Данные из CRM для маркетолога: как оптимизировать рекламный бюджет

В марте мы столкнулись с необходимостью перестраивать процессы внутри компании и оперативно реагировать на изменение в потребностях и поведении клиентов. Персонализация и умение предложить подходящий товар вовремя ценились и в докризисные времена. Теперь – особенно.

Делимся, какие данные из CRM помогут оптимизировать рекламный бюджет и сориентироваться с позиционированием в новых реалиях.

ФИО, источник лида (вид рекламы, сайт, партнёрская программа), личные и контактные данные, история заказов, взаимодействие с компанией: массовые и личные рассылки, открытия и переходы, скачивания материалов, звонки от менеджера (включая неотвеченные) и т. п.

Информация о клиенте, ФИО ответственного менеджера, актуальный этап воронки (с комментариями и задачами), продвижение сделки: общение с менеджером, комментарии по этому клиенту, массовые и личные рассылки, открытия и переходы по ссылкам из писем, скачивания материалов.

Как долго клиент принимает решение: меньше месяца.

Для каких сфер актуально: интернет-магазины, обучающие платформы, туристические фирмы, базы бронирования жилья и т. п.

Какие данные из системы самые важные: история заказов. Опираясь на неё, маркетолог составит предложение, актуальное для конкретного пользователя. А если проигнорировать историю, возможны казусы: вегетарианец получит рассылку с подборкой скидок на мясные продукты, владелец кошки узнает о корме для собак по акции, а дизайнер удивится предложению пройти курс для QA-инженеров.

Зачем нужно: повысить лояльность. Например, предоставить скидку или бесплатную доставку, если клиент оформит заказ в день рождения. Даже если он не воспользуется предложением, доверие к компании, которая помнит и заботится, вырастет.

Зачем нужно: понять, какие товары предлагать в рассылках и рекламе.

Зачем нужно: понять, в каком ритме живёт пользователь.

Зачем нужно: понять, какие площадки используют потенциальные клиенты, и найти закономерность в их интересах.

Зачем нужно: предложить условия сотрудничества для покупателей в разных частях страны, провести акции по регионам, запустить email-рассылки с учётом сезонности и часового пояса. Например, покупателям из Иркутска можно предлагать зимнюю одежду уже в сентябре, а для сочинцев в это время ещё актуальны футболки и шорты.

Зачем нужно: предложить сопутствующие товары, остановить рекламу для уже купивших, отрегулировать показ рекламы с учётом статуса клиента.

Зачем нужно: выделить сегмент активных покупателей.

Зачем нужно: проработать ситуацию, понять, кому предоставить промокод или скидку на следующую покупку.

Зачем нужно: понять, когда пользователи чаще оформляют заказы, чтобы предлагать нужные продукты вовремя.

Зачем нужно: разработать и запустить программу лояльности.

Используйте данные о покупках, чтобы проводить RFM-анализ и точечно работать с базой. Кроме того, рекомендуем настроить отправку автоматических писем, когда меняется статус пользователя в СРМ. Например, система может сама отправлять рассылки с предложением обновить продукт или приобрести к нему аксессуары.

Зачем нужно: понять клиента и его потребности.

Зачем нужно: понять, на каких этапах у пользователей возникают проблемы, и определить, как их решить.

Как долго клиент принимает решение: больше месяца.

Для каких сфер актуально: агентство недвижимости, завод, застройщик, производитель, оптовые продажи, b2b и т. п.

Какие данные из системы самые важные: этап воронки продаж. Система показывает, каким клиентам ещё рано отправлять договор, а кто уже готов к покупке.

Зачем нужно: определить, какой продукт или услугу предложить покупателю.

Зачем нужно: расставить акценты во время презентации продукта. Так, презентация для рядового сотрудника должна показывать, как продукт или сервис устранит его боли: упростит работу, поможет выполнить KPI, избавит от рутины. Тот же продукт для руководителя или владельца бизнеса нужно показать со стороны прибыли, сокращения издержек и упрощения бизнес-процессов.

Зачем нужно: понять, в каком ритме живёт потенциальный покупатель.

Зачем нужно: понять, какие площадки использует потенциальная целевая аудитория, и найти закономерность в её интересах.

Зачем нужно: предложить условия сотрудничества для покупателей в разных частях страны, провести акции по регионам, запустить email-рассылки с учётом сезонности и часового пояса.

Зачем нужно: познакомить с продуктом, аргументировать, как продукт решит проблему клиента, сформировать потребность.

Зачем нужно: рассказать о преимуществах компании и продукта, обработать возражения, при необходимости познакомить с командой.

Зачем нужно: обосновать стоимость продукта, ускорить согласование, согласовать работы или набор продуктов, мягко предложить up-sell.

Зачем нужно: получить обратную связь, сформировать лояльность и подготовить к следующей покупке.

Зачем нужно: повысить лояльность и средний чек, сократить цикл сделки, мотивировать совершить повторную покупку.

Зачем нужно: проработать ситуацию, понять, кому предоставить промокод или скидку на следующую покупку.

Зачем нужно: разработать и запустить программу лояльности, выделить продукты для cross- и up-sell.

Зачем нужно: понять клиента и его потребности.

Зачем нужно: понять, на каких этапах у пользователей возникают проблемы, и определить, как их решить.

Зная, как ведут себя пользователи, маркетолог может отредактировать описания услуг или продуктов, а программисты — доработать навигацию и добавить нужные страницы.

Маркетолог может разработать схему прогрева новых клиентов и возврата старых, персонализировать рассылки и составить контент-план, в котором будут предусмотрены только актуальные для ЦА темы.

Когда известно, что интересует клиентов, проще создавать полезный контент: статьи, таблицы, посты и другие материалы.

Маркетолог может составить подробный портрет ЦА, определить, какие соцсети и мессенджеры она использует чаще и как привлечь её внимание. Кроме того, проще подбирать площадки для рекламы, создавать креативы и составлять CTA.

Зная, с какими проблемами и вопросами чаще сталкиваются клиенты, маркетолог настроит полезного чат-бота, который снимет часть работы с менеджеров, поможет с выбором продукта и обработает возражения.

CRM — полезный источник данных, которые маркетолог может использовать в работе, чтобы настраивать актуальную рекламу, готовить персонализированные email-рассылки, дорабатывать тексты и страницы на сайте, предлагать нужным людям нужный продукт.

А если нужна помощь с настройкой или внедрением CRM – напишите нам, поможем.