей точки зрения.

Например:

Надо продать теслы.

1. Декомпозируем, какие теслы?

Tesla Model S, Tesla Model 3

2. Где можно продать?

1. Tesla Model S — Яндекс Директ — Поиск
2. Tesla Model S — Яндекс Директ — РСЯ
   
3. Tesla Model S — Яндекс Директ — TikTok
   
4. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — TikTok
   
5. Tesla Model S — Яндекс Директ — Youtube
   
6. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — Youtube
   
7. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — Поиск
   
8. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — РСЯ
   

3. Варианты набросали, теперь сортируем с учетом вероятности продажи в каждом источнике.

1. Tesla Model S — Яндекс Директ — Поиск (Горячий спрос)
2. Tesla Model S — Яндекс Директ — РСЯ (Ретаргет + Интересы)
   
3. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — Поиск (Горячий спрос)
   
4. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — РСЯ (Ретаргет + Интересы)
   
5. Tesla Model S — Яндекс Директ — Youtube (Холодная аудитория, сложные креативы)
   
6. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — Youtube (Холодная аудитория, сложные креативы)
   
7. Tesla Model S — Яндекс Директ — TikTok (Врятли аудитория сможет купить)
   
8. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — TikTok (Врятли аудитория сможет купить)
   

4. Финальный список

1. Tesla Model S — Яндекс Директ — Поиск (Горячий спрос)
2. Tesla Model S — Яндекс Директ — РСЯ (Ретаргет + Интересы)
   
3. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — Поиск (Горячий спрос)
   
4. Tesla Model 3 — Яндекс Директ — РСЯ (Ретаргет + Интересы)
   

Остальное слишком трудозатратно, по сравнению с вероятностью продаж.

На этом этапе надо более менее грамотно сделать рекламу и сайт, чтобы реклама четко говорила что продает, а сайт только усиливал желание купить и помогал это сделать.

Никаких секретных фишек чтобы реклама точно окупилась — нет.

Только тест связок без грубых технических ошибок.

Нужно быть готовым, что 90% связок не сработает.

Если заявки стабильно пошли, значит ваш маркетинг более-менее работает.

Ведем их учет в CRM, фиксируя статус и сумму продаж по каждой.

Если и продажи более менее пошли, то следующий этап — это аналитика.

Если посмотреть на схему

То в разделе маркетинга (2-8) много квадратиков, которые складываются в связки.

Как увидеть эти связки?

Этим и занимается сквозная аналитика — она их вычисляет:

1. Фиксирует рекламный источник заявок/продаж
2. Фиксирует сколько денег потрачено на рекламный источник
3. Фиксирует сколько получено выручки с продаж с рекламного источника
4. Показывает какие рекламные источники окупаются, а какие — нет. Те самые связки.

Гроухакинг возможен только при наличии точных данных из аналитики.

Типовые приемы гроухакинга:

1. Если рекламный источник окупается — добавляем бюджета и поднимаем ставки
2. Если рекламный источник не окупается — ищем причины или выключаем
3. Оптимизируем конверсию на популярных страницах по канонам лендингов.
4. Упрощаем формы заявки/регистрации
5. Смотрим что особенно интересно клиентам и предлагаем новые УТП в этом направлении.
6. Устранение технических проблем сайта, мешающих покупать
7. Устранение проблем в процессе продаж в CRM.

Если вы осилите все предыдущие пункты, то возможно что-то заработаете.

Мало сделать продукт — целая наука его продать.

Секрет успеха продукта — найти рабочие связки в пунктах 2-8 на схеме.

Там нет секретных фишек, гарантирующих точные продажи — только перебор связок в поисках рабочих.

Чем быстрее вы их найдете, тем быстрее начнете зарабатывать.

Как видно их схемы и «формулы успеха», маркетинг — это довольно дорогой и трудоемкий процесс, где важно быстро тестировать связки.

Поэтому не увлекайтесь технической разработкой, там где она не нужна:

1. Сайт, по крайней мере лендинг — делать на конструкторе, например Тильда.
2. Если поняли ценность сквозной аналитики, то подключайте готовые сервисы. Так вы избежите этапа с разработкой дашбордов и прочей рутины, получите сразу нужные отчеты. Пока не выжмите все из готовых сервисов — никакие Power BI, GDS и Python вам не нужны.
3. Связь сайта с CRM, аналитикой и прочими сервисами делайте через сервисы типа ApiMonster, Zapier, Integromat. Не нужно ничего разрабатывать.

Все сэкономленное время и деньги инвестируйте в маркетинг.

Так вы сможете протестить больше связок и повысить свои шансы на успех.