Как отслеживание интереса к товарам в реальном времени увеличило выручку на 118,62%: кейс Максидом

Никита Гусев, email-маркетолог Retail Rocket, рассказывает, как увеличить выручку email-кампании за счет отслеживания интереса к товарам в реальном времени на примере интернет-магазина Максидом.

Сегментирование базы подписчиков - это один из важнейших инструментов email-маркетинга, эффективность которого зачастую недооценивают владельцы интернет-магазинов. Сегментация позволяет бренду подстраиваться под изменения целевой аудитории и всегда отправлять пользователям актуальный для них контент.

С помощью сегментирования подписчиков по интересам можно выделить в отдельный сегмент тех пользователей, которые интересовались товарами из определенных категорий за последнее время и интересуются ими прямо сейчас.

CRM интернет-магазина имеют возможность сегментировать пользователей по определенному параметру, чтобы эти сегменты можно было использовать, например, для создания рассылок. Сегодня мы поговорим о том, как с помощью инструмента сегментирования по интересам Retail Rocket можно увеличить сегмент, который был выделен в CRM интернет-магазина и за счет этого увеличить выручку email-кампании.

Максидом ‒ российская сеть гипермаркетов товаров для обустройства дома и дачи, дизайна и строительства. На сегодняшний день сеть включает в себя 13 гипермаркетов общей площадью более 180 тысяч квадратных метров в шести городах: Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Казани, Екатеринбурге, Самаре и Уфе. Кроме традиционных для DIY-сетей строительных материалов, сантехники и товаров для ремонта, в ассортименте Максидом можно найти товары для дачи и сада, авто товары, игрушки для детей, бытовую технику, мебель и товары для животных.

Интернет-магазин Максидом в своей CRM-системе выделяет сегменты по интересам, чтобы сделать рассылки релевантными для подписчиков. Но CRM не всегда содержит актуальные сведения и может не учитывать тех, кто только начал проявлять интерес к определенным категориям товаров.

Например, в истории покупок у подписчика преобладают мебель и предметы декора для гостиной или спальни, и магазин отправляет ему новые предложения из этих разделов. Но некоторое время назад пользователь начал просматривать товары для кухни и столовой, такие как посуда и кухонная утварь. Если смотреть только на данные по покупкам, email-маркетинг становится ретроспективным инструментом: поскольку заказов на товары для кухни у него нет, подписчик не получает нужные ему в конкретный момент времени товары.

Интерес к категории - это инструмент сегментирования, который является одной из особенностей платформы Retail Rocket. С его помощью можно выделить сегмент пользователей, которые проявляли интерес к определенной категории в последнее время.

С помощью инструмента «интерес к категории» платформы массовых рассылок Retail Rocket мы решили увеличить размер сегментов подписчиков, которым интересны конкретные категории товаров, добавляя в базу тех, кто проявил интерес, но еще не был зафиксирован в CRM.

Гипотеза:

Использование интереса к категориям товаров в реальном времени позволит расширить размер сегмента и получить дополнительную прибыль от email-кампании.

Для проверки гипотезы было проведено тестирование. По сегменту с интересом к категории «Товары для дома и кухни» в CRM-системе интернет-магазина Максидом была отправлена рассылка.

Через несколько минут по всем подписчикам с выделенным платформой Retail Rocket интересом к категориям «Посуда и кухонная утварь» и «Товары для дома и декора», была отправлена такая же рассылка. Из получателей были исключены адреса подписчиков, кому уже была отправлена по данным CRM. Т.е. рассылка Retail Rocket ушла по адресам подписчиков, у которых есть интерес к этим товарам, но этот интерес еще не зафиксирован в CRM Максидом.

Обоим сегментам были отправлены одинаковые письма:

Благодаря инструменту сегментирования «Интерес к категории» размер сегмента получателей email-кампании увеличился на 10%, что принесло 118,62% дополнительной выручки.

Добавленный сегмент показал более высокие метрики по сравнению с сегментом пользователей, которые были выделены с помощью CRM:

Таким образом, удалось не только расширить базу подписчиков, но и увеличить ключевые метрики рассылки и выручку email-кампании:

За счет увеличения сегмента повысилась выручка отправленной кампании на 118,62%. Сегмент расширился на 10%. При этом относительные метрики выше, чем в сегменте, который был выделен в CRM.

Фиксация интересов пользователей в CRM и анализ истории заказов безусловно очень важны. Но учет интересов к категориям товаров в реальном времени позволяет коммуницировать с пользователями, которые готовы выбирать и покупать товары прямо сейчас. Этот горячий спрос нужно стараться удовлетворить максимально быстро, чтобы клиент не ушел к более проворным конкурентам.

Расширение сегментов подписчиков за счет анализа их поведения в реальном времени помогает значительно увеличить прибыль с email-кампании.

Наши главные задачи - это забота о комфорте наших клиентов и помощь в удовлетворении их потребностей. Поэтому для нас так важно иметь возможность вовремя предложить покупателям именно те товары, которые интересуют их в данный момент. Специалисты Retail Rocket помогли нам стать ближе к нашим подписчикам. С помощью инструмента сегментирования по интересам Retail Rocket мы смогли расширить данные CRM-системы нашего интернет-магазина, что привело к росту конверсии и значительному увеличению количества заказов.

#маркетинг #кейс