Как мы пришли к проведению бесплатных разборов роста выручки
Как было. При знакомстве с новым клиентом я всегда позиционировал партнеру, что команда InteractiveCenter не конкурирует с внутренним отделом продаж. Мы не стремимся заменить внутренних продавцов, а выстраиваем параллельную с внутренним ОП модель , чтобы получить еще один поток выручки от нашей команды продаж как от аутсорса.
В последние несколько лет мы приходили только в enterprise сегмент — это крупнейшие B2C-компании, лидеры своих рынков. Они знают как надо и умеют это делать. Бизнес-процессы хорошо настроены. Все что нужно партнерам такого уровня — масштабирование — делать то же самое только быстрее и больше. Мы даем 50 или 100 менеджеров, которые перенимают лучшее у внутренней команды, объединяем с нашим опытом и вуаля — х2-х3 выручки для клиента.
Что теперь. Мы решили, что пора приносить пользу и сегментам среднего бизнеса с оборотом в месяц от 10 млн рублей. Эти компании не могут похвастаться такими же топовыми экспертами в своем штате. Но, тем не менее, люди стараются, делают, выжимают максимум. В какой-то момент внутренняя команда упирается в потолок. «Делая сегодня, то же что ты делал вчера, завтра получишь такой же результат, как и сегодня». Или иными словами — «хочешь достигнуть того, что никогда не имел, начни делать то, что никогда не делал».
Что для этого нужно? Привлечь свежий взгляд со стороны. Консалтинг — хороший путь. Никогда раньше не видел эту деятельность — направлением для своей команды. Мне нравится запускать процессы и работать с партнером ежемесячно долгие годы, из месяца в месяц влиять на выручку партнера, делая результат руками нашей команды.
Сейчас, когда многие бизнесы столкнулись с понятными сложностями. Стало более актуальным слово «помощь», а не просто «продажа». И дело даже не в самом слове, а в подходе.
Что делаем. Мы запустили серию бесплатных разборов для среднего бизнеса:
- Оцениваем UX — проверим насколько клиентам понятна информация о продукте на сайте и удобен ли канал связи с брендом.
- Проводим «Тайный покупатель» — наши специалисты оставят заявки на вашем сайте и в соц сетях. На всех этапах сделки оценим оперативность ответов, результативность первого контакта — насколько ваши продажники «дожимают» и работают с возражениями.
- Слушаем и анализируем звонки менеджеров внутреннего отдела продаж — находим слабые места в скрипте.
- В Zoom презентуем результаты аудита, разбираем путь клиента, укажем места, где покупатель уходит, а вы теряете деньги
- Далее подскажем, что вы можете сделать сами. Познакомим с экспертами, если захотите закрыть точки роста консалтингом.
- Расскажем, какие из задач наша команда готова решить «под ключ».
- Проведем аудит и выстроим процессы взаимодействия маркетинга и продаж, организуем работу внутреннего отдела продаж и подберем доп. команду. (коллаборация с экспертами топовых компаний).
В ряде случаев после диагностики мы берем «под ключ»:
- первичные стадии воронки — квалификации лидов, реактивацию баз из CRM,
- генерим потоки подогретых лидов,
- выявляем тех, кто готов «занести деньги в кассу», и в чем причины стопоров, которые возникают на стороне партнера — не хватает рук обработать и закрыть в продажу или происходит «слив» из-за недостаточной проработки на финальной стадии.
В таких ситуациях приходим на помощь — доводим сделки до оплаты и часто с конверсией лучшей, чем наработана внутри.
Меня драйвят эти встречи. Экспертиза моей команды уже прошла трансформацию от «обычного колл-центра» до экспертного партнерского отдела продаж. Прорабатывая диагностики, запуская продажи «под ключ» для новых партнеров из SMB, понимаю, что в этом новом уровне нашей команде комфортно и интересно.
Еще драйвит то, что клиент получает анализ AS IS и план, куда пойти и что сделать своими руками уже на первом созвоне. И если этот путь требует изменений внутри и время, то мы готовы создавать другой результат своими руками - выделенной и обученной командой с настройкой процессов с нашей стороны и лучшими практиками.
Идем вперед. До 30 апреля продлили бесплатный формат диагностики — как помощь SMB.
Давайте знакомиться в Telegram t.me/alexandr_ic или Facebook
Основатель InteractiveCenter, Александр Кузнецов