Кейс: партнёрская программа для фрилансера. Затраты — $6000, прибыль — $185 000

В сфере ИТ-услуг, где работают фрилансеры и веб-студии, практически нет успешных кейсов запуска своей партнёрки. Как правило, спустя время партнёрку забрасывают, либо этот источник клиентов не становится значимым.

Мой кейс с одной стороны редкий (клиенты с партнёрской программы стали для меня основным каналом), а с другой стороны — вполне масштабируемый и осуществимый для других. Ведь я вкладывал вполне реальные для всех деньги и находился в обычных условиях.

Краткая предыстория

В 2011 году я занялся одной из SEO-услуг (семантические ядра) и ближе к 2013 году начал делать их так, чтобы меня рекомендовали другим.

Началось всё с одного-двух знакомых блогеров, у которых был небольшой поток спрашивающих, где заказать услуги по семантике, кого они могут порекомендовать. Они начали отправлять этих людей ко мне, а я возвращал им 15% от суммы заказа. До 2014 года для отслеживания лидов мы использовали общую почту на Gmail.

Позже с предложением сотрудничества мне написало несколько человек с большой и лояльной аудиторией. Они тоже хотели работать по модели отчисления процента за успешный заказ, но требовали ещё больше прозрачности и определённой степени автоматизации. Общая почта на Gmail не могла решать вопросы с начислением, статистикой, учётом лидов, и я начал искать варианты.

Какие функции мне нужны

  • Отдельные кабинеты для меня и для партнёров.
  • Реферальная ссылка для учёта трафика.
  • Несколько статусов лида (заявка, в работе, оплачено).
  • Система начислений за успешный заказ.

Как видите, многого я не требовал. Но иногда, чтобы найти простое решение, приходится пройти большой и сложный путь.

Что на тот момент было на рынке и почему я решил писать партнёрку с нуля

Четыре года назад (да и сейчас) на рынке было несколько больших платформ для создания партнерских сетей. Делились они на два основных типа:

  • Партнёрки для CPA-сетей. Это большие и сложные комбинаты, где реализовано сотни разных функций, начиная от нескольких уровней реферальной ссылки, до трафбэков, офферов, API и кабинетов рекламодателей.
  • Партнёрки для инфобизнеса. Здесь уже упор на продающие письма, интеграцию с системами доставки товара, учёт товаров, покупателей, кабинеты для продажников.

В целом это хорошие инструменты, но не для меня. Мне не подходил их перегруженный интерфейс, сотни ненужных функций и цена. За те деньги, что я должен был купить эти большие платформы, я мог дать ТЗ программистам и написать функциональность, которая подходит мне идеально.
Выбор был очевиден.

Разработка

Писать ТЗ программистам, когда ты гуманитарий, — та ещё задача. Для меня это было сродни внеземному контакту — это совсем другие люди, и мы разговаривали на принципиально разных языках. Не имея ни опыта написания ТЗ, ни навыков для этого, я начертал что-то на двух страничках А4 и отправил в работу.

Спустя 6 недель (и $2000) мы закончили работу. Работало всё ровно настолько, насколько было написано ТЗ (то есть так себе).
Но я был доволен.

Выглядела партнёрка на тот момент так:

Дизайн тогда меня волновал меньше всего. Прогеры сделали что-то своими силами, и меня вполне устраивало.

Первые шаги по продвижению

  1. Я известил всех старых (и ожидающих сервиса) партнёров и получил первые 5 регистраций.
  2. Еще 50-60 регистраций я получил после статьи в блоге и поста в соцсетях.

И на этом первые шаги по продвижению закончились.

На самом деле, первого потока регистраций вполне хватило для того, чтобы забить меня заказами и задачами на пару месяцев вперёд. Сильную роль сыграло два фактора:

  • Я был первый в своей нише (семантических ядер), кто сделал такую партнёрку. «Первый снимает сливки» — и в моём случае это сработало. Многим было интересно и они направляли свой трафик ко мне просто чтобы посмотреть, как это работает.
  • Те два крупных блогера, ради которых всё затевалось, действительно подключились к партнёрке и за счёт большой лояльной аудитории дали много лидов.

Новость о том, что в нише появилась партнёрка и она успешно сгребает лиды с SEO-блогов, распространилась очень быстро. Если в конце 2014 года я был в нише единственный, то к середине 2015 года в этой сфере было уже до десяти партнёрских программ.

Промежуточные выводы

  1. На рынке действительно много блогеров с нужной мне аудиторией, и они никак не монетизируют направление «спрашивающих» читателей (если сами не продают свои услуги).

  2. «Лиды по рекомендациям» и «холодные лиды» имеют потрясающую разницу в конверсии. Если незнакомого человека нужно в чём-то убеждать, то клиенту по рекомендации достаточно рассказать о своих тарифах. Всё остальное он уже получил от блогера и его авторитета.

  3. Люди, которые тебе доверяют, готовы сходу заказывать значительно больше, чем незнакомые люди. Это просто и понятно. Мой средний чек вырос в два раза.

  4. Когда клиент, пришедший по рекомендации, получает хороший результат, он возвращается к блогеру и благодарит его. Блогер чувствует, что не просто зарабатывает, а приносит настоящую дополнительную ценность. Это ещё больше мотивирует его рекомендовать тебя, размещать на тебя ссылки и баннеры.

  5. Это аудитория сверхвыгодна с точки зрения стоимости конверсии. Многие знают о том, что контекстная реклама уже настолько перегрета, что первые лиды бизнес может отрабатывать в минус. Бизнес это устраивает, потому что он надеется на повторный заказ, который и окупит всё действие. В случае с партнеркой всё наоборот. Я получаю бесплатный трафик и плачу только за завершенный заказ. Идеальные условия.

Что дальше?

Спустя несколько месяцев я понял, что нащупал правильное направление и его нужно развивать. Какие точки роста я видел?

1. На тот момент я дополнительно нанял трёх сотрудников и мог выполнять в несколько раз больше заказов. Это значило, что количество партнёров можно увеличивать.

2. Начальная и простая функциональность системы тоже требовала расширения.

  • Чтобы блогеры получили больше ценности для своей аудитории, им нужны были промокоды со скидкой на мои услуги. Потому что основная аудитория блогеров — SEO-специалисты и веб-мастера. Они не любят реферальные ссылки и иногда специально их режут. Для таких случаев мы дали возможность блогеру добавлять в партнёрку свой сайт: весь трафик, пришедший с него, по умолчанию привязывался к ID блогера без использования реферальных ссылок.
  • Некоторые блогеры давали много трафика, но мало лидов. Это не сильно мотивировало их продолжать сотрудничество. Тогда я придумал формат сотрудничества с оплатой за клик. Они получали стабильный и прогнозируемый доход, а мне это всё равно выгодно, потому что клик в директе стоит $0,50, а у блогеров — $0,10.
  • До этого блогеры размещали на меня ссылки: либо в сайдбаре, либо в статьях по теме семантики. Те, кто не хотел работать по этим вариантам, не включались в сотрудничество. Для них можно было сделать баннеры и привлечь к сотрудничеству.

  • Некоторые партнёры давали настолько качественный трафик, что мне хотелось их поощрить. Я ввёл настраиваемую систему отчислений: базово все получали 15%, топовые блогеры — больше.

  • Также нужно было подключить к услуге семантического ядра и другие услуги: SEO, аудит и так далее.

3. Пора было уже подумать за приятный глазу дизайн. Я активно занялся проектированием. Очень хотелось, чтобы всё было удобно и приятно.
К слову, в итоге он вышел таким:

В итоге я опять загрузил программистов своим кривым ТЗ (разработка и дизайн стоили еще $3-4 тысячи), а сам занялся продвижением партнёрки.

Как я продвигал партнёрку

Когда говоришь потенциальному партнеру, что можно создать общий аккаунт Gmail и совместно отслеживать всех лидов — это одно. Когда говоришь ему, что у тебя есть прозрачный работающий автоматизированный инструмент, с реальными выплатами и известными блогерами — результат кардинально другой.

Я сделал список из всех подходящих блогеров и написал им. Очень многие откликнулись и начали сотрудничество. На тот момент своя партнёрка была уже у многих конкурентов, но за мной уже числились хорошие результаты, выплаты и много партнеров. Это облегчало задачу конкуренции.

Важным моментом стало то, что под каждого блогера я действительно писал уникальное письмо: смотрел о чём он пишет, какая активность его аудитории, какие совместные акции можно сделать, в каких статьях удобнее всего разместить на меня прямую ссылку.

Когда не планируешь напрямую платить за размещение, люди очень вяло реагируют на любые просьбы. Поэтому в письме я старался прописать для блогера весь необходимый алгоритм работы: «Регистрация — здесь, ссылку вставь в этот виджет и эту статью, оплату проверяй здесь». И это сработало.

Собрал список из всех статей в выдаче по теме создания и работы с семантическим ядром. На тот момент статьи либо продавали услуги своих авторов, либо размещали контекстную рекламу. Первым писать бессмысленно, а вот вторых я убеждал (реальными кейсами), что партнерка значительнее выгоднее РСЯ или AdSense. И они размещали на меня ссылки.

Добавил на свой лендинг отдельный блок про партнёрскую программу. Выглядел он так:

Каждому клиенту начал рассказывать о партнёрской программе. Позже они приводили друзей, те заказывали услуги, а клиенты получали скидки и выплаты.

Я нашёл много сайтов про «заработок в интернете» и договорился с владельцами о размещении статьи про заработок на моей партнёрке. Многие читатели таких статей — начинающие владельцы сайтов. Они готовы много активничать ради будущих доходов.

Пункты описаны ровно в той последовательности, в какой были полезны. Первый дал больше всего регистраций, последний — значительно меньше.

Итоги

В итоге эти действия дали ещё около 250 регистраций, увеличили трафик в четыре-пять раз и доходы в три раза. На пике я был загружен на несколько месяцев вперёд, и партнёрка в целом окупилась мне в десятки раз.

Также благодаря сотням тематических ссылок из хороших сайтов мой лендинг получил потрясающе качественную ссылочную массу, причём бесплатно.

Как результат — топ-1 по всем целевым запросам с лендингом без текста, на 90% состоящим из графики. Без каких либо усилий первые места в выдаче «Яндекса» и Google держались с 2015 по 2018 год.

Работа только с клиентами по рекомендациям — это лучшее, что может произойти с бизнесом:

  • Ты без проблем и всегда получаешь стопроцентную предоплату.
  • Тебе фактически не нужно продавать, за тебя уже всё сделали.
  • Доверие порождает приятный диалог, процент «непоняток» с клиентами минимальный.

Часто бывает ситуация, когда время от первого контакта к переводу стопроцентной предоплаты занимает меньше 30 минут. Самая примечательная в этом плане сделка произошла полгода назад: перевод предоплаты в $2600 через 20 минут после первого контакта.

Также был случай, когда в моей партнерке по настоящему арбитражили. То есть запустили рекламу в «Директе» с моей реферальной ссылкой. Крутили не долго, но было очень приятно.

Работа с такими клиентами делает меня как исполнителя лучше. Очень хочется соответствовать оказанному доверию.

Как итог: примерно 70% моих заказов — от тех, кто уже заказывал ранее и ему понравилось. Все другие способы рекламы с 2015 года использовать перестал.

Общие затраты на партнерку составили примерно $6000. На рекламу я ничего особо не тратил, везде писал и договаривался бесплатно.

Результаты вышли гораздо лучше, чем я ожидал, поэтому всем рекомендую попробовать этот источник маркетинга. Он мало популярен в сфере фриланса и веб-студий, но хорошо работает и при должных усилиях приносит результат.

После успеха партнёрки мне написало множество коллег с просьбой продать им функциональность и внедрить партнёрку в их бизнес. Я посчитал, что это может вырасти в большой продукт, вложил еще $10 тысяч и… знатно прогорел. Если в комментариях отпишетесь о том, что это интересно — расскажу в следующей статье.

0
52 комментария
Написать комментарий...
Константин Сорокин

Классный опыт! Пишите дальше, очень интересно!

Ответить
Развернуть ветку
Григорий Харин

Однозначно надо писать продолжение. Не часто здесь встретишь такую годноту 👍лойс!

Ответить
Развернуть ветку
Артур Фаткуллин

Саша, привет. А в том состоянии что был он был не применим? Неужели нужно было много доработок?
Я за еще одну статью 👍

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Pavlutsky
Автор

Привет! Нужно этим серьезно заняться и проанализировать.
В прошлый раз, после всех событий разработки и ее результатов, про доработки речи уже не шло)
Опишу это подробнее в след.статье, скорее всего.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Саша Савчук

Крутой кейс

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Извините за придирку, но на скрине глаз сразу зацепился за опечатку «Максимальная месячный доход». А статья полезная, спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Pavlutsky
Автор

Спасибо, исправим)

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Кравченко

Так отдельно продукт есть в итоге или нет? :) Хочется потестить.

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Pavlutsky
Автор

Продукт в стадии глубокой заморозки)

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Sasha Pavlutsky
Автор
Ответить
Развернуть ветку
Вадим Шарипов

Неожиданно встретил знакомого автора)
Тоже в этих годах варился в той блогосфере.
Эх.. финстрипы, SEO-конкурсы на вебмастерс...

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Pavlutsky
Автор

Было дело =) Привет!

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Молдовану

То чувство когда подписан на твой твиттер годами и не знал о партнерке :)

Ответить
Развернуть ветку
Павел Бахолдин

Интересно про функционал как отдельный продукт - напиши еще статью об этом пожалуйста!

Ответить
Развернуть ветку
Boris Sokolov

а готовые личные кабинеты попадались? Чтобы маркеры считывали и куки помнили несколько месяцев. В общем тоже самое, что у вас по сути )) но не 4 штуки

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Pavlutsky
Автор

Нет, в том то и проблема. Нормальных готовых решений на рынке не было

Ответить
Развернуть ветку
15 комментариев
Сергей Щетинин

Негативный опыт тоже опыт. Меня правда больше интересует именоо сам продукт, т.е. Сбор семантического ядра.

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Morgen

Ай молодец)

Ответить
Развернуть ветку
Николай Замятин

Спасибо за статью!

15% — честная скидка? Не было увеличения стоимости по клиентам из рефералки?

Думаю, у большинства рентабельность упадет до нуля, за счет агентских и скидке для клиентов по промокодам.

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Pavlutsky
Автор
15% — честная скидка?

У меня по 80% заказов - фиксированные тарифы, размещенные на лендинге) Так что всё честно.

у большинства рентабельность упадет до нуля

Вообще не вижу в этом проблемы. Каждый устанавливает для себя те цифры, которые ему удобны.
Можно не делать скидку, можно отдавать 5% скидки (себе брать 10% отчислений), можно делить напополам и т.д.
Моя маржа позволяет делать большие скидки и много платить за клиента, поэтому проблем не возникало.

Ответить
Развернуть ветку
Юрин Иван

Вот прям недавно думал о такой штуке. Спасибо за опыт

Ответить
Развернуть ветку
Andrei Bourdine

Есть продукт - услуга за полтора миллиона рублей. За лид (онлайн-оплату) готовы отдавать по 300К рублей. Что можно сделать?

Ответить
Развернуть ветку
Злобный инвестор

Встать в очередь. Вас таких знаете, сколько?

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Pavlutsky
Автор

Пишите куда-то в личку, помозгуем.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Толстенко

спасибо за опыт. буду ждать продолжение...

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Stepanov

+

Ответить
Развернуть ветку
SPACECORE Agency
Ответить
Развернуть ветку
Artur Zotov

как в итоге купить?)

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Pavlutsky
Автор
Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Артур М.

что сейчас с вашей СРА?

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Pavlutsky
Автор

по ядрам? все работает

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
49 комментариев
Раскрывать всегда