Список антикризисных мер для спортивной студии: команда, трафик, продажи

Саммари встречи студийных предпринимателей

Привет! Я Владимир Старков, сооснователь Mobifitness, компании-разработчика ИТ-решений для клубов и студий. В этом блоге я рассказываю об автоматизации и развитии студийного бизнеса.

Сегодня речь пойдет о том, как предпринимателям нашего рынка адаптироваться к новым условиям работы.

Однозначных рецептов быть не может. Для того, чтобы держать руку на пульсе и искать новые ориентиры вместе с владельцами студий, мы запустили серию поддерживающих эфиров в ТГ-чате нашей Академии Mobifitness. Там предприниматели рынка делятся своим видением ситуации и тем, какие меры внутри команд предпринимают сейчас.

Спикером первой встречи стала Алёна Пацик. На рынке 12 лет. Работает сразу в трех направления студбизнеса. Она — директор и управляющий партнёр сети студий йоги Воздух (Москва), сети фитнес-клубов и танцевальной студии Uni gym (Пенза).

Эфир вышел насыщенным по рекомендациям и позитивным по обратной связи. Мы решили дать выжимку советов по 4-м пунктам.

Что делать с командой?
Что делать с привлечением трафика?
Что делать с продажами?
Каких долгосрочных последствий ждать?

Думаю, они пригодятся многим.

Помимо рисков появляются хорошие возможности для найма. Да, много компаний уходит с российского рынка. Зато освобождаются классные специалисты, которые могут усилить вашу команду: управляющие, менеджеры по продажам, маркетологи. У них есть спрос на стабильность, а ожидания по зарплате пока будут ниже, чем обычно. Кейс Алены: в кризис пандемии обзавелись несколькими специалистами и управляющими, чьи компании закрылись.

Сформулируйте ближнесрочную конкретную цель для своей команды и донесите эту информацию до каждого. Задача руководителя — создать ощущение уверенности и сфокусировать сотрудников на результате. А не поощрять обсуждения в духе «что дальше?».

Будьте готовы менять условия ФОТ, потому что уровень жизни будет дорожать. Когда ситуация выйдет на какое-то плато, придется отрабатывать просьбы о повышении ЗП. Подумайте, как сделать это не за счет фиксированной части, а за счет изменения KPI и мотивации за результат.

Назначьте ответственных за сферы, где наметились основные изменения. Кейс Алены: есть человек с финансовой стороны, который следит за новостями и просчитывает риски. Есть ответственный по рекламе, который в режиме 24/7 следит за тем, какие сервисы отключатся, куда перенастроить рекламу и т.д.
Вынесите часть расходов на персонал из постоянных в переменные. Особенно если у вас большой штат. Кейс Алены: до пандемии мы раздули большой рекламный отдел: дизайнер, таргетолог и т.д. Во время локдауна перевели этих сотрудников на фриланс. Так мы имеем возможность покупать только ту рабочую силу, которая актуальна, и быстро менять подрядчиков при неудовлетворительном результате.

Главный совет — быть гибкими. ***Все меняется очень быстро. Сказанное сейчас через пять минут может быть неактуально. Самое время попробовать то, до чего раньше не доходили руки.

Проведите ревизию всех каналов коммуникации. Расклад на момент написания статьи: нет рекламных возможностей Google, заблокированы Facebook и TikTok, Instagram. Именно последний канал был основным лидогенерирующим инструментом для большинства студий. Кейс Алёны: Instagram рассматривается как площадка присутствия: поддерживаем контакт с наработанной базой и рассчитываем на органический результат. То же самое с TikTok — просто сохраняем контент.

Начинайте тестировать новые/забытые каналы для платной рекламы. Перераспределяйте бюджет, строго следите за расходами.

1) Усилить Яндекс.Директ, перераспределить бюджет из Google.

2) Активизировать ВКонтакте, если там не велась активная жизнь. Кейс Алены: не рекламировались в ВК 3 года, сейчас причесали страницу, обновили информацию, выложили товары, активировали для заявок. Настроили таргетинг — пока показывает себя не хуже, чем в Instagram.

3) Задействовать myTarget. Кейс Алены: хорошо заходит в регионах, в Москве услуги сервиса обходятся слишком дорого.

Обзавестись сайтом. До этого многие локальные студии ограничивались профилями в Инстаграм и ссылкой на онлайн-расписание. Сейчас необходим хотя бы одностраничный лендинг. Следите за платформами, выбирайте те, главный офис которых находится в России. Подключайте метрики заранее, ставите счетчики и думайте над SEO.

Не распыляться по каналам. Должно быть четкое понимание: здесь просто присутствуем, там берем новые контакты, а вот там — формируем лояльное сообщество. Кейс Алены: Для сообщества взяли Telegram. Продвигаться там сложно, дорого и неэффективно для локальных студий, а общаться с лояльной аудиторией удобно и просто.

Уделить особое внимание справочникам и каталогам организаций: Яндекс.Справочник и Карты, 2ГИС, Zoon. Нужно актуализировать всю информацию, обновить цены и услуги. Если позволяет бюджет, закупить платное продвижение.

Тщательно проработать отзывы. Если вы ламповая студия, попросите лояльных клиентов написать о вас в каталогах. Если сеть — неплохо задуматься об автоматизации отзывов. Можно использовать специальные сервисы или чат-ботов в мессенджерах.

Активно искать варианты партнерств исходя из вашей ЦА. Это могут быть службы доставки еды или различные детские организации, если это ваша аудитория. Кейс Алёны: партнерствам уделяется большое внимание, под это направление выделен специальный человек, который инициирует и поддерживает активности с партнерами онлайн и оффлайн.

Управлять сарафаном. Кейс Алёны: анализ рекламных источников показывает, что 60-70% клиентов приходит по сарафану. Этим процессом можно и нужно управлять. Как минимум, запустить старую-добрую акцию «приведи друга». Сумму скидки нужно просчитывать, исходя из понимания : сколько вы можете для себя позволить на нового клиента? Стоимость привлечения одного клиента и есть оптимальный размер бонуса.

Искать новые возможности в уже используемых сервисах. Кейс Алены: для записи на занятия наши клиенты используют мобильное приложение. До недавнего времени мы задействовали базовый функционал платформы. Сейчас обнаружили, что есть много дополнительных возможностей. Например, добавление новостей студии, публикация видео-тренировок, рассылка бесплатных push-уведомлений. Все это помогает создать лояльное внутреннее сообщество и удешевляет рабочие процессы.

Отработать возражения по покупке долгих карт. Кейс Алёны: В студиях йоги в Москве годовая карта стоит 40-50 тыс., а в клубах в Пензе 7-8 тыс. В Пензе снижать некуда, спрос прежний. В Москве люди боятся покупать «долгие» карты и переходят с полугодовых абонементов на трехмесячные.

Облегчить вход для новых клиентов. Кейс Алёны: во время пандемии обкатали следующую схему: пробное занятие — абонемент новичка на 1 месяц — карта от 3 месяцев и дольше. Также используется рассрочка для клиентов от Сбербанка. Проценты за клиента платит сама студия. Кроме этого, внедрены ежемесячные автоплатежи. Их стоимость меньше, чем у обычной карты, поэтому клиенту выгодно такое сотрудничество. Реализовано через Cloudpayments.

Готовиться к поэтапному повышению цен. Расходы бизнеса будут расти — вряд ли удастся этого избежать. Поэтому важно, чтобы повышение было постепенным. Кейс Алёны: мы проводи повышение в 3 этапа. Первый — в ближайшее время на 10-15%, второй — в мае, третий — перед началом осеннего сезона.

Важно! Перед повышением цен нужно подготовить отдел продаж или администраторов, если речь о локальных студиях. Необходимо переориентировать общение на более мягкое и гибкое. Изменить скрипты продаж, проработать новые возражения с менеджерами. Быть готовыми к разговору с людьми, находящимися в сложной психологической ситуации.

Проработать клиентскую базу. Самое время сфокусироваться на существующих клиентах, а не на лидогенерации, как раньше. Задача менеджеров: убедить, что покупка абонемента — это инвестиция в свое здоровье. Донесите до команды мысль, что вкладываться в сервис нужно больше, чем обычно. Формируйте комьюнити клиентов, которое станет островком стабильности и спокойствия.

Искать дополнительные возможности продаж, которые не приведут к расходам. Кейс Алёны: в пандемию усилили продажу аренды в студии и делали таргет на мелких преподавателей, которые остались без площадок. Также размещались на Авито.

Самый глобальный фактор, влияющий на рынок сейчас — рост абсолютно всех расходов.

А значит, нас ждет:

во-первых, снижение покупательской способности и, как следствие, падение спроса.

во-вторых, рост расходов на ведение и содержание клуба и, как следствие, сложности с открытием новых локаций, ремонтом клубов и заменой оборудования из-за трудностей импортозамещения.

Что с этим делать? Из долгосрочного — менять восприятие клиентов. Давать понять, что занятия спортом — это инвестиция в себя, а не расход. Переводить занятия телом из второстепенных в первостепенные потребности.

Из ближнесрочного — см. все пункты выше.

В заключении цитата спикера: «Фитнес-индустрия пережила пандемию, переживет и этот кризис. Мы выполняем важную задачу — с нами люди становятся здоровее, как физически, так и ментально. Поэтому мы и сами должны быть такими же».

Запись встречи в ТГ чате.

8 комментариев

Алина Забор

14.03.2022

Хочется плюсовать любой такой контент просто в поддержку, потому как он нынче тонет на фоне одного и того же: кто ещё ушёл, что ещё заблокировали. Так что плюсую в поддержку))