{"id":13577,"url":"\/distributions\/13577\/click?bit=1&hash=e52de3cb96bc976bea78d5b7766560bb7dab3556d094a176b9efc522dc9ec6a3","title":"\u041a\u0443\u0434\u0430 \u0443\u0442\u0435\u043a\u0430\u0435\u0442 \u043c\u043e\u0439 \u0431\u044e\u0434\u0436\u0435\u0442 \u043d\u0430 \u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0443?","buttonText":"\u041a \u043c\u043e\u0448\u0435\u043d\u043d\u0438\u043a\u0430\u043c","imageUuid":"f14d918a-59c9-5701-b718-30025e0ce469","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Be Brave agency

Как закрывать возражения потенциальных клиентов?

Продажи – они везде продажи. Продаёте вы свои услуги или товар – базовые принципы маркетинга работают всегда.

Сегодня мы решили разобрать основные возражения клиентов при продаже SMM-услуг.

Клиент может возразить, потому что:

  • Не согласен с Вашими аргументами;
  • Не устраивают условия;
  • Не устраивает цена;
  • Нет потребности;
  • Плохое настроение;
  • Хочет самоутвердиться;
  • Торгуется;

Наша проверенная схема работы с возражениями

1. Активное слушание

Дайте человеку высказаться, не перебивая и не показывая виду, что вам хорошо известен ход его мыслей. Подтвердите, что вы полностью восприняли все аргументы собеседника, словами «Я вас понял».

2. Согласитесь со всем высказанным

Это известный прием психологического присоединения, который помогает наладить контакт и смягчить позицию человека.

А теперь примеры

Возражение: Дорого

Вариант 1. Скажите, а с чем вы сравниваете? (По сравнению с предложением другой компании? По сравнению с другим видом рекламы? По сравнению с текущим бюджетом на рекламу? По сравнению с прошлым бюджетом на рекламу?).

Вариант 2. На какую сумму вы рассчитывали? (Найти вариант на эту стоимость, либо объяснить, что вкладывание такой суммы не позволит получить результат ни у одного агентства. Либо конкретизировать, что можно конкретно за эти деньги).

Вариант 3. У нас средние цены по рынку. Вот смотрите: у конкурентов Х этот товар стоит столько-то, у У - столько-то. Вы просто не найдете варианта дешевле.

Возражение: У конкурентов дешевле

Вариант 1. Уточните, пожалуйста, о ком вы говорите. Вы уверены, что предложения полностью совпадают по (переходы, охвату, прогнозу, результату и т.д. - в зависимости от случая)? Давайте сравним.

Вариант 2. Вы знаете, честно скажу, да. Но у них есть ряд подводных камней: малое количество кейсов, отсутствие опыта продвижения в вашей ниши. В итоге общая стоимость получится даже больше.

Вариант 3. Согласен, дешевле. Но почему вы думаете, что у нас одинаковые услуги? У них в предложении таргетированная реклама отдельным чеком, мы же предлагаем все в комплексе.

Возражение: Я подумаю

Вариант 1. Я правильно понимаю, что в целом наше предложение Вас устраивает?

Вариант 2. Скажите, удалось в коммерческом закрыть все Ваши вопросы? Если берете паузу на осмысление, возможно нужна какая-то доработка КП или дополнительные комментарии от специалистов.

Вариант 3. Отлично, что вы хотите как-следует взвесить все за и против. Но должен вас предупредить, предложение действует еще только 3 дня, потом акция закончится.

Вариант 4. Я вас понимаю, это надо обдумать. Советую также обдумать ... (называете самые выгодные характеристики услуги, чтобы еще раз сконцентрировать на них внимание).

Возражение: Не интересно

Вариант 1. А если мое предложение позволит Вам больше зарабатывать?

Вариант 2. Некоторые наши клиенты сначала тоже так говорили, но узнав условия, до сих пор остаются с нами.

Вариант 3. Если бы мое предложение было таким же, как у всех я бы не посмел отнимать у Вас время на пустые разговоры.

Вариант 4. А я и не ждал, что Вы сразу заинтересуетесь. Это вполне нормально, что у Вас такая реакция. Давайте я Вам расскажу в двух словах, то, что Вас может заинтересовать, но перед этим позвольте мне задать несколько вопросов. Договорились?

Помните, что ваша главное преимущество – вы сами. Вы же умеете продавать товар/услуги клиентов? Научитесь продавать и себя!

0
5 комментариев
Wilgelm Volman

Эти скрипты протухли лет 5 назад и их использование только отпугивает потенциального покупателя

Ответить
Развернуть ветку
Александр Самойлов

Согласен, в статье скорее "как не надо закрывать возражение"

Ответить
Развернуть ветку
Антон Сабуров

Спасибо за статью!
Дополню. Если проводить custdev перед проектом, то информация из него очень сильно поможет чтобы отрабатывать возражения.

Я еще рекомендую сразу проводить аудит площадок клиента и на первой встрече делать презентацию КП. Вот тут кстати видео по тому как это делать: https://youtu.be/hJxlJb9oHKc

Ответить
Развернуть ветку
Артем Шатов

Привет.
Положил в закладки буду давать читать новичкам менеджерам. Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Саша Башкина

Очень крутая статья! Спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 5 комментариев
null