Как создавать новые продукты, залазя на "чужой огород"
Есть много способов создания новых продуктов, в этой статье поделюсь одним из них.
Меня зовут Дмитрий Черноморец, мы с Бертой работаем в Humathèq, занимаемся разработкой новых продуктов и ведём телеграм-канал про создание и запуск новых продуктов, продуктовый дизайн, продукт-менеджмент @HUMATHEQ_FAMILLE.
Кто такая Берта, увидите ниже.
Большинство компаний ищет идеи новых продуктов в пределах своих отраслей, например, производители моторных масел "варятся" в рынке моторных масел, смазочных материалов, ...медицинские центры ищут идеи новых продуктов, "вспахивая" рынок медицинских услуг, ...банки в поисках новых продуктов "копаются" в банковской сфере...
...и часто приходят к тому, что всё уже изобретено, нужно лишь работать со ставками, чаще всего вводя клиентов в заблуждение маркетинговыми кампаниями в стиле "кредиты под 0%".
Помните эту рекламу с Хабенским?
Её долго крутили, там ещё в похожих роликах Безруков снимался.
К Безрукову я всегда был равнодушен, а Хабенский мне очень нравился, но после участия в нечестной рекламе, моё отношение к актёру изменилось, ...но это так, к топику не имеет никакого отношения.
На самом деле из ментальной ловушки "все хорошие песни уже написаны" можно выйти и один из способов - искать идеи продуктов не на своём рынке, а на соседнем.
Да, так можно!
Как это делается?
Давайте рассмотрим на банковском примере.
Итак, у нас в качестве кейса есть банк, но мы в начале статьи договорились не искать идеи новых банковских продуктов на банковском рынке.
Смотрим, какие родственные рынки окружают банковский сектор:
Далее в каждом из "чужих огородов" (соседних нашему рынков) смотрим на клиентские сегменты, анализируем их проблемы и боли.
Особенно нас интересуют те проблемы и боли, которые никак не может закрыть компания в силу принципов своей бизнес-модели
Например, берём в качестве одного из "чужих огородов" рынок страхования!
А в качестве одного из его сегментов - добровольное автострахование каско.
И здесь очень важно смотреть на проблемы и боли клиентов именно с позиции клиентов, владельцев автомобилей, покупающих полисы каско, а не с позиции страховой компании, т.е. владельца продукта.
Проблемы и боли автовладельцев, добровольно* страхующих свои автомобили по системе каско:
- Страховые платежи по истечении срока действия полиса, если автовладелец не обратился в страховую компанию, не возвращаются и не переносятся на следующий год, нужно снова платить страховые платежи.
- Страховые компании стремятся не возмещать ущерб, включая в страховые договоры условные и безусловные франшизы, используя «странные» алгоритмы оценки ущерба.
- Длинные и неудобные процедуры обращения в страховые компании, необходимость физически предоставлять автомобиль к осмотру.
- Высокая стоимость страховых полисов, в которую кроме прямых затрат и прибыли страховых компаний, что, на мой взгляд, естественно, входят высокие комиссионные страховым агентам, рекламные бюджеты, расточительный образ жизни самих компаний.
- Мало того, что по истечении срока действия страхового договора при отсутствии обращений нельзя забрать страховые платежи, так они ещё и не капитализируются.
- При покупке следующего автомобиля, более высокого класса, стоимость страхового полиса возрастает и её нужно платить.
* - вменённое страхование, на мой взгляд, не совсем корректно относить к добровольному.
Кроме перечисленных проблем и болей клиентов автокаско, давайте обратим внимание на общие исходные данные по кейсам автострахования:
· в 98,8% случаев ущерб от повреждений автомобилей составляет не более 15% от их стоимости на момент повреждения;
· в 0,9% случаев ущерб составляет 15-30% текущей стоимости автомобиля;
· вероятность полного уничтожения стоимости машины – 0,00021%.
Страховым компаниям в силу особенностей их бизнес-моделей не под силу решить эти проблемы, зато их могут решить банки и кредитные кооперативы (общества взаимного кредитования)
Как же банк может решить страховые проблемы автовладельца?
С помощью банковского продукта "СТРАХОВОЙ ДЕПОЗИТ"
Как это работает:
Покупателю автомобиля предлагается сформировать в течении нескольких платежей страховой депозит в размере 15% стоимости покупаемого автомобиля.
Пока автовладелец не обращается к депозиту на него начисляются проценты и он капитализируется.
Если же происходит повреждение автомобиля, автовладелец самостоятельно оценивает ущерб и по запросу в банк (нужно предоставить фото повреждения) через банковское приложение, далее он сразу же получает на карту деньги, необходимые на ремонт - такой сценарий будет актуален в 98,8% случаев.
Далее банк порекомендует автовладельцу восстановить размер депозита до прежнего значения.
Но может случиться так, что повреждение автомобиля окажется дороже размера депозита и тогда у автовладельца есть два варианта: недостающую сумму покрыть за счёт свободных денег, которые у него есть, или, второй вариант - за счёт овердрафта, который является частью продукта "СТРАХОВОЙ ДЕПОЗИТ".
При этом математическая вероятность полной гибели автомобиля, в т.ч. угона настолько низка, что покупка страхового полиса является нецелесообразной.
Итак, проходит год и вы не обращались к своему "СТРАХОВОМУ ДЕПОЗИТУ", в результате у вас есть два варианта:
1. Забрать деньги с депозита с начисленными процентами,
2. Не трогать депозит, который вырос и уже покрывает большую часть объекта страхования.
Да и ещё такой бонус - если вы аккуратный автовладелец, то при покупке более дорогой машины, вам не нужно будет увеличивать размер своего "СТРАХОВОГО ДЕПОЗИТА", это произойдёт благодаря начислению банковских процентов и капитализации депозита.
Второй бонус - при такой схеме автовладелец будет бережнее относиться к своему автомобилю, в т.ч. аккуратнее ездить, от чего выиграет не только он, но и окружающие его люди и животные.
Попробуйте по аналогии вышеописанного кейса поискать свои новые продукты в "чужих огородах" и делитесь своими результатами!
...а также подписывайтесь на наш с Бертой канал про разработку новых продуктов @HUMATHEQ_FAMILLE.