Маркетинг
Ирина Иванова
3879

Как продавать сложные и дорогие продукты через автоворонку Facebook + MailChimp

Делюсь кейсом, который позволил настроить автоворонку прогрева целевой аудитории.

В закладки

Цель: прогрев лидов и поиск альтернативного источника продаж риэлтерских услуг по продаже жилой недвижимости.

Задача: разработать систему, которая позволит автоматически собирать адреса эл. почты и запускать на них серию писем.

Изначально задумка по сбору адресов эл. почты была побочной задачей. Мы разместили на лендинг вот такой блок, с целью получить от пользователя хотя бы адрес эл. почты, в случае, когда он не оставит заявку.

Но чуда не случилось и адреса эл. почты от пользователей по этой форме собирались крайне скудно.

Порассуждав о потребностях целевой аудитории, я решила попробовать запустить рекламную кампанию на сбор адресов эл. почты в Instagram.

Расчёт был сделан на то, что решение о покупке квартиры не принимается ежесекундно и вопрос этот изучается крайне тщательно. Пользователи, наверняка, изучают материалы связанные с покупкой квартиры и доверятся в этом вопросе прежде всего экспертному мнению, к которому сложится доверительное отношение.

Как сформировать экспертную позицию?

Писать экспертные статьи и показывать свою компетентность в данной области. Мы собрали наиболее часто задаваемые вопросы менеджерам и составили список тем, которые чаще всего волнуют потенциальных покупателей недвижимости. Написали серию писем, с отсылкой к экспертной позиции владельца, для продвигаемого агентства недвижимости.

Письма заготовлены.

Далее необходимо было собрать базу пользователей, которые согласны получать от нас рассылку и запустить автоворонку. База с лендинга не собиралась, вернее собиралась очень медленно.

Начали поиск решения, при котором добытые по средствам рекламных сообщений эл. адреса автоматически попадали бы в сервис рассылки. Затем им бы отправлялось письмо-подтверждение адреса эл. почты, после которого запускалась автоворонка.

Зачем обязательно подтверждать адрес эл. почты или почему email рассылка не работает? Очень часто я слышу размышления о том, что почтовый канал не работает. Вы просто не умеете его готовить ;)

Если вы купили базу адресов эл. почты и шлете этим людям свои прекрасные письма, то естественно рассылка не будет работать. Ваши письма в этом случае попадают либо в «спам» либо пользователь просто не ожидает от вас получить письмо и сам отправляет в папку «спам» ваше письмо.

Чтобы почтовый канал работал нужно обязательно запрашивать от пользователя подтверждение подписки на вашу рассылку, чтобы почтовые сервисы понимали, что ваши письма пользователи ждут и не отправляли письма в папку «спам».

С этим разобрались.

В качестве сервиса рассылки выбрали MailChimp. Настроили в MailChimp автоворонку, которая запускается после получения от пользователя согласия на получение от нас писем. В автоворонке на данный момент 3 письма.

Далее необходимо было подготовить рекламный кабинет для отправки получаемых Лидов с Facebookв MailChimp. Хорошо, что у Facebook существует автоматическая синхронизация с сервисом рассылки MailChimp и не требуется приобретать никаких дополнительных сервисов.

Настраивается эта синхронизация через настройку CRM базы.

Настройка CRM базы осуществляется через рекламный кабинет, настроенный на сбор Лидов. Заходите в кампанию, переходите на закладку «Объявления» и там жмете на ссылочку Лиды. Откроется форма, где можно привязать выгрузку Лидов в MailChimp.

Вот как это выглядит, когда все настроено и работает. Заходим на страницу в Facebook, через которую запускается реклама, потом в Инструменты публикации - Настройка лидов.

Теперь остается создать рекламный креатив и подготовить аудиторию для показа. В этом проекте один адрес эл. почты нам вышел в среднем 28 рублей. За три недели собрали базу подтвердивших получение рассылки размером в 788 эл. адресов. Потрачено чуть больше 20 000 рублей.

Теперь о результатах прогрева Лидов через серию автоматических писем. Было отправлено 3 письма:

1 письмо открыли 49% из 770 отправленных, 1,8% перешли по ссылке в письме на сайт.

2 письмо открыли 28% из 744 отправленных, 0,4% перешли по ссылке в письме на сайт.

3 письмо открыли 28% из 731 отправленных, 3,3% перешли по ссылке в письме на сайт.

Теперь у заказчика есть база из 731 человека, которые привыкли открывать и читать наши письма. 6 человек из которых уже достаточно прогретые для получения личного предложения от менеджера.

Таким образом мы настроили автоматическую воронку получения и прогрева Лидов. Через три месяца таких Лидов накопится уже больше 2000.

Кейс составлен и проверен лично мной, вот ссылка для знакомства.

А тут еще несколько любопытных статей.

{ "author_name": "Ирина Иванова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 20, "likes": 14, "favorites": 61, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 46422, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 25 Sep 2018 12:17:26 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
Маркетинг
Как бизнесу заработать в соцсетях в 2020 году: полноценное руководство с прогнозами и примерами
Пошаговая рабочая стратегия продвижения бизнеса в соцсетях с медиапланом и примерами внедрения от директора «Студии…
0
20 комментариев Накачай стартап
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Вы лучше напишите сколько продаж было получено с этого листа. А то ваши синтетические показатели больше похожи на домыслы. Что это за 6 прогретых человек? Это те, кто в итоге не отписался?

Ответить
1

Отписалось от рассылки 2 человека из 730. 28% открыли и прочли все письма. 6 человек перешли по кнопке покупки услуги. Дальнейшая часть это работа менеджеров по продажам. Потенциально средний чек 150000*6. Учить менеджеров продавать клиентам, которых мы прогрели автоворонкой, НЕ задача маркетинга.

Ответить
0

они перешли или оставили свой номер на страницу покупки услуги? Потому что если они прошли перешли, а у них есть только емейл, то как продажники буду продавать?

Ответить
0

Это 6 человек, которые прочли все три письма и совершили целевое действие с переходом на сайт. Далее этим пользователям менеджеры пишут предложение и продают, как обычно это происходит в почтовом маркетинге. Главное тут то, что эти люди знакомы с брендом, ознакомлены с экспертной позицией и достаточно подогретые для осуществления не агрессивных продаж. Потому что номера телефонов это не продажа, часто человек при звонке говорит, что в услуге не нуждаетеся, что же нашел услугу или много других возражений.

Ответить
0

Спасибо

Ответить
0

Спасибо

Ответить
0

Пожалуйста

Ответить
1

Пожалуйста

Ответить
1

Ирина, я таки не понял. Что конкретно рекламировалось в ФБ для сбора емайлов? Предложение получить чек-лист?

Ответить
0

И как собиралась аудитория для этого таргета? Кому откручивали предложение? )

Ответить
0

Целевой аудитории

Ответить
0

Да, предложение получить чек-лист

Ответить
0

"Автоворонка прогрева" - это просто мечта обывателя. При таком подходе зачастую смываются грани человечности, и человек становится продуктом, "прогретым в воронке" и приносящим деньги. Нужно ему это или нет. Результаты подобного мышления: спам рассылки, бесконечные звонки, навязывание продуктов и услуг.

Ответить
1

Автоворонка не пополняет счет заказчика автоматически). Решение о покупке всегда за клиентом. Кто-то продает "в лоб" и сливает много денег, а кто-то находит более экономичые способы.

Ответить
0

Сложно продавать такие продукты через мейл

Ответить
0

Сложно, если продавать в первом письме. Нужно сперва понять кто открывает все письма от компании и совершает целевые действия, вот им и продавать.

Ответить
0

А вы как это понимаете? По мейлу?

Ответить
0

В системе рассылки хранятся все эти данные. А почему вы считаете, что сложно продавать через мейл, у вас был негативный опыт?

Ответить
0

Такие простые статьи нужны для компаний. Многие вообще не задумываются о прогрева, даже продавая на миллионы

Ответить

Комментарии

null