Маркетинг Ирина Иванова
2 165

Как продавать сложные и дорогие продукты через автоворонку Facebook + MailChimp

Делюсь кейсом, который позволил настроить автоворонку прогрева целевой аудитории.

В закладки

Цель: прогрев лидов и поиск альтернативного источника продаж риэлтерских услуг по продаже жилой недвижимости.

Задача: разработать систему, которая позволит автоматически собирать адреса эл. почты и запускать на них серию писем.

Изначально задумка по сбору адресов эл. почты была побочной задачей. Мы разместили на лендинг вот такой блок, с целью получить от пользователя хотя бы адрес эл. почты, в случае, когда он не оставит заявку.

Но чуда не случилось и адреса эл. почты от пользователей по этой форме собирались крайне скудно.

Порассуждав о потребностях целевой аудитории, я решила попробовать запустить рекламную кампанию на сбор адресов эл. почты в Instagram.

Расчёт был сделан на то, что решение о покупке квартиры не принимается ежесекундно и вопрос этот изучается крайне тщательно. Пользователи, наверняка, изучают материалы связанные с покупкой квартиры и доверятся в этом вопросе прежде всего экспертному мнению, к которому сложится доверительное отношение.

Как сформировать экспертную позицию?

Писать экспертные статьи и показывать свою компетентность в данной области. Мы собрали наиболее часто задаваемые вопросы менеджерам и составили список тем, которые чаще всего волнуют потенциальных покупателей недвижимости. Написали серию писем, с отсылкой к экспертной позиции владельца, для продвигаемого агентства недвижимости.

Письма заготовлены.

Далее необходимо было собрать базу пользователей, которые согласны получать от нас рассылку и запустить автоворонку. База с лендинга не собиралась, вернее собиралась очень медленно.

Начали поиск решения, при котором добытые по средствам рекламных сообщений эл. адреса автоматически попадали бы в сервис рассылки. Затем им бы отправлялось письмо-подтверждение адреса эл. почты, после которого запускалась автоворонка.

Зачем обязательно подтверждать адрес эл. почты или почему email рассылка не работает? Очень часто я слышу размышления о том, что почтовый канал не работает. Вы просто не умеете его готовить ;)

Если вы купили базу адресов эл. почты и шлете этим людям свои прекрасные письма, то естественно рассылка не будет работать. Ваши письма в этом случае попадают либо в «спам» либо пользователь просто не ожидает от вас получить письмо и сам отправляет в папку «спам» ваше письмо.

Чтобы почтовый канал работал нужно обязательно запрашивать от пользователя подтверждение подписки на вашу рассылку, чтобы почтовые сервисы понимали, что ваши письма пользователи ждут и не отправляли письма в папку «спам».

С этим разобрались.

В качестве сервиса рассылки выбрали MailChimp. Настроили в MailChimp автоворонку, которая запускается после получения от пользователя согласия на получение от нас писем. В автоворонке на данный момент 3 письма.

Далее необходимо было подготовить рекламный кабинет для отправки получаемых Лидов с Facebookв MailChimp. Хорошо, что у Facebook существует автоматическая синхронизация с сервисом рассылки MailChimp и не требуется приобретать никаких дополнительных сервисов.

Настраивается эта синхронизация через настройку CRM базы.

Настройка CRM базы осуществляется через рекламный кабинет, настроенный на сбор Лидов. Заходите в кампанию, переходите на закладку «Объявления» и там жмете на ссылочку Лиды. Откроется форма, где можно привязать выгрузку Лидов в MailChimp.

Вот как это выглядит, когда все настроено и работает. Заходим на страницу в Facebook, через которую запускается реклама, потом в Инструменты публикации - Настройка лидов.

Теперь остается создать рекламный креатив и подготовить аудиторию для показа. В этом проекте один адрес эл. почты нам вышел в среднем 28 рублей. За три недели собрали базу подтвердивших получение рассылки размером в 788 эл. адресов. Потрачено чуть больше 20 000 рублей.

Теперь о результатах прогрева Лидов через серию автоматических писем. Было отправлено 3 письма:

1 письмо открыли 49% из 770 отправленных, 1,8% перешли по ссылке в письме на сайт.

2 письмо открыли 28% из 744 отправленных, 0,4% перешли по ссылке в письме на сайт.

3 письмо открыли 28% из 731 отправленных, 3,3% перешли по ссылке в письме на сайт.

Теперь у заказчика есть база из 731 человека, которые привыкли открывать и читать наши письма. 6 человек из которых уже достаточно прогретые для получения личного предложения от менеджера.

Таким образом мы настроили автоматическую воронку получения и прогрева Лидов. Через три месяца таких Лидов накопится уже больше 2000.

Кейс составлен и проверен лично мной, вот ссылка для знакомства.

А тут еще несколько любопытных статей.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Ирина Иванова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 20, "likes": 14, "favorites": 45, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 46422, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 25 Sep 2018 12:17:26 +0300" }
{ "id": 46422, "author_id": 76793, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/46422\/get","add":"\/comments\/46422\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/46422"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113 }

20 комментариев 20 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
1

Вы лучше напишите сколько продаж было получено с этого листа. А то ваши синтетические показатели больше похожи на домыслы. Что это за 6 прогретых человек? Это те, кто в итоге не отписался?

Ответить
1

Отписалось от рассылки 2 человека из 730. 28% открыли и прочли все письма. 6 человек перешли по кнопке покупки услуги. Дальнейшая часть это работа менеджеров по продажам. Потенциально средний чек 150000*6. Учить менеджеров продавать клиентам, которых мы прогрели автоворонкой, НЕ задача маркетинга.

Ответить
0

они перешли или оставили свой номер на страницу покупки услуги? Потому что если они прошли перешли, а у них есть только емейл, то как продажники буду продавать?

Ответить
0

Это 6 человек, которые прочли все три письма и совершили целевое действие с переходом на сайт. Далее этим пользователям менеджеры пишут предложение и продают, как обычно это происходит в почтовом маркетинге. Главное тут то, что эти люди знакомы с брендом, ознакомлены с экспертной позицией и достаточно подогретые для осуществления не агрессивных продаж. Потому что номера телефонов это не продажа, часто человек при звонке говорит, что в услуге не нуждаетеся, что же нашел услугу или много других возражений.

Ответить
1

Ирина, я таки не понял. Что конкретно рекламировалось в ФБ для сбора емайлов? Предложение получить чек-лист?

Ответить
0

И как собиралась аудитория для этого таргета? Кому откручивали предложение? )

Ответить
0

Целевой аудитории

Ответить
0

Да, предложение получить чек-лист

Ответить
0

"Автоворонка прогрева" - это просто мечта обывателя. При таком подходе зачастую смываются грани человечности, и человек становится продуктом, "прогретым в воронке" и приносящим деньги. Нужно ему это или нет. Результаты подобного мышления: спам рассылки, бесконечные звонки, навязывание продуктов и услуг.

Ответить
1

Автоворонка не пополняет счет заказчика автоматически). Решение о покупке всегда за клиентом. Кто-то продает "в лоб" и сливает много денег, а кто-то находит более экономичые способы.

Ответить
0

Сложно продавать такие продукты через мейл

Ответить
0

Сложно, если продавать в первом письме. Нужно сперва понять кто открывает все письма от компании и совершает целевые действия, вот им и продавать.

Ответить
0

А вы как это понимаете? По мейлу?

Ответить
0

В системе рассылки хранятся все эти данные. А почему вы считаете, что сложно продавать через мейл, у вас был негативный опыт?

Ответить
0

Такие простые статьи нужны для компаний. Многие вообще не задумываются о прогрева, даже продавая на миллионы

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления