Маркетинг Hello WhatsHelp.io
2 260

Зачем нужны автоворонки в мессенджерах и почему они работают?

Когда мы рекламируем наш товар или услугу на холодную аудитория “в лоб“, не более 3-5% (а обычно гораздо меньше) потенциальных клиентов готовы сразу совершить покупку или оформить заявку. Связано это с тем, что существует целый процесс принятия решения о покупке, который состоит из следующих стадий:

В закладки

В 95% случаем ваши потенциальные клиенты просто не готовы совершить покупку или сделать заказ, они мало знают о вашем товаре/услуге, у них нет доверия к вашей компании, они не понимают ваших преимуществ и отличий от аналогов и конкурентов.

Поэтому, чтобы клиент купил и купил именно у вас, его нужно плавно подвести к этому путем нескольких коммуникаций (взаимодействий) в течение некоторого времени.

Существует так называемое “ Правило 7 касаний ”, которое говорит о том, что для покупки вы должны минимум семь раз “коснуться” клиента. Это может быть звонок, письмо, прочитанная публикация в журнале или реклама на ТВ.

Соответственно, автоворонка продаж позволяет путём заранее запланированных взаимодействий с клиентом плавно подвести его к покупке, сформировать доверие, рассказать о вашем товаре/услуги и его преимуществах. В западной литературе этот процесс называется “lead nurturing” - по сути процесс “выращивания” клиента и подведение к покупке.

Как выглядит простейшая воронка продаж?

Воронка продаж состоит из серии продуктов и контента. На самом деле в большинстве бизнесов уже существуют и работают с разной степенью успешности такие воронки. Но часто процесс выстроен не системно и может быть оптимизирован.

Простейшая воронка выглядит следующим образом:

Воронка состоит из набора, так называемых, продуктов или предложений и вспомогательного контента.

Разберем цепочку продуктов по порядку.

Лидмагнит - это бесплатный продукт или контент, дающий пользу клиенту. Основная цель этого продукта - привлечь внимание нужной аудитории и получить контакты и/или подписку. В качестве лидмагнита может выступать видео, статья, бесплатная брошюра или PDF.

TripWire - дешевый или условно бесплатный продукт, решающий небольшую часть общей проблемы или потребности клиента, ценность которого гораздо выше цены.

Когда мы получили контакты клиента, нам очень важно развить с ним дальше отношения. Идеально, если потенциальный клиент совершит покупку пусть и очень дешевого продукта (100-1000 руб) или даже бесплатного продукта. Но он перейдет в качественно другую категорию потенциальных клиентов.

Хороший трипвайер должен быть ограничен по времени и содержать какое-то уникальное предложение, которое сложно получить у конкурентов на тех же условиях. То есть это должно быть “предложение от которого невозможно отказаться”.

Основной продукт - это наш товар или услуга, на которой мы делаем основную выручку. Это тот продукт, который большинство компаний пытаются рекламировать в лоб.

Максимизатор прибыли - это набор товаров и/или услуг, которые мы пытаемся допродать клиенту, купившему основной товар с целью увеличить прибыль и средний чек.

Примеры продуктов для разных компаний

Давайте рассмотрим несколько разных бизнесов, чтобы вам было более понятно.

1. Онлайн-обучение по английскому языку

○ Лидмагнит - видео “Как выучить английский язык за 15 минут в день”.

○ Tripware - бесплатный пробный урок с преподавателем по Skype.

○ Основной продукт - курс обучения онлайн английскому языку по Skype.

○ Максимизатор прибыли - продвинутый курс + уроки с носителем языка.

2. Изготовление кухонь и корпусной мебели:

○ Лидмагнит - статья “5 советов по эффективному организацию пространства на кухне”

○ Tripware - бесплатный дизайн проект кухни + расчет стоимости

○ Основной продукт - заказ и установка кухонного гарнитура

○ Максимизатор прибыли - допродажа корпусной мебели и шкафов купе со скидкой.

3. Продажа недвижимости (коттеджный поселок):

○ Лидмагнит - статья “3 самый частые ошибки при выборе загородного дома”

○ Tripware - Индивидуальный показ поселка и подбор проекта дома.

○ Основной продукт - Покупка дома

○ Максимизатор прибыли - допродажа бани, гаража и тп.

В свою очередь вспомогательный контент, такой как статьи, видео, PDF и прочее позволяем плавно и эффективно подводить клиента от одного этапа воронки к другой и постоянно напоминать о себе.

Данный контент должен быть на тему нашего основного продукта и подчеркивать боли клиента, показывать нашу экспертность, формировать правильные критерии выбора товара/услуги и поставщика, формировать доверие к компании, показывать результаты нашей работы в виде отзывов и кейсов.

Мессенджеры позволяют:

1. Рассылать контент с 80% open rate.

2. Обеспечить интерактивное взаимодействие в виде чата, кнопок, карусели итп.

3. Идеально подходят для мобильных устройств и привычны клиентам как интерфейс для общения.

4. Позволяют квалифицировать лиды и собирать контактную информацию прямо в переписке при помощи чатботов.

5. Поддерживают разный контент: текст, видео, картинки и т.п.

Как это работает на реальных проектах — смотрим на примере кейса наших клиентов:

Автоворонки для турагентства с ROI 366%

Компания Welcome Tours & Tickets специализируется как на пакетных турах, так и на других сопутствующих услугах: продаже авиабилетов, страховании, бронировании отелей, аренде автомобилей, оформлении виз.

До запуска мессенджер-маркетинга в конце 2017 года тестировали разные форматы рекламы, включая традиционную таргетированную рекламу в Facebook с направлением трафика на наш сайт. Несмотря на то, что удавалось получать клики довольно дешево, это не приносило входящих заявок и продаж. Размещение рекламы на специализированных интернет-площадках оказалось очень дорогим и неэффективным. Конверсия была очень низкая, и не было получено ни одной продажи.

Запускаем мессенджер-маркетинг

В итоге решили оттестировать привлечение клиентов через Facebook Messenger и чат-ботов и зарегистрировали аккаунт на платформе WhatsHelp.ru

Попробовали несколько стратегий:

  • Пост в нашей группе Facebook c подключенным Comment-to-Messenger ботом (клиент оставляет комментарий под постом, и мы ему в ответ через личные сообщения Facebook отправляем контент или вопрос).
  • Реклама в формате Click-to-Messenger с предложением «в лоб» с последующей консультацией прямо в чате Facebook.
  • Рассылки по базе со спец. предложениями и многое другое.

Все это работало с разной степенью эффективности, но хотелось большего!

Внедряем автоворонку продаж

Было очевидно, что просто реклама туров и услуг компании «в лоб» (пусть даже и через мессенджер) не дает тех результатов, которые хотелось бы получить.

Потенциальные клиенты приходили к нам в агентство, подбирали тур и потом шли к туроператору или в другую компанию покупать тот же тур, но со скидкой 3-5%. Такая конкуренция по цене просто убивала всю нашу прибыль от продажи тура и наценку. Нужно было выделиться среди конкурентов и предложить новый продукт и подход - индивидуальная компоновка тура с подбором отелей, рейсов, трансферов и т.п. Вот что получилось…

Схема автоворонки

Leadmagnet: Статья "20 уловок, как сэкономить в путешествии ровно в два раза" - мы рекламировали именно ее, а не туры, как ранее! При этом в статье в самом конце также были указаны контакты агентства.

Tripware: Акционный подбор - сразу после отправки ссылки на статью предлагали сделать индивидуальный подбор тура на особых условиях и получить подарки.

Более 25% людей, получивших ссылку на статью, сразу переходили к опросу. Чат-бот автоматически опрашивал потенциального клиента, уточнял тип отдыха, дату поездки и бюджет, а далее запрашивал телефон. Конверсия этого бота составила 34%! Что является неплохим показателем для холодной аудитории, которая шла из рекламы в Facebook.

Контент

Те клиенты, которые сразу не заказали подбор тура и не оставили номер телефона (!), добавлялись в заранее подготовленную авторассылку полезного контента из 3-х сообщений. Все сообщения содержали полезный материал, релевантный нашей целевой аудитории и лидмагниту, напоминания и ссылку на наш Tripware.

Важно отметить, что рассылка контента была настроена так, что как только клиент оставлял боту свой номер телефона, она автоматически останавливалась, и далее клиенту контент в цепочке не отправлялся.

Core product: продажа пакетного тура в офисе компании.

Тест воронки и первые результаты

Когда все было готово и протестировано, мы запустили тестовую рекламную кампанию в Facebook всего на $50 и открутили 4 дня. Эта небольшая компания принесла около 20 новых лидов и 10 заявок на подбор тура.

В итоге, потратив всего $50 на рекламу, продали 2 тура общей стоимостью $1300+, и часть клиентов еще остается в работе!

Это в итоге полностью окупило все затраты на рекламу, платформу и предыдущие эксперименты. Если подсчитать возврат инвестиций с учетом себестоимости самих туров, то ROI составил более 366%!

______________________________________________________________________________

Хотите такой же результат или даже лучше? Получите бесплатный доступ на 14 дней по прямо сейчас!

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Hello WhatsHelp.io", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 9, "likes": 13, "favorites": 104, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 46595, "is_wide": false }
{ "id": 46595, "author_id": 206554, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/46595\/get","add":"\/comments\/46595\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/46595"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113 }

9 комментариев 9 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
4

Начало статьи было шикарным, информативным и интересным. Жаль резко оборвалось и закончилось рекламой.

Ответить
0

Дальше включаем мозги ;-)

Ответить
0

Айдар, готовим продолжение - следите за публикациями))

Ответить
0

Спасибо за конкретные цифры.
А у вас есть статистика предпочтений по платформам на постсоветском пространстве? Где больше предпочитают общаться с ботом в телеграме или мессенджере?

Ответить
1

Артем, самый многочисленный и популярный мессенджер в России сейчас ВКонтакте)))

Ответить
0

А я у вас на сайте вижу только FB.
Откуда у вас цифры про ВК?
Вы сами только с ФБ работаете?

Ответить
0

Артем, у нас сейчас ВКонтакте, Фейсбук, Телеграм и Вайбер. Вот наш сайт > > > http://whatshelp.ru/

Ответить
0

"очевидно что" - а тест-то был?

Ответить
0

Бляяяяя
Корочи, есть еще одно правило: "если существует какое-то явление, которое невозможно объяснить ребенку за пять минут, то оно нахуй не сдалось."
Вот с автоворонками та же самая ерунда: с тех пор, как я услышал об этом "инструменте", я нигде не нашел внятного определения, в том числе и в этой статье.
Поэтому имею смелость и право заявить, что автоворонки - высосанная из хуя ересь, которая объединяет в себе понятные и простые маркетинговые механизмы, но ничерта не автоматизирует.

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления