Кейс в нише автобизнес. Как вырастить клиента в 20 раз с помощью системного маркетинга

Решив организовать бизнес выкуп авто, реклама играет решающую роль в продвижении и развитии проекта.

inventy расскажет как вырастить клиента с бюджетом 40 000 рублей в месяц до 500 000 только на контекстную рекламу.

За последние годы рынок автобизнеса вырос, наряду со СМИ, освещающими новости в области автокоммерции, появилось много автоблогеров. Начал развиваться тренд на честных перекупов, некоторые из них переросли в специализированные автосалоны.

К нам обратилась небольшая компания по выкупу авто. Клиент хотел увеличить количество заявок на выкуп. Работали они по Санкт-Петербургу и Лен. Области.

Что было у клиента на старте:

• Сайт

• Социальные сети

В рамках проекта мы использовали каскад целей для того, чтобы создать эффективную рекламу автосалона и упорядочить задачи, которые необходимо решить компании.

Далее мы разбили проект на задачи, начиная от самой важной к более второстепенной.

Прежде чем приступать к работе мы провели research и изучили кейсы в данной нише и сделали основные выводы.

Первый месяц заказчик выделил 40 000 рублей рекламного бюджета на контекстную рекламу.

Изначально, мы оценили, что для Яндекса - это маленький бюджет в данной нише, мы это знали по опыту предыдущих кейсов автосалонов и других компаний в сфере автобизнеса.

Но если вы начинаете работать первый раз, то заказчик переживает, а если до вас еще сливали бюджет, то это он переживает очень сильно.

Изначально нам не понравился сайт, он был сложным с точки зрения восприятия пользователя, к сожалению, скрины у нас не сохранились.

Многие в этой сфере делают темные, похожие сайты. Они смотрят на автоблогеров и начинают копировать их.

На самом деле, если вы заказываете сайт и его делают так, как сказали вы и вы думаете, что он точно супер и у вас будет миллион лидов, то потенциальный клиент может считать вообще по-другому.

Мы проверили очень много тестов с трафиком на сайт и чем проще сайт, тем лучше, иногда одна кнопка и заголовок влияют на конверсию, мы это видели много раз.

У нашего заказчика скорость сайта была низкая, это так же влияет на трафик. Не был учтен F-паттерн сканирования.

Мы запустили трафик на старый сайт и померяли конверсию, по опыту мы предполагали, что она будет низкая.

Далее мы предложили изменить сайт и заказчик согласился. Бывает, что клиент не соглашается менять сайт и все идет туго.

Мы продумали путь пользователя — от попадания на сайт до целевого действия (когда посетитель зарегистрировался или перешел по ссылке). Учли разные пользовательские сценарии.

Мы объяснили клиенту, что для трафика нужна хорошая посадочная страница. После изменений на сайте мы измеряли конверсию.

Что мы получили после изменения сайта:

Второй месяц заказчик начал работать с бюджетом 70 000 и мы сделали ROI 230%

Ежемесячно прибыль полученная клиентом реинвестировалась в рекламу автосалона, благодаря чему бюджет составил 500 000 рублей.

Далее мы подключили Гугл.

Благодаря реинвестированию в некоторые месяцы ROI достигал 300%. На маленьких бюджетах такой ROI невозможно показать, так как здесь играет роль закон больших чисел.

Вывод: При низком бюджете, реклама автобизнеса становится неэффективной и есть риск оказаться в ситуации, при которой вы не можете достигнуть заданного KPI вследствие низкого трафика и малого количества лидов.

Иногда одна тысяча рублей может изменить ситуацию.

Мы плотно работали с кампаниями и аналитикой, мы использовали разные инструменты в том числе автостратегии, благодаря чему наш заказчик возвращал часть расходов на рекламу автосалона в виде бонусов. (подробнее об использовании этого инструмента вы можете почитать в других наших кейсах )

Была построена сквозная система аналитики, включая коллтрекинг, учет всех заявок и учет клиентов, которые совершили сделку или не совершили.

По результатам деятельности за отчетный период был проведен анализ продаж и предложен расчет гипотезы об изменении маржинальности каждой сделки, что позволило увеличить количество сделок и гипотеза была доказана.

Благодаря высокому качеству объявлений рекламы автосалона внесенным корректировкам в настройках рекламной кампании наши объявления занимали 25,12% показов, что превышало показатели carprice.ru и иногда auto.ru

Яндекс 927 конверсий

Стоимость 1 лида 1266 рублей

Гугл 500 конверсий

Стоимость 1 лида 900 рублей

Мы начинали работать с 2 лидов в день и по мере увеличения бюджета дошли до 20 лидов в день.

Склад был заполнен автомобилями необходимо было повышать продажи автомобилей выкупленных ранее.

Текущие каналы продаж автомобилей не справлялись с продажей уже выкупленных, вследствие чего мы решили расширять каналы продаж автомобилей, в данном случае мы решили использовать Instagram.

Основная задача была сформировать доверие к бренду и выстроить канал продаж.

Мы изучили кейсы автосалонов, провели контент-анализ конкурентов и посмотрели рекламные объявления. Далее мы разработали стратегию продвижения в данной нише.

В данной сфере люди больше обращаются из соц. сетей в те компании и блоги в инстаграм, где задействован личный бренд. Соответственно, мы использовали личный бренд совладельца компании.

На этапе привлечения новой аудитории мы разбили ее по сегментам и тестировали разные офферы. Многие в этой сфере таргетируются на таких же как они сами, что является ключевой ошибкой при привлечении новой аудитории.

Для формирования лояльности каждый день демонстрировали какие машины выкупаются и продаются, как они чинятся, какие есть нюансы у любой из машин, скидки и предложения, отзывы клиентов.

Разработали воронки для каждого сегмента аудитории с разными офферами:

1.Люди, которым очень срочно нужно продать машину

2.Люди, которые хотят купить машину

3.Перекупы

Контентом занимался заказчик, мы давали рекомендации. Далее в планах мы хотели поменять визуальную коммуникацию в блоге. (этот уже был конец февраля)

До работы с нами заказчик использовал инструменты масфоловига и маслайкинга. Мы не могли использовать look-a-like аудитории в таргетированной рекламе, так как там были некачественные подписчики, поэтому мы работали только с холодным трафиком.

Результаты:

Точные цифры мы не можем разглашать, но комплексная работа с Instagram решила поставленную задачу – формирование нового канала продаж.

С таким масштабированием, несомненно встанут вопросы дальнейшего роста компании, возможно открытие большего по площади салона, параллельно появятся много других вопросов связанных с другими издержками.

Но если брать работу автосалона, то многие вообще используют контекстную рекламу и РСЯ с бюджетом 5 млн, который окупает себя многократно, покрывая работу салона. Тут важна грамотная работа с трафиком и теория больших чисел.

Если вас интересует перфоманс-маркетинг в данной нише, мы будем рады обсудить и предложить решения для вашего проекта. inventy

Подписывайтесь на Telegram — который ведет founder агентства о трафике и жизни маркетолога.