Привлекаем B2B-клиентов из таргетированной рекламы Вконтакте и MyTarget

У многих людей сложился стереотип, что таргетированная реклама плохо подходит для привлечения клиентов в b2b-сегменте.

Важно понимать, что реклама в b2b значительно сложнее, чем в b2c и простая настройка в лоб в большинстве случаев не сработает, даже если вы идеально знаете инструментарий рекламных площадок.

Несмотря на то, что b2b подразумевает продажу услуг или товаров для решения проблем бизнеса, а не отдельного человека, то окончательное решение о покупке принимает все равно человек.

И в данной ситуации надо четко понимать, кто этот человек. Решение может принимать владелец компании и у него могут быть свои критерии принятия решений, у руководителей отделов могут быть другие критерии и т.д.

От того, кто эти люди, будет зависеть, какие аудитории нужно выбирать для таргетированной рекламы, какие боли, триггеры и креативы использовать.

В отличии от b2c, где зачастую с помощью рекламы можно продать в одно касание, в b2b цикл принятия решения может быть долгим и важно то, сколько раз и как мы будем контактировать с потенциальным клиентом.

Необходимо понимать, с какой аудиторией предстоит работать, и исходя из этого выстраивать цепочку не только касаний, но и цепочку кроссплатформенного взаимодействия.

На первых этапах прогрева не стоит задачи сразу собрать целевые заявки, главная задача — получить как можно больше взаимодействий с целевой аудиторией путем их контакта с рекламными объявлениями, видеороликами и посадочными страницами.

Для данной стадии можно использовать кейсы, отзывы, полезные статьи, видео и т.п.

Правильная настройка аналитики необходима, чтобы отслеживать путь клиента, понимать, на каких стадиях воронки происходит отвал пользователей и собирать данные в пикселях для дальнейшего ретаргетинга.

Аналитика позволяет оперативно находить проблемные зоны в пути клиента, в посадочных страницах и быстро их устранять.

Зачастую люди запускают рекламу, не понимая, какие конкретно результаты они хотят от нее получить.

Перед запуском необходимо просчитать, какая стоимость конечной заявки будет рентабельной и сформировать предварительный медиаплан, на который вы будете ориентироваться в период тестирования. Он будет для вас своего рода путеводителем, которые покажет, в верном ли вы направлении движетесь.

Это та база клиентов, которую можно собирать как с помощью парсеров, так и в ручную, если у вас слишком узкая ЦА и она не имеет явных отличительных критериев в использовании соц. сетей.

Такую базу можно собрать из открытых ресурсов: раздел “Контакты” на сайтах ваших потенциальных клиентов, парсинг с HeadHunter, поиск личных профилей ЛПР в Linkedin.

Лучше всего использовать для создания Look-alike аудиторий вашу текущую базу клиентов. Но не всегда объем базы соответствует минимальным требованиям ВК и Майтаргет, в таком случае в нее можно добавлять базу, которую вы собрали вручную или спарсили + аудиторию с той стадии воронки, которая максимально близка к заключению сделки.

Благодаря данному инструменту можно нацеливаться на тех, кто искал что-либо на проектах Mail.ru. Это актуально и для любого b2b-проекта.

Для повышения эффективности рекламных кампаний необходимо разделять запросы с разными потребностями и с разной степенью сформированности спроса и на каждый сегмент транслировать отдельный оффер, заголовки и креативы.

Этот таргетинг подойдет в случае, если вам нужны специалисты с довольно редкими должностями. Их обычно указывают люди, которые реально их занимают.

Но не на всех должностях этот таргетинг отрабатывает хорошо, так как многие люди годами могут не обновлять информацию в своем профиле.

Данные настройки дадут вам возможность запустить рекламу на более широкую аудиторию и получить больше показов, но это не значит, что трафик будет целевой. При данных настройках необходимо делать акценты на креативах именно на ваш сегмент, чтобы исключить нецелевые переходы.

В MyTarget вы можете показывать рекламу по аудитории, которые включают сегменты пользователей, собранные сторонними владельцами данных.

За использование данных сегментов с вас будет списываться дополнительная плата за показы.

Остальные настройки, описанные в данной статье, дают желаемый результат реже, но это не значит, что их не нужно тестировать. В каждой нише каждый из инструментов может отрабатывать по-разному.