{"id":13583,"url":"\/distributions\/13583\/click?bit=1&hash=e33bc0d3a37a74826169363c867d3f9f74deaa73040cb6145c82841335993467","title":"\u041d\u0435\u0439\u0440\u043e\u0441\u0435\u0442\u044c \u042f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441\u0430 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442 \u0432\u0438\u0434\u0435\u043e \u0432 \u043f\u0440\u044f\u043c\u043e\u043c \u044d\u0444\u0438\u0440\u0435","buttonText":"\u041a\u0430\u043a?","imageUuid":"135b72ce-4b43-5240-a9ca-242ab0616d40","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как продавать, не продавая?

Надоело навязывать покупку своих товаров и услуг? Устали уговаривать клиентов воспользоваться вашими предложениями, даже если они им действительно актуальны? В этой статье я расскажу, как построить общение с клиентом так, чтобы он сам захотел купить именно ваш товар или услугу.

Настоящий тренд этого года — продажа через помощь. Отправляясь на разговор с потенциальным клиентом, откажитесь от навязчивой идеи продать свои товары и услуги во что бы то ни стало.

Шаг 1. Узнайте истинный запрос клиента

Позвольте клиенту говорить так долго, как он этого хочет. Выступите перед ним не как акула бизнеса, которая хочет продать ему свои услуги, а как добрый друг или психолог, который выслушает все его пожелания, войдет в его положение и найдёт решение для его запроса.

Все мы однажды покупали бытовую технику. Среди бесконечной вереницы товаров одной категории взгляд падал на самую дешёвую модель, потому что ремонт дело затратное, здоровая экономия – абсолютно нормальная практика. Что происходило дальше? За спиной оказывался консультант с рассказом о том, что самая дешёвая модель априори не может работать качественно, и предлагал модель раскрученного бренда, которая стоила уже в 2-3 раза дороже.

Конечно, менеджер по продажам не лукавил в тот момент. Известные бренды дают расширенную гарантию на свои товары, и за качество нужно платить. Но, с другой стороны, таким рассказом консультант отпугивает 80% потенциальных клиентов, так как совершенно не знает их финансовой ситуации.

Логичнее было бы поинтересоваться о том, как часто собирается покупатель пользоваться той или иной бытовой техникой, какого результата или эффекта он ждет от его использования. Профессиональному кондитеру нужен мощный комбайн, а девушке, которая собирается печь тортики раз в год на день рождение ребенка, хватит и простого миксера.

Поэтому слушайте своего клиента. Задавайте вопросы, которые приведут вас к его истинному запросу. Возможно, клиент и сам не знает, чего он хочет. Ваша задача – докопаться до сути.

Шаг 2. Узнайте идеальный сценарий работы по мнению клиента

И снова говорить должны не вы, а ваш потенциальный клиент. Спрашивайте все, что вас интересует: опыт работы с другими представителями вашего направления, сроки сдачи работы, объем. Чем подробнее ваш потенциальный клиент изложит свои пожелания, тем легче вам будет подвести его к покупке.

Работайте по принципу конфигуратора автомобильной страховки. Что-то не нужно? Убирайте.

Шаг 3. Спросите клиента, почему он пришел за помощью/покупкой именно к вам

Можно долго рассуждать на тему, что, обращаясь за помощью, клиент доверяет полностью специалисту. Как ни крути, финальное решение все равно за тем, кто платит.

Если вы будете бесконечно много говорить о своих заслугах на продающей встрече, клиент, разумеется, запомнит, что вы молодец, но ничего не купит, так как не поймет, что вы можете сделать именно для него.

Запомните: не произносите излюбленную фразу о том, что ваши товары и услуги лучшие на рынке и что именно вы, как никто другой, сможете помочь вашему клиенту.

Ваш клиент сам должен прийти к таким выводам. А ваши наводящие вопросы ему помогут.

Спросите потенциального клиента:

  • Почему на встречу он пришёл именно к вам?
  • Чем ваши услуги, о которых ваш потенциальный клиент знает уже исходя из вашего объявления или от ваших общих знакомых, его привлекли?

Отвечая вам на эти вопросы, ваш потенциальный клиент будет самостоятельно повышать вашу ценность в своих же глазах.

Никто не может убедить человека купить что-то лучше, чем он сам. Товары с пометкой люкс всегда находят своего покупателя несмотря на высокую цену, потому что люди сами повышают ценность бренда своим желанием обладать им.

Повторяйте за люксовыми брендами. Растите вашу ценность в глазах потенциального клиента, чтобы, когда придёт время рассказывать о стоимости вашего предложения, счастливый клиент полез за картой оплаты.

Понравилась статья? Регистрируйся на бесплатный мастер класс на тему: Как продавать в современных реалиях.

Мы обсудим:

  • Как выстроить структуру продающего выступления в текущих условия рынка?
  • Какие рабочие методики используют топы рынка?
  • Что поднимет продажи на 150-200%?
  • Что нужно знать о целевой аудитории, прежде чем готовить презентацию?

И многое другое. Регистрируйся по ссылке, будет очень информативно и полезно.

0
2 комментария
Diana Ashumova

Коротко: дайте выговориться клиенту и задавайте наводящие вопросы

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Милованов
Автор

Именно так)) Просто создайте условия, когда клиент будет продавать сам себе)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null