Как с помощью Instagram обеспечить косметологическую студию работой на месяц вперед. Кейс «Студии архитектуры лица №1»

«Студия Чижова» рассказывает, как взялась за продвижение малоизвестной косметологической услуги с нуля и за полгода помогла партнеру заполнить график работы массажистов на месяц вперед.

В декабре прошлого года к нам обратилась «Студия архитектуры лица № 1». Это моностудия, которая находится в Санкт-Петербурге и специализируется на глубокотканных восстановительных лицевых техниках массажа.

Рассказываем, как мы вели работу по этому проекту.

Несмотря на популярность косметологических услуг, предложение нашего партнера шло вразрез существующему рынку. Уколы красоты и нитевая подтяжка лица широко известны аудитории. Глубокотканный, или скульптурный, массаж, несмотря на ряд преимуществ, известен меньше.

Скульптурный массаж не требует хирургического вмешательства, как уколы красоты и нитевая подтяжка, не вызывает аллергии и не имеет побочных эффектов.

Студия обратилась к нам еще до открытия, в декабре 2020 года. Предстояло за несколько месяцев собрать, прогреть аудиторию и к моменту открытия обеспечить стабильный поток записей для мастеров.

Основная цель — продажи. Нужно сразу достичь максимальной загрузки студии.

Всю подготовительную работу мы выполнили за месяц и в январе 2021-го запустили продвижение. На текущий момент сотрудничаем 1 год.

Дальше подробно рассказываем, что мы делали.

Изучив конкурентов и исследования, мы обнаружили следующие закономерности:

При этом мы обнаружили две фундаментальные ошибки конкурентов, которые необходимо было предусмотреть при разработке собственной стратегии.

SMM — это в первую очередь инструмент для формирования лояльности и повышения LTV. Снова и снова продавать «своей» прогретой аудитории намного эффективнее, чем людям, которые ничего не знают ни об услуге, ни о компании, которая ее оказывает.

При разработке стратегии мы учитывали следующие акценты продукта.

Из-за того, что на первом этапе продвижением проекта надо было заниматься без возможности вести запись, мы решили выстроить воронку по модели инфобиза.

Сначала мы запускали в рекламу полезный контент. Затем запустили бесплатный продукт — марафон по буккальному массажу лица. Прогревали аудиторию в сторис и в аккаунте, рассказывали о преимуществах продукта, отстраивались от конкурентов. Когда студия открылась, начали активно использовать продающий контент, акции, пробные процедуры и скидки.

Так как проект запускался до фактического открытия студии, вначале мы не могли использовать живые изображения из студии и фотографии процесса. Поэтому разработали минималистичный нейтральный фирменный стиль в серо-голубых тонах.

После открытия студии сделали более насыщенный дизайн: в ленте появились фотографии из студии, которые предоставлялись партнером. При этом дизайн ленты остался минималистичным.

Основным был выбран зеленый цвет — как при оформлении интерьера, так и при создании визуальной концепции, чтобы еще раз подчеркнуть экологичность и бережность метода омоложения.

Весь проект начался с его основательниц — Олеси и Дарьи. Они посвятили более 4 лет изучению вопросов омоложения лица. Изначально не было цели заработать, только решить свою проблему и выбрать лучшее для себя, своего здоровья и красоты.

Поиск информации привел к современным исследованиям в области доказательнои медицины, обучению в институте профессионального массажа, постоянному повышению квалификации и изучению новых методик.

Когда девушки убедились на своем опыте, что метод работает, они решили открыть свою студию и сами же стали примером его эффективности.

Весной 2020 года запустили бесплатный марафон по буккальному массажу лица. На марафоне предлагали участникам публиковать результаты до/после в сторис, что способствовало созданию UGC-контента и дополнительно привлекало подписчиков.

Для привлечения нужной целевой аудитории и актуализации ее болей подготовили подписчиков постом про показания к буккальному массажу лица.

В первый день марафона подробнее рассказали о показаниях и противопоказаниях и предложили участникам зафиксировать состояние лица до марафона. Пользователям, выполнившим домашние задания марафона, дарили скидку 40% на первое посещение студии.

Таким образом мы мотивировали аудиторию пройти марафон полностью, чтобы потом показать результаты первых реальных участниц студии.

Во второй день сделали акцент на технике массажа. Домашним заданием было сделать репост марафона в сторис и отметить наш аккаунт. Так мы получили дополнительный охват на потенциальную целевую аудиторию.

В третий день провели практические занятия, рассказали, почему нельзя заниматься фейсфитнесом — одной из конкурентных техник омоложения лица. Таким образом показали преимущества услуги и отстроились от конкурентов.

В четвертый и пятый день показали, как проработать костную ткань, и представили свою массажную технику.

В итогах напомнили о скидке за выполнение заданий. Всем остальным участникам предложили подарок — альгинатную маску лица при первом посещении. Так мы выполнили задачу прогрева: у всех участников марафона уже был повод посетить студию. Также мы объявили о том, что скоро начнем запись в студию.

С помощью марафона мы привлекли нужную ЦА, повысили активность в аккаунте, отработали ряд возражений, прогрели новую аудиторию. Скидки и подарки дополнительно мотивировали посетить студию.

Одной из важнейших задач продвижения было отстроиться от конкурентов. Поскольку у уколов красоты и нитевого лифтинга есть серьезные недостатки, мы решили простым языком объяснить, что на самом деле происходит при этих процедурах и чем они могут закончиться.

Преимущества своей методики подкрепили научными данными, подробным представлением используемых материалов, приемов и историей их применения.

Рубрика с опровержением мифов позволила продемонстрировать экспертность студии и сформировать комьюнити.

После марафона мы запустили конкурс репостов на 5 сеансов процедуры скульптурирования лица.

В сторис мы также показывали недостатки конкурентных методов, но при этом использовали элементы вовлечения.

Мы рассказали, как изменяли свою внешность «звезды», и предложили оценить, что лучше: до или после. Эти сторис стали лучшими по RR и охвату за всё время работы по проекту.

Здесь мы использовали тот факт, что известная английская певица, модель и бизнес-леди, а по совместительству мать четырех детей, прекрасно выглядит в свои 47 лет. При этом она ни разу не прибегала к услугам пластических хирургов, а результат достигнут исключительно щадящими и экологичными методами. Один из основных — как раз массаж лица.

Под хештегом #академия_студии_архитектуры_лица публиковали образовательные и обучающие материалы. В основном делали упор на мифы о массаже, инъекциях, причинах недостатков.

Мы старались максимально просто и доступно объяснить, откуда берутся морщины, отеки и почему именно наш метод позволяет справиться с ними максимально бережным способом.

Сразу после того, как студия открылась, мы начали публиковать репутационный контент.

Начали собирать отзывы, в том числе у тех, кто пришел после марафона или розыгрыша.

Стали показывать процесс массажа в студии. Это демонстрировало как саму студию: уют и комфорт, которые важны при посещении, так и профессионализм мастеров.

Поскольку сразу после открытия студии у нас еще не было результатов после, мы показали ДО и после второй основательницы студии Дарьи.

В августе мы запустили реалити-шоу «Преображение». Привлекали в подписку желающих пройти курс скульптурирования лица и выбрали среди них победителя.

В сторис мы показывали каждое посещение победительницы, проводили с ней интервью и показывали процесс массажа.

Также основательница студии Олеся также провела интервью с участницей, в которых они обсуждали не только наглядный результат, но и самочувствие и общее влияние массажа на здоровье и самочувствие.

Реалити позволило нам закрыть сразу несколько задач:

Для горячей аудитории мы сделали оффер со скидкой на первое посещение. Теплую и холодную аудиторию мы также вели и на бесплатный марафон.

Фактическая эффективность выше, так как большинство клиентов приобретали пакетную услугу — 5, 10 или 15 сеансов. Некоторые становятся постоянными клиентами, проходят курс регулярно: раз в полгода или год.

Более того, в последние месяцы значимым каналом продвижения становится сарафанное радио. Клиенты, которые ранее пришли из соцсетей, рекомендуют студию своим родственникам и знакомым. Тот случай, когда качественный продукт продает себя сам, а SMM помогает сдвинуться с места и масштабироваться.

Руководитель проектной группы: Андрей Петришин

Проект-менеджер: Артём Ченцов

Контент-менеджеры: Елена Груздева, Элина Черепова

Трафик-директор: Олег Глухов

Автор кейса: Екатерина Абросимова

Студия Чижова благодарит основателей студии «Архитектура лица № 1» Олесю Ковальчук и Дарью Десятову за доверие, помощь и создание крутого продукта, продавать который одно удовольствие =)

Если вам нужно запустить проект с нуля, оптимизировать и масштабировать продвижение в соцсетях, есть Студия Чижова. Обращайтесь!