{"id":13585,"url":"\/distributions\/13585\/click?bit=1&hash=5abbdccc3fb020b5689ad8081fa009393de3b75c1e378f7f15bf1276f341927b","title":"\u0421\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441 \u0434\u043b\u044f \u0432\u0438\u0434\u0435\u043e\u0437\u0432\u043e\u043d\u043a\u043e\u0432 \u0441 \u0438\u043d\u0442\u0435\u043b\u043b\u0435\u043a\u0442\u0443\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u043c \u0448\u0443\u043c\u043e\u043f\u043e\u0434\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c","buttonText":"\u0413\u0434\u0435 \u0432\u0437\u044f\u0442\u044c?","imageUuid":"d9c50f1f-3071-518e-8ae7-e283eb318898","isPaidAndBannersEnabled":false}

CustDev сервиса для HR: как мы прошли огонь, воду, медные трубы и получили от этого удовольствие

В этой статье поделюсь опытом и расскажу, как мы учились делать CustDev, искали HR`ов для интервью, пытались сделать выводы и что из этого всего получилось.

Это не экспертная статья — это практический кейс стартапа о поиске смысла жизни и ценности продукта.

Как мы к этому пришли?

Тут писала о нашем участии в акселераторе «Спринт» от ФРИИ и Минцифры. Первая тема обучения и задание трекеров — CustDev. Занятие проводил Ринат Шамсиев. Вся команда была в восторге от подачи, практической ценности и юмора. Смело рекомендую стартапам освоить этот инструмент в самом начале своего пути.

Пару слов теории

CustDev (сокр. от Customer Development) — это тестирование востребованности продукта или идеи при помощи интервью потенциальных клиентов.

Из чего состоит CustDev:

  • формулируем гипотезы по ценности
  • проводим интервью
  • делаем сегментацию
  • находим ценность, связку «проблема — решение — выгода»
Больше теории и практики смотрите в книге Р. Фитцпатрика "Спроси маму" 

Теперь — по порядку о том, как проходил каждый этап на практике

Формулирование гипотез

Наш продукт «Personality» — онлайн-сервис для исследования человека и бизнеса. Задача — выяснить у потенциальных клиентов — это HR`ы, — в каких ситуациях они покупают онлайн-сервисы для проведения тестов и опросов и как делают выбор. А ещё — сегментировать HR`ов и понять, какие из них совершают такие покупки.

Сформулировали набор гипотез, которые дополнялись в процессе:

- чаще всего сервис для опросов нужен при подборе и оценке сотрудников

- чаще покупают в компаниях с численностью сотрудников свыше 100 человек

- крупные компании склонны делать собственные разработки

- самая горячая проблема HR`ов — подбор

- HR`ы хотят комплексное решение

Поначалу формулировать гипотезы, откровенно говоря, сложно: хочется спрашивать обо всём и узнавать про HR`ов всё, что можно. Но после 2-3 интервью гипотезы и вопросы оттачиваются, и становится проще. Не бойтесь начать с сырым вариантом и докрутить его в процессе.

2. Интервью

Для интервью составили список вопросов. Изначально в нём было 30 вопросов, но в процессе всё сократилось до 15-20.

Правила составления вопросов:

  • интересуемся прошлым (имеющийся опыт — это именно то, что нам нужно)
  • избегаем закрытых вопросов и задаём открытые
  • спрашиваем о процессе
  • не стесняемся задавать много уточняющих «почему?»
  • разбираем реальные истории, а не фантазии в духе «а как было бы в идеальном мире»

Примеры вопросов:

Проводили ли Вы в недавнее время опросы или тесты для сотрудников? Если нет, то: А вообще когда-то проводили, когда последний раз? Если да: как часто проводите?

В какой ситуации у вас возникла потребность в поведении тестов? (при подборе, оценке и тд) Что послужило поводом для проведения опросов?

Пользовались ли Вы каким-то ПО для проведения опросов? если да то каким? Почему выбрали именно это решение? Как принималось решение о покупке?

Как нашли респондентов?

Нам повезло: HR`ы — народ общительный, поэтому большую часть контактов мы нашли, попросив об этом в профессиональных сообществах. Также опрашивали прошлых и действующих клиентов. Есть и другие варианты поиска респондентов: соцсети, холодные обзвоны, клиенты конкурентов.

В общей сложности провели 32 интервью за 2 недели. Продолжительность разговоров — от 15 минут до часа, т. е. в среднем — 20-30 минут.

Ещё советы по интервью:

  • записывайте разговор на диктофон (с разрешения респондента) и потом перепечатывайте дословно, иначе половина смысла интервью теряется из-за наших интерпретаций
  • проводите интервью только в формате разговора: важно задавать много уточняющих вопросов, поэтому письменный опрос не подходит
  • если клиент очень важный, но ему некогда говорить, можно сыграть на его экспертности: сказать, что его посоветовали как большого профессионала в вопросе, а Вам очень нужна его консультация
  • другой вариант для смелых: можно прикинуться новичком, позвонить клиенту и попросить объяснить «как тут это всё устроено, а то меня начальник задачами завалил, помогите»

По итогу у вас должна появиться таблица со всей информацией. У нас выглядела вот так:

Пример таблицы с итогами CustDev

3. Сегментация

Подтвердили гипотезу по численности: небольшие компании делают всё руками и без автоматизации, крупные пилят что-то своё или ищут большие, тяжёлые, комплексные решения.

По виду задачи: оказалось открытием, что чаще всего наши респонденты используют опросы при исследовании вовлечённости и удовлетворённости — в 2 раза чаще, чем для оценки личностных качеств сотрудников.

Делаем вывод, что больше всего наш сервис будет востребован для HR`ов компаний с численностью персонала от 100 до 1000 для проведения опросов по вовлечённости сотрудников.

4. Ценность

Последний шаг на пути к выстраиванию ценностного предложения — понять, какую проблему HR`ов и руководителей мы решаем.

Для этого мы спрашивали, какие результаты были получены после проведения опросов.

Выяснили, что работа с вовлеченностью

- снижает текучесть на 20-60%,

- повышает производительность труда на 20%;

- снижает затраты на подбор и высвобождение персонала в 2 раза;

- создает конкурентную и оптимальную систему мотивации, удерживает ФОТ в заданном диапазоне;

- повышает эмоциональную стабильность персонала на 10% и более.

Вместо выводов

CustDev помог нам лучше узнать клиентов. Мы сформулировали ценность и выбрали сегмент, который наиболее заинтересован в покупке нашего продукта. На основе этого мы пытаемся выстроить продажи. Надеюсь, о нашем успехе в этом будет слышно в следующих статьях :)

CustDev остаётся нашей постоянной практикой для анализа гипотез.

Эмоциональная составляющая

Честно сказать, CustDev даётся непросто: волнуешься перед каждым звонком, боишься быть назойливым, неудобно задавать человеку множество вопросов. Но с каждым разом становится действительно проще. Есть много людей, которые рады поделиться мнением и помочь, а награда для них — то, что их мнение учтено и важно для других.

Как сказал наш трекер: «Да, страшно, но ты просто берёшь и заставляешь себя нажать на кнопку вызова — это самое сложное».

Спасибо, что дочитали. С радостью ответим на вопросы!

Узнать больше о проекте Personality:

0
2 комментария
Василий Петров

Спасибо за опыт! Вы проделали большой и важный путь

Ответить
Развернуть ветку
Татьяна Половникова
Автор

Благодарю за отклик!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null